淺談醫(yī)藥代表談判時(shí)的讓步策略
(0)核心提示：我們代表在工作中常常遇到與商業(yè)公司，代理商，醫(yī)院談判藥品扣率的問(wèn)題，在現(xiàn)實(shí)操作中，除了采取一些人情戰(zhàn)術(shù)外，往往也需要懂得一些談判時(shí)的技巧，基于本人水平有限，所以只淺談一下談判時(shí)的讓步策略，以此拋磚引玉！一.第一種讓步策略——最后一次讓步到位
我們代表在工作中常常遇到與商業(yè)公司，代理商，醫(yī)院談判藥品扣率的問(wèn)題，在現(xiàn)實(shí)操作中，除了采取一些人情戰(zhàn)術(shù)外，往往也需要懂得一些談判時(shí)的技巧，基于本人水平有限，所以只淺談一下談判時(shí)的讓步策略，以此拋磚引玉！
一. 第一種讓步策略——最后一次讓步到位
這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的方法。（0/0/0/-100）即在開(kāi)始時(shí)寸步不讓，態(tài)度堅(jiān)決，到了最后，則一次讓步到位，達(dá)成交易。
舉個(gè)例子 與代理商談判時(shí)，如果對(duì)方是一個(gè)意志比較薄弱的人，或者我們的品種具有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)我們采取此種堅(jiān)定策略時(shí)，買主可能很快就放棄討價(jià)還價(jià)；反之，談判對(duì)象如果是個(gè)堅(jiān)持不懈不達(dá)目的不罷休的人，那么在最后時(shí)刻我們可以一步讓出底線價(jià)格。此方法具有較大風(fēng)險(xiǎn)容易形成僵局。
二. 第二種讓步策略——次性讓步
這是在談判一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略。（-100/0/0/0）一步讓利速戰(zhàn)速?zèng)Q減低談判成本，給對(duì)方以合作感，信任感。
這是我在與以往商業(yè)及醫(yī)院談扣率問(wèn)題時(shí)最常用的方法，可能是因?yàn)樾愿竦囊蛩?，也可能是與他們的關(guān)系較熟，但是也常會(huì)遇到繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的，因?yàn)殚_(kāi)始給人的印象是有利可圖，所以有時(shí)也要分析一下談判的主任科長(zhǎng)他們性格，對(duì)癥下藥！這樣才能在交易種取得盡可能大的利益。
三. 第三種讓步策略——均衡式讓步
這是一種等額的攘除可讓利益的策略。（-25/-25/-25/-25）步步為營(yíng)不宜讓買主輕易占便宜，最后可能會(huì)利益均沾。
這種讓步方式類似于切香腸，平穩(wěn)而有大家風(fēng)范，但是容易讓人產(chǎn)生平淡而厭倦的感覺(jué)，談判成本較高，這種方式在我們不太了解對(duì)方情況時(shí)或者沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)，采用他是比較安全的。
四. 第四種讓步策略——快遞式讓步
這是一種在開(kāi)始時(shí)大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。（-99/0/0-1）開(kāi)始時(shí)給人一種老實(shí)有成義的感覺(jué)，最后讓出小利，讓對(duì)方難以拒絕牽約，收效往往不錯(cuò)。
這種方法如果對(duì)方比較貪婪，可能會(huì)刺激對(duì)方變本加厲，得寸進(jìn)尺，而且容易形成僵局，所以只適用于手里品種優(yōu)勢(shì)不大，又急于成交的情況下。
先寫到這，這幾種方法我覺(jué)得比較適合我們代表在談判時(shí)使用。
太餓了，手疼了，頭也暈了，先吃飯，大家慢慢看，別閑長(zhǎng)！
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