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功夫在詩(shī)外

2004-10-27 20:52 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:我做銷售的一點(diǎn)感想,就是功夫在詩(shī)外。 最早是在一家以學(xué)術(shù)推廣為特點(diǎn)的公司,但我學(xué)到的一句話卻是:我們不是在賣產(chǎn)品特點(diǎn)而是在賣益處。確實(shí)我們買東西很自然就會(huì)想到,我買了是為了什么呢?衣取蔽體,但我們更看中穿了好不好看?能遮體的衣服太多了,就象

我做銷售的一點(diǎn)感想,就是功夫在詩(shī)外。
最早是在一家以學(xué)術(shù)推廣為特點(diǎn)的公司,但我學(xué)到的一句話卻是:我們不是在賣產(chǎn)品特點(diǎn)而是在賣益處。確實(shí)我們買東西很自然就會(huì)想到,我買了是為了什么呢?衣取蔽體,但我們更看中穿了好不好看?能遮體的衣服太多了,就象我們的競(jìng)爭(zhēng)品種,多的頭暈,但穿了象為你量身定做的可能需要你在大大小小的商場(chǎng)里逛好幾個(gè)晚上。我們所要做的就是幫醫(yī)生找到他那最合心意的一件。產(chǎn)品的特點(diǎn)會(huì)很多,醫(yī)生并不是都看重的。找到他的需求和你賣的產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn),這就是對(duì)醫(yī)生而言該產(chǎn)品對(duì)他的益處。
我們推廣的也并不僅僅是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品衍生出去的一切,包括推銷者自身形象。我們都喜歡和自己感覺舒服的人相處。舒服不是美貌和英俊,而是心里的接受和契合。需要真誠(chéng),友好,沒有什么威脅感。讓醫(yī)生通過(guò)自己內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)自覺使用產(chǎn)品,而不是僅僅利誘或你腳勤下的壓迫產(chǎn)物。自覺的使用,是需要高度的認(rèn)可的,認(rèn)可的就是我們能帶給醫(yī)生什么樣的利益或者說(shuō)益處。
找到客戶的需求是很難的事,看一些銷售的書,世界上一些頂級(jí)的銷售人員在一起討論銷售中最大問(wèn)題時(shí),提出的仍是:需求?需求?人的千奇百怪的心路,我們不可能理解所有人,找到他的需求,或者有些需求是我們無(wú)法滿足的。但人的需求又是多層次的,希望總有一層我們能與之合拍,將利益賣給他。
這可能需要的是:功夫在詩(shī)外

 

我覺得沒能很清晰的表達(dá)我的意思,各位耐心看看,再頂頂哦

Tags:功夫 我們 需求 產(chǎn)品 醫(yī)生 需要

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