眾所周知，對市場的管理與對經(jīng)銷商的管理是緊要相連的，其中的主要內(nèi)容一般包括以下三個方面：
一、經(jīng)銷商（代理商或代理經(jīng)銷商）
二、經(jīng)銷商市場運作管理
三、經(jīng)銷商的貨、款管理
對經(jīng)銷商的選擇是整個經(jīng)銷商管理工作的第一步，不同的產(chǎn)品有不同的選擇標準。道德公司行銷人員應(yīng)先行一步考察市場，即調(diào)查目標經(jīng)銷商的詳細資料及背景，從而選擇市場，詳細制定各類行銷策略，在選擇經(jīng)銷商時應(yīng)注重市場運行的良性循環(huán)，注重品牌形象，注重消費聲譽。在選擇經(jīng)銷商時不能饑不擇食或來者不拒，以防止發(fā)生沖貨或殺價情況。
現(xiàn)在企業(yè)盛行將產(chǎn)品銷售的推廣費當作銷售扣率給予經(jīng)銷商，讓其自己去運作。如果在一個區(qū)域是獨家代理，則經(jīng)銷商很愿意交推廣費全部拿出來投入廣告宣傳或市場推廣，因為這種收益為它獨家享有，但如果不是獨家代理一般很少有經(jīng)銷商拿錢出來替他人做嫁衣。更多的只會將此扣率作為殺價的籌碼，造成市場創(chuàng)傷。
對于現(xiàn)在企業(yè)會給予經(jīng)銷商一定的輔底，對于輔底額對不同的經(jīng)銷商就有不同的信用額度，避免或減少經(jīng)銷商呆、死帳的發(fā)生。市場代表是經(jīng)銷商管理工作中很重要的一環(huán)，市場代表工作中相當一部分精力必須用于掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向，銷售報表，回款報表，而要做好這部分工作，市場代表就必須深入下去與銷售商的營銷員，倉庫管理員，財務(wù)人員打成一片，掌握個中關(guān)鍵。如果貨在經(jīng)銷商倉庫中出不了手，市場代表必須主動幫助經(jīng)銷商開拓市場，進行分銷，消化其庫存，或采取積極措施收回貨物，減少應(yīng)收帳款，減輕經(jīng)銷商壓力，或向其它區(qū)域市場調(diào)撥，總之應(yīng)積極主動地去努力發(fā)現(xiàn)問題，不要等問題成堆，再去做處理。
對于經(jīng)銷商在市場實際動作中的管理必須引起公司的高度重視，一個公司只能借鑒成功的經(jīng)驗，而不能照搬其動作方式，因為企業(yè)的決策來源于企業(yè)自我銷售各項數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。從數(shù)據(jù)中找出銷售區(qū)域可能存在或發(fā)生的問題。
關(guān)于做好銷售工作的要點。
一全面參與區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場拓展與管理
二與經(jīng)銷共同組建銷售隊伍或理貨隊伍
三提供專業(yè)銷售培訓(xùn)
四提供進場費、陳列費等系列支持
四提供各種實物贈品支持或開展各項促銷活動