應(yīng)該是四年前的事情了，我開發(fā)了原來就職的醫(yī)院。往日熟識的同事，哥們現(xiàn)在都成了偶的客戶。偶作的是一個神經(jīng)營養(yǎng)藥,80元一支，主要用于腦外科和神經(jīng)內(nèi)科。憑借原來良好的院內(nèi)關(guān)系，用量穩(wěn)定在1500支左右，其中腦外科用量占了2/3，好景不長，突然有一個月，這個科用量大減，幾乎就沒有用，偶一看，病人量并沒有減少。仔細(xì)打聽，原來，他們科室的上級醫(yī)生和下級醫(yī)生在進(jìn)行暗戰(zhàn)。
腦外科是一個潛力巨大的科室，醫(yī)生用藥量特別大，所以，處方收益也是其他科室望塵莫及的。 但科室主任以及副主任醫(yī)生因?yàn)闆]有管床位，這方面收入少，所以不平衡。 后來，科主任和上級醫(yī)生就進(jìn)行限制，規(guī)定所得的收益和下級醫(yī)生55分帳，結(jié)果，下級醫(yī)生集體反對，于是科主任規(guī)定所有處方必須由他簽字，進(jìn)而出現(xiàn)了一些修改處方的事情（把下級醫(yī)生的簽名改成自己的名字），下級醫(yī)生也不是吃素的，干脆聯(lián)合在一起，不開藥了。所有抗生素用最便宜青霉素為主，護(hù)腦用藥也用最便宜的腦復(fù)康之類。雙方就這么僵在一起了。。。。。。這下苦了偶們這幫作藥的。急得干瞪眼卻沒有辦法。
偶趕緊去找?guī)讉€平時玩的好的兄弟，要他們幫忙用一點(diǎn)。但他們說，這不是你一個藥的問題，而是所有的都這樣，不能破例，我們下級醫(yī)生累死累活的動手術(shù)，開點(diǎn)藥，拿點(diǎn)辛苦費(fèi)理所應(yīng)當(dāng)，憑什么要和他們對半分？就這么耗著，干脆大家都沒有錢。堅持對抗到底。
偶接著馬上提著禮物找主任，請他放一馬，主任說，不能讓這幫混小子這么猖狂。我們上級醫(yī)生給他們擔(dān)責(zé)任，出了事情替他們擦*股，錢卻沒有一分。。。。。這是我們科室內(nèi)部的事情，你別來參合。
碰上這種事情，真是自認(rèn)倒霉。
偶想，總不能這樣”坐以待斃“阿。 這可關(guān)系著偶的生計問題。但你作為一個外人去介入科室內(nèi)部的事情，合適嗎？一定得弄清楚再說。偶仔細(xì)調(diào)查后，作了以下分析。

1． 這個科室里面科主任權(quán)威不高，在技術(shù)方面一般，為人古板。和下級醫(yī)生矛盾歷來以久，加上下級醫(yī)生中有幾個刺兒頭，不服管。這次事件其實(shí)是以往矛盾的集中爆發(fā)。
2． 處方權(quán)確實(shí)在下級醫(yī)生手里，但科主任有權(quán)利修改處方。掌握著生殺大權(quán)。 所以，在科主任這方面的關(guān)系一定得處理好。
3． 對下級醫(yī)生那里，向他們陳述厲害。 那些嚴(yán)重腦外傷的，你總不能老用那些普通的護(hù)腦藥吧，出了問題怎么辦？這是對病人的不負(fù)責(zé)任！
4． 雙方其實(shí)都不希望這種狀況長期存在下去，問題的關(guān)鍵看誰先出來妥協(xié)，現(xiàn)在看來，雙方都不愿意先站出來。那么需要一個中間人出來斡旋。
5． 如果我去作這個中間人，作得好，當(dāng)然可以，稍有不慎，全盤皆輸。 利益與風(fēng)險并存。干還是不干？ 最后，我決定賭一把，干！

我先到下級醫(yī)生那里，向他們闡明這樣作，無論對科室團(tuán)結(jié)，對于個人利益都是破壞性的，對于無辜的病人的來說，是不公平的。其實(shí)科室主任也不希望這種情況發(fā)生，但你們也要站在他們的角度想想，遇到重大手術(shù)，疑難問題，會診。。。還是得上級醫(yī)生出馬，他們同樣的辛苦，卻只拿一點(diǎn)加班費(fèi)，而你們的油水。。。。。。固然，這是你的合理收入，但這里面也有上級醫(yī)生的一份辛勞。所以分出來一點(diǎn)也是應(yīng)當(dāng)?shù)?，你們說是不是。
下級醫(yī)生說，我們也不是說不分出去，但他們硬要五五分，那我們寧愿什么都不開，偶說，你們說，多少分才合理。 他們說，應(yīng)該二八分，我們八，上級二。

到科主任那里，偶說，其實(shí)，現(xiàn)在下級醫(yī)生絕對不是故意和您對著干，您和上級醫(yī)生一方面要進(jìn)行科室管理，學(xué)術(shù)研究，還要去臨床一線，這些業(yè)務(wù)提成當(dāng)然是利索應(yīng)當(dāng)?shù)摹?。。。。但目前五五分，下級醫(yī)生還是稍有微辭的。您是不是考慮稍微調(diào)整一下。主任想了一下說，最起碼四六開，這已經(jīng)是讓步了。 我腦子里面打了個圈，有了主意。

最后，我去臨床那里，對下級醫(yī)生說，我好不容易說服了主任，他同意不再干涉你們繼續(xù)用我的藥。但分帳得三七開。。。我覺得這對雙方都是能接受的，也是比較合理的，大家都有飯吃，何必搞的這么僵，全部都餓肚皮呢。 起初這些下級醫(yī)生還不同意，但經(jīng)我反復(fù)說明厲害關(guān)系，終于勉強(qiáng)同意了。

科主任那里，我接受他的四六分成提案，差額從我自己的提成里面補(bǔ)出來，雖然我個人提成少了。 但為長遠(yuǎn)利益著想，這樣也是沒有辦法的事情，少賺錢總比不賺錢要好吧。每月的用藥統(tǒng)方，由科室主任查閱病歷統(tǒng)出來，處方提成由我分別發(fā)放。

到這里，事情總算有個相對合理的結(jié)局。 意想不到的是，由于只有我妥善的解決了利益分配問題，原來用競爭對手的藥的醫(yī)生幾乎全部投向偶的陣營。護(hù)腦藥在這個科室一支獨(dú)秀，銷量翻了兩倍。個人收益方面雖然單個的提成少了，但整體的量上去了，相對而言，沒有多少損失。

這幾天在聯(lián)盟中，經(jīng)常看到有關(guān)這些利益分配的問題。 我不禁想起了幾年前發(fā)生過的這件事情。今天寫了出來，僅僅給遇到類似困擾的同仁一些思路的啟發(fā)。 但需要特別指出的是

這只是一個特例，不可機(jī)械的模仿。因?yàn)椋?br /> 1． 一般情況下，科室主任的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。 營銷人員大部分情況下還是要遵照科室主任的意見進(jìn)行利益分配，或者遵循科室已經(jīng)存在的潛規(guī)則進(jìn)行分配。
2． 在不是特別熟悉科室復(fù)雜人際關(guān)系的前提下，切忌去干預(yù)科室的內(nèi)部事物，以免帶來不必要的麻煩甚至嚴(yán)重的后果。我只所以敢于去作，是因?yàn)槲以瓉硎撬麄兊尼t(yī)院同事，相對比較熟悉，戒備心理沒有那么重。如果是外人，估計效果不會太好。

這個事情，其實(shí)解決的不算完滿。對于當(dāng)時出道不久的偶來說，能達(dá)到這樣一個效果，也算差強(qiáng)人意了。這樣類似的問題，同仁們一定有更多更好的辦法，請大家不吝指教，互相學(xué)習(xí)，互相幫助。