小艾迪給我們發(fā)了很多實際工作中遇到的問題的實際案例，但由于太散太亂，所以我決心整理一下，其主要內(nèi)容是關于工作中客戶疑異的處理，但我認為，結合這些案例光講異議的處理不行，因為銷售過程是一個完整的環(huán)節(jié)，所以決定翻出點箱底，講講醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪技巧，并結合實戰(zhàn)經(jīng)驗做一次深入的討論，讓大家共享。

我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪，當你做好周密準備，衣冠整齊的來到醫(yī)生辦公室門口時，你能確認你已完全做好準備了嗎？請等一下，請先回答我的以下問題：

*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品？
*見到醫(yī)生你第一句話該說什么呢？
*你如何知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣？
*你相信你的產(chǎn)品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？
*如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？
*你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流？
*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗？
你該如何處理，你具備了這樣的專業(yè)技巧嗎？現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問題都源于各公司對代表們?nèi)狈ψ罨A的專業(yè)銷售技巧的培訓，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業(yè)化，你必須對你所有傳達的信息負責任。
好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。
你認為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢？
*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產(chǎn)品來回報你。
*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。
*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。
*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。
*銷售技巧是利用人際關系達到銷銷目的的方法。

　　　大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧？銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實現(xiàn)銷售目標。銷售歸根結底是一個溝通的過程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過改變企業(yè)的產(chǎn)品來影響銷售結果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過程，以及相關的客服水準，應此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫(yī)生的雙向溝通，運用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關服務，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。

1、 了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法
時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限，如何能在短短的時間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專業(yè)技巧要解決的核心問題。
銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環(huán)法：
開場白-探詢、聆聽-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強印象-主動成交
在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用，但過程卻離不開這個循環(huán)。
開場白

小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點進行，但你想讓醫(yī)生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。

為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏，也情景就會完全不同。如果你把控制節(jié)奏的主動權交給醫(yī)生，結果就會由醫(yī)生隨意決定。當然醫(yī)生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間。”讓醫(yī)生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。
在這個案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產(chǎn)品時他又沒時間了，更為嚴重的不只是醫(yī)代這次拜訪無效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎？
現(xiàn)代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認利用會議、聯(lián)誼等活動促進良好關系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：

目的性開場，直入主題，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。
以上例，讓我們看看這樣的開場如何。
“王醫(yī)生，我想為你來介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便。”
這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現(xiàn)出以下三個要點：
（1） 設定拜訪目標。
（2） 側重于產(chǎn)品的某一個特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始。
（3） 以醫(yī)生的需求為話題的導向。

如何開始一個目的性開場的技巧：1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關疾病特點的情形，引起醫(yī)生的興趣。如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關的吸引人的故事。2、總結醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產(chǎn)品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。
今日練習：看看下面開場中是否為目的性的開場？

1、 李醫(yī)生，使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時間短的問題，A產(chǎn)品采用先進的 控釋技術，鎮(zhèn)痛效果長達12小時，有效緩解重度癌痛，更好減輕患者的痛苦，你在使用過程中反映如何？

2、 王醫(yī)生，聽說你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受，我們公司的B產(chǎn)品通過靜脈給藥，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能為你介紹一下？

3、 馬醫(yī)生，我今天為你介紹一個我們公司去年剛剛在美國上市的新產(chǎn)品-全新的抗腫瘤藥C產(chǎn)品。

你還有更好的開場方法嗎，歡迎提出你的寶貴觀點，營銷實戰(zhàn)會客廳，歡迎你參與！