醫(yī)藥代表應(yīng)該怎樣工作？
銷(xiāo)售王子個(gè)人觀(guān)點(diǎn)---請(qǐng)多指正
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我是一家醫(yī)藥公司的市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理，最近，在長(zhǎng)沙會(huì)議期間，我們公司召開(kāi)了一個(gè)全國(guó)代理商的招待酒會(huì)，期間我有幸和全國(guó)的代理商進(jìn)行了一次深入的溝通。我驚奇的發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)代理商都身家百萬(wàn)、千萬(wàn)，同時(shí)他們對(duì)市場(chǎng)有著很強(qiáng)的掌控能力，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展方向及前景都胸有成竹。我不禁嘆道：他們真不愧為職業(yè)做藥人！
回來(lái)后的幾天，總是在談?wù)摰脑?huà)題就是為什么大多數(shù)的藥品代理商會(huì)取得成功。為什么藥品代理商對(duì)藥品的市場(chǎng)操作要比很多的大型制藥企業(yè)做的成功，發(fā)展的快。
（我也曾經(jīng)在一家特大型的制藥企業(yè)做過(guò)臨床推廣工作）?，F(xiàn)在我們這家公司主要做的是藥品的全國(guó)總代理形式。通過(guò)各區(qū)域代理商把代理產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。
就代理商的操作方法及大部分的大型制藥企業(yè)的銷(xiāo)售情況來(lái)說(shuō)，我感到有以下幾個(gè)方面的區(qū)別：
一：品種的選擇：
每一個(gè)制藥企業(yè)都會(huì)有也都必須有選擇品種的機(jī)構(gòu)，品種的選擇對(duì)一個(gè)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)非常的關(guān)鍵。不用細(xì)談。
對(duì)品種的選擇，代理商一般都有兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：
1、 根據(jù)終端網(wǎng)絡(luò)（客戶(hù)）選擇：
如：某代理商一直在做心血管類(lèi)產(chǎn)品，那么他肯定已經(jīng)建立了一個(gè)關(guān)于心血管方面的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)群體。包括醫(yī)院、科室、醫(yī)生等。這樣他在選擇品種的時(shí)候，一般會(huì)根據(jù)自己的網(wǎng)絡(luò)情況來(lái)選擇心血管類(lèi)的產(chǎn)品，當(dāng)品種一旦選擇好后，他會(huì)很快的把前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)完成，同時(shí)在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到目標(biāo)銷(xiāo)量，產(chǎn)生利潤(rùn)。也就是
客戶(hù)→品種這樣他的網(wǎng)絡(luò)資源價(jià)值就會(huì)得到提升。也就是資源產(chǎn)生價(jià)值。
而一般大型的制藥企業(yè)是通過(guò)產(chǎn)品建立網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)終端客戶(hù)，也就是品種→客戶(hù)
這樣以來(lái)時(shí)間會(huì)明顯的延長(zhǎng)，投入會(huì)明顯的加大。有很多企業(yè)，即便是建立了一支終端網(wǎng)絡(luò)資源，也不會(huì)去利用，不會(huì)去使資源價(jià)值得到提升，想想是多么可悲！
2、 根據(jù)品種的發(fā)展期來(lái)選擇：
我們都知道，任何一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有他的生命周期，即市場(chǎng)導(dǎo)入期、發(fā)展期、成熟期、衰退期。代理商在選擇品種的時(shí)候一般只選擇在成熟期或發(fā)展期的品種，而一般不會(huì)去選擇一個(gè)還處在導(dǎo)入期或已經(jīng)在衰退期的品種去操作。比如：西安揚(yáng)森的馬丁啉這個(gè)產(chǎn)品的推廣就具有很鮮明的產(chǎn)品周期特性。在市場(chǎng)導(dǎo)入期，他們首先通過(guò)各種媒體創(chuàng)造出了一個(gè)提高胃動(dòng)力的市場(chǎng)概念，也就是創(chuàng)造了嗎丁啉的市場(chǎng)需求，這使得馬丁啉的銷(xiāo)售出現(xiàn)奇跡！一個(gè)代理商，根據(jù)他的操作模式和資金實(shí)力，如果讓他們?nèi)?chuàng)造這樣一個(gè)市場(chǎng)需求，我想這是不現(xiàn)實(shí)的。而代理商往往 會(huì)在產(chǎn)品的市場(chǎng)成熟以后去操作。
許多的大型制藥企業(yè)選擇品種，往往是選擇了一個(gè)很超前的品種，但是由于中國(guó)的消費(fèi)者的觀(guān)念沒(méi)有達(dá)到，或自己不能創(chuàng)造出一個(gè)很有特色的市場(chǎng)需求，或者資金不足，從而使新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品長(zhǎng)期處在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中經(jīng)不起風(fēng)浪，逐漸失去銷(xiāo)售信心，大大浪費(fèi)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
二：工作態(tài)度
代理商一般都是低價(jià)現(xiàn)金拿貨，風(fēng)險(xiǎn)和利益并存。他們選擇了品種后，一般沒(méi)有退路，為此，他們會(huì)利用所有可利用的資源（人際關(guān)系、人力、財(cái)力、物力等），通過(guò)網(wǎng)絡(luò)終端客戶(hù)把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。工作中所動(dòng)的腦筋，工作的付出都是全身心的。工作態(tài)度不言而喻。而一般的制藥企業(yè)，人員一般都是聘用制，既然是聘用制，那么員工就會(huì)對(duì)企業(yè)所給的薪金報(bào)酬，福利獎(jiǎng)金等有一個(gè)閾值，一般來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)意的少，更何況，在通過(guò)和其他企業(yè)的人員交流的時(shí)候，肯定會(huì)遇到比自己想象的好的，由此而產(chǎn)生了膩煩心理，使工作沒(méi)有了積極性。更有許多的國(guó)企藥廠(chǎng)，銷(xiāo)售人員用很大部分的精力去處理復(fù)雜的人際關(guān)系，用于自己的加薪、升遷等。對(duì)業(yè)務(wù)的情況，敷衍了事！
三：推廣策略
代理商一般的推廣策略都很簡(jiǎn)單，他們所有的推廣策略更貼近市場(chǎng)，如：在臨床費(fèi)用方面，一般代理操作的水平要高于市場(chǎng)一般水平。其他的活動(dòng)更是完全挖掘客戶(hù)內(nèi)心深處的需要，金錢(qián)，美女，等等等等。效果理想。
而制藥企業(yè)的銷(xiāo)售策略一般都相差不大，學(xué)術(shù)會(huì)議，戶(hù)外活動(dòng)，高頻拜訪(fǎng)，再加上處于行業(yè)正常水平或低于正常水平的臨床費(fèi)用。推廣策略明顯乏力！
通過(guò)以上比較，我想對(duì)于制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表的工作來(lái)說(shuō)，應(yīng)有一定的指導(dǎo)意義。
那么醫(yī)藥代表應(yīng)該怎樣去工作呢？我想重要的應(yīng)該從以下幾個(gè)方面提高：
1、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：
銷(xiāo)售人員所有工作最終的目的就是把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，體現(xiàn)你價(jià)值最直接的就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此，醫(yī)藥代表必須要分清事情的輕重緩急，做好時(shí)間管理，做你該做的事情，永遠(yuǎn)都要把產(chǎn)品銷(xiāo)售放在你最先考慮的事情中去。即使你是國(guó)企中的員工，你在處理復(fù)雜的人際關(guān)系時(shí)，如果有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槟阕銮瞄T(mén)磚的話(huà)，會(huì)使很多情況變的理所應(yīng)當(dāng)，使你加薪，升遷的事情水道渠成！
2、 把你所從事的醫(yī)藥代表工作當(dāng)作你一生的事業(yè)去做：
很多醫(yī)藥代表的工作就象是醫(yī)院里的醫(yī)生，8點(diǎn)上班，5點(diǎn)下班，一天工作8小時(shí)。但是工作效率很低。現(xiàn)在已經(jīng)是弱肉強(qiáng)食的時(shí)代了，如此工作，不會(huì)使你高人一等，也不會(huì)使你產(chǎn)生動(dòng)力，你要學(xué)會(huì)激勵(lì)自己，把你全部的精力都投入到你的事業(yè)中去，你就會(huì)成功，醫(yī)藥代表不是你的工作，醫(yī)藥銷(xiāo)售是你終生的事業(yè)！懷著這樣的激情去工作吧！
3、 你就是老板：
很多人都說(shuō)自己是打工者，前天我見(jiàn)到了一個(gè)老板，他說(shuō)他也是一個(gè)打工者，我為他什么意思，他說(shuō)是給自己打工。其實(shí)，我們每個(gè)人都是老板，要學(xué)會(huì)提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要學(xué)會(huì)區(qū)域管理。你的客戶(hù)，你的資金，你的信息等等等等，都需要你去管理，你本身就是一名管理者，這很重要！學(xué)會(huì)管理自己，學(xué)會(huì)控制自己，提高自己！
4、 有可能失去了你原來(lái)需要的，但是你得到了你將來(lái)離不開(kāi)的，甚至你得到了你現(xiàn)在想得到的。
有可能你失去的是一份工作，失去的是一個(gè)月的薪水，但是通過(guò)你的努力你得到了你自己的網(wǎng)絡(luò)資源，你得到了客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可，你得到了行業(yè)認(rèn)可的口碑，你甚至可以得到你意想不到的東西，你加薪了，你升遷了！

全身心的投入吧，不要再去‘工作’，去做你自己的事業(yè)吧，忘掉一切，你會(huì)成功，祝你成功?。。?/p>