醫(yī)藥代表應(yīng)該怎樣工作？
銷售王子個人觀點---請多指正
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我是一家醫(yī)藥公司的市場部產(chǎn)品經(jīng)理，最近，在長沙會議期間，我們公司召開了一個全國代理商的招待酒會，期間我有幸和全國的代理商進行了一次深入的溝通。我驚奇的發(fā)現(xiàn)，每一個代理商都身家百萬、千萬，同時他們對市場有著很強的掌控能力，對市場的發(fā)展方向及前景都胸有成竹。我不禁嘆道：他們真不愧為職業(yè)做藥人！
回來后的幾天，總是在談?wù)摰脑掝}就是為什么大多數(shù)的藥品代理商會取得成功。為什么藥品代理商對藥品的市場操作要比很多的大型制藥企業(yè)做的成功，發(fā)展的快。
（我也曾經(jīng)在一家特大型的制藥企業(yè)做過臨床推廣工作）?，F(xiàn)在我們這家公司主要做的是藥品的全國總代理形式。通過各區(qū)域代理商把代理產(chǎn)品銷售出去。
就代理商的操作方法及大部分的大型制藥企業(yè)的銷售情況來說，我感到有以下幾個方面的區(qū)別：
一：品種的選擇：
每一個制藥企業(yè)都會有也都必須有選擇品種的機構(gòu)，品種的選擇對一個制藥企業(yè)來說非常的關(guān)鍵。不用細談。
對品種的選擇，代理商一般都有兩個出發(fā)點：
1、 根據(jù)終端網(wǎng)絡(luò)（客戶）選擇：
如：某代理商一直在做心血管類產(chǎn)品，那么他肯定已經(jīng)建立了一個關(guān)于心血管方面的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶群體。包括醫(yī)院、科室、醫(yī)生等。這樣他在選擇品種的時候，一般會根據(jù)自己的網(wǎng)絡(luò)情況來選擇心血管類的產(chǎn)品，當品種一旦選擇好后，他會很快的把前期的市場開發(fā)完成，同時在最短的時間內(nèi)達到目標銷量，產(chǎn)生利潤。也就是
客戶→品種這樣他的網(wǎng)絡(luò)資源價值就會得到提升。也就是資源產(chǎn)生價值。
而一般大型的制藥企業(yè)是通過產(chǎn)品建立網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)終端客戶，也就是品種→客戶
這樣以來時間會明顯的延長，投入會明顯的加大。有很多企業(yè)，即便是建立了一支終端網(wǎng)絡(luò)資源，也不會去利用，不會去使資源價值得到提升，想想是多么可悲！
2、 根據(jù)品種的發(fā)展期來選擇：
我們都知道，任何一個產(chǎn)品都會有他的生命周期，即市場導(dǎo)入期、發(fā)展期、成熟期、衰退期。代理商在選擇品種的時候一般只選擇在成熟期或發(fā)展期的品種，而一般不會去選擇一個還處在導(dǎo)入期或已經(jīng)在衰退期的品種去操作。比如：西安揚森的馬丁啉這個產(chǎn)品的推廣就具有很鮮明的產(chǎn)品周期特性。在市場導(dǎo)入期，他們首先通過各種媒體創(chuàng)造出了一個提高胃動力的市場概念，也就是創(chuàng)造了嗎丁啉的市場需求，這使得馬丁啉的銷售出現(xiàn)奇跡！一個代理商，根據(jù)他的操作模式和資金實力，如果讓他們?nèi)?chuàng)造這樣一個市場需求，我想這是不現(xiàn)實的。而代理商往往 會在產(chǎn)品的市場成熟以后去操作。
許多的大型制藥企業(yè)選擇品種，往往是選擇了一個很超前的品種，但是由于中國的消費者的觀念沒有達到，或自己不能創(chuàng)造出一個很有特色的市場需求，或者資金不足，從而使新開發(fā)的產(chǎn)品長期處在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，使產(chǎn)品在市場中經(jīng)不起風(fēng)浪，逐漸失去銷售信心，大大浪費了市場機會。
二：工作態(tài)度
代理商一般都是低價現(xiàn)金拿貨，風(fēng)險和利益并存。他們選擇了品種后，一般沒有退路，為此，他們會利用所有可利用的資源（人際關(guān)系、人力、財力、物力等），通過網(wǎng)絡(luò)終端客戶把產(chǎn)品銷售出去。工作中所動的腦筋，工作的付出都是全身心的。工作態(tài)度不言而喻。而一般的制藥企業(yè)，人員一般都是聘用制，既然是聘用制，那么員工就會對企業(yè)所給的薪金報酬，福利獎金等有一個閾值，一般來說，滿意的少，更何況，在通過和其他企業(yè)的人員交流的時候，肯定會遇到比自己想象的好的，由此而產(chǎn)生了膩煩心理，使工作沒有了積極性。更有許多的國企藥廠，銷售人員用很大部分的精力去處理復(fù)雜的人際關(guān)系，用于自己的加薪、升遷等。對業(yè)務(wù)的情況，敷衍了事！
三：推廣策略
代理商一般的推廣策略都很簡單，他們所有的推廣策略更貼近市場，如：在臨床費用方面，一般代理操作的水平要高于市場一般水平。其他的活動更是完全挖掘客戶內(nèi)心深處的需要，金錢，美女，等等等等。效果理想。
而制藥企業(yè)的銷售策略一般都相差不大，學(xué)術(shù)會議，戶外活動，高頻拜訪，再加上處于行業(yè)正常水平或低于正常水平的臨床費用。推廣策略明顯乏力！
通過以上比較，我想對于制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表的工作來說，應(yīng)有一定的指導(dǎo)意義。
那么醫(yī)藥代表應(yīng)該怎樣去工作呢？我想重要的應(yīng)該從以下幾個方面提高：
1、 銷售業(yè)績：
銷售人員所有工作最終的目的就是把產(chǎn)品銷售出去，體現(xiàn)你價值最直接的就是銷售業(yè)績，因此，醫(yī)藥代表必須要分清事情的輕重緩急，做好時間管理，做你該做的事情，永遠都要把產(chǎn)品銷售放在你最先考慮的事情中去。即使你是國企中的員工，你在處理復(fù)雜的人際關(guān)系時，如果有銷售業(yè)績?yōu)槟阕銮瞄T磚的話，會使很多情況變的理所應(yīng)當，使你加薪，升遷的事情水道渠成！
2、 把你所從事的醫(yī)藥代表工作當作你一生的事業(yè)去做：
很多醫(yī)藥代表的工作就象是醫(yī)院里的醫(yī)生，8點上班，5點下班，一天工作8小時。但是工作效率很低?，F(xiàn)在已經(jīng)是弱肉強食的時代了，如此工作，不會使你高人一等，也不會使你產(chǎn)生動力，你要學(xué)會激勵自己，把你全部的精力都投入到你的事業(yè)中去，你就會成功，醫(yī)藥代表不是你的工作，醫(yī)藥銷售是你終生的事業(yè)！懷著這樣的激情去工作吧！
3、 你就是老板：
很多人都說自己是打工者，前天我見到了一個老板，他說他也是一個打工者，我為他什么意思，他說是給自己打工。其實，我們每個人都是老板，要學(xué)會提高自己的核心競爭力，要學(xué)會區(qū)域管理。你的客戶，你的資金，你的信息等等等等，都需要你去管理，你本身就是一名管理者，這很重要！學(xué)會管理自己，學(xué)會控制自己，提高自己！
4、 有可能失去了你原來需要的，但是你得到了你將來離不開的，甚至你得到了你現(xiàn)在想得到的。
有可能你失去的是一份工作，失去的是一個月的薪水，但是通過你的努力你得到了你自己的網(wǎng)絡(luò)資源，你得到了客戶對你的認可，你得到了行業(yè)認可的口碑，你甚至可以得到你意想不到的東西，你加薪了，你升遷了！

全身心的投入吧，不要再去‘工作’，去做你自己的事業(yè)吧，忘掉一切，你會成功，祝你成功?。?！