<P>　　　　　　　　<FONT face=幼圓 size=4>小池塘里面的游來的一條大魚 </FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>　　有一個管理上的原理叫 鯰魚效應(yīng) 講的是去深海打魚的漁民,發(fā)現(xiàn)經(jīng)過長時間的航行回到家時候,裝在水艙里的魚有三分之二死掉了.后來,有一個人發(fā)明了一個辦法,把專門吃魚的鯰魚抓了幾條放在魚艙里面,到了岸上死魚很少了….. 鯰魚是危險的,卻激活了魚的生存本能! </FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>一               魚的由來 </FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4></FONT> </P><P><FONT face=幼圓 size=4>　　　　2003年3月我來到目前的公司負責(zé)市場管理工作,當(dāng)時的人員情況是:有干了幾年的老代表有從主管換下來當(dāng)代表的 有醫(yī)生客戶的弟弟 有剛考完研究生考試等結(jié)果我從原來公司帶來的 還有朋友介紹熟人關(guān)系!暈吧? 個個是寶貝 這就是團隊情況!我上班不到一個月部隊招標(biāo)開始,那時候 非典 已經(jīng)有了只不過還沒公開,安排代表去部隊相關(guān)醫(yī)院送資料,結(jié)果讓誰去誰都不愿意去! 301 302 只有我自己去. 又沒幾天非典越來越厲害,基本上代表們都在家休息不出門! 可是我還要代表公司給相關(guān)醫(yī)院送慰問品! 我實在不滿意! 一直到了7月才算正式恢復(fù)工作! 我準(zhǔn)備招一個人這次我沒有按照熟人介紹的習(xí)慣我去了人才市場 </FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>二              帶刺的魚  </FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4></FONT> </P><P><FONT face=幼圓 size=4> 　　　7月的人才市場和天氣一樣火熱,在我的招聘臺有一個女孩來的最早,問的問題也最多,十分直接. 她是江西人 以前是 音樂老師,公司招聘第一條原則就是要學(xué)醫(yī)的.她一直纏了我一上午,我被她的誠意執(zhí)著感動了手下留情沒有在她的簡歷上劃一個大叉. 回到辦公室看著一份份制作精美的簡歷,有幾個在我朋友公司干過我拿起電話分別問了問情況. 說實在的明明是倒數(shù)第一被淘汰在簡歷上寫的是第一 干了三個月非典期間辭職了簡歷上寫的三年沒熟悉幾家醫(yī)院簡歷上寫的全熟悉…………無語 ! 我看到她手寫的簡歷老實說字比我寫的還難看 沒有臨床經(jīng)驗 干過OTC半年我決定見她!再次見面直接又問起來薪酬和福利而且要兩個月轉(zhuǎn)正!說話很沖!要求還不少!可是我喜歡有個性的人,我決定錄用她! </FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4> 三           快速成長的魚 </FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>她是新人自然沒有什么好市場,就一個區(qū)域離北京市區(qū)30公里的＊＊區(qū),為資源充分利用OTC她也負責(zé). 她到不計較自己把家安到了＊＊.每周一次例會 約定原則市場有起色兩個月轉(zhuǎn)正! 我一開始還不放心和她協(xié)同拜訪了幾次市場!我們其中一個產(chǎn)品市場銷售20年競爭不太多搞學(xué)術(shù)不可能,醫(yī)生的認知度還可以適合郊區(qū)市場!以前市場做的不好是因為工作粗放,執(zhí)行能力太差! 我知道她個性很強 我能為她做的就是一些實際的事情! 她老家貸款要還我說服公司先給她發(fā)工資出面從公司借錢! 不計較早上7點給我打電話 一個問題電話打N遍 在業(yè)務(wù)上有幫助于她 對一些問題我也直言利害 施威不忘善后 喝糖水下苦藥 也和她保持一段距離. 真沒想到一個月過后銷售真有變化! 問她原因其實很簡單就是去不斷拜訪不怕看臉色 一個地區(qū)有影響力專家被她的工作態(tài)度和執(zhí)著感動 接受了她也自然接受了產(chǎn)品!第二個月還沒完就有醫(yī)生提意見開玩笑說她跑的太勤有點招架不住了~~~簡單用到極制就是有效!這時候她在專家家里面吃午飯教專家夫人唱民族歌曲. 第三個月轉(zhuǎn)正可是銷售還在繼續(xù)變化比去年同期增長50% 她在醫(yī)院醫(yī)生中迅速出名都認識她!知道她是一個可愛的小姑娘! 有趣的是她的費用花的很少 也不怎么跑方 一起拜訪客戶吃飯也不宰我 </FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4> 四          自由自在的魚 </FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>　　　對于她我的要求很簡單 1 在自己的一畝三分地市場精耕細作 2 有銷量的地方蒼蠅也當(dāng)肉吃 自由發(fā)揮 充分張揚 上述專家非常接受她通過專家的影響力**地區(qū)遍地開花 門診山里面衛(wèi)生院 藥店 一個只有4家二甲醫(yī)院的郊區(qū)趕上了市里面的大三甲醫(yī)院,她區(qū)域最小結(jié)果她的收入最高 任務(wù)完成率217%目前她工作已經(jīng)10個月了受她的影響其他區(qū)域的代表也有很大變化!</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>我給他們每個人起了綽號~~~~ </FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>小蜻蜓-------工作細致了</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>小獅子-------再也不找我要資源和支持了</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>小迷糊-------做事情會考慮了</FONT></P><P><FONT face=幼圓 size=4>小油條-------知道有事情和我商量了 就這樣2003年受非典影響北京區(qū)域銷售比去年增長20%全國排第二 一個小市場讓她變成了大市場 一條在小池塘里游來的一條大魚---我給她起的綽號