成功的醫(yī)藥代表都擁有幫助他們走向職業(yè)成功的特質(zhì)。在一般的職業(yè)中，平庸的工作表現(xiàn)可以被隱藏起來(lái)，即使主觀上十分不喜歡這份工作，客觀上也可以繼續(xù)混下去。而醫(yī)藥代表成功和失敗的界限十分清晰，大家可以從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看出來(lái)。銷(xiāo)售的特點(diǎn)決定了那些連喜愛(ài)自己的工作都做不到的人無(wú)法在本領(lǐng)域取得成功。

　　 成功的醫(yī)藥代表必須有下面五項(xiàng)特質(zhì)。盡管這些特質(zhì)是成功的醫(yī)藥代表必須具備的，但僅僅擁有這些特質(zhì)仍然不能保證成功。

[move]特質(zhì)一：設(shè)身處地 [/move]

我們定義“設(shè)身處地”為感受對(duì)方反映和變化的能力。這是一種能考慮到他人所有微妙暗示和線索，并準(zhǔn)確估計(jì)其想法和感受的能力。設(shè)身處地并不簡(jiǎn)單包括完全同意他人的想法，但確實(shí)包括知道和了解別人的想法和主意。

　　 設(shè)身處地并不是同情。同情往往會(huì)失去客觀性。曾有人這么說(shuō)過(guò)：“設(shè)身處地就是把自己的腳放到別人的鞋子里，但同情是把鞋子穿上還要感受夾腳的疼痛”。同情中包含了對(duì)他人的體會(huì)，因而失去了客觀性。如果你通過(guò)別人的感受來(lái)判斷，就無(wú)法以一種冷靜客觀的態(tài)度來(lái)看待問(wèn)題了。因此，為了能夠有效率地銷(xiāo)售，你必須在保持判斷力、目的性和客觀性的同時(shí)，知道和了解客戶是怎么想的。一名銷(xiāo)售人員若缺少這種不可取代的能力，他是不可能取得成功的。

　　 通常，銷(xiāo)售人員會(huì)遇到客戶的推脫和拒絕，這就需要設(shè)身處地地思考怎么靈活地改變和接近客戶。從能夠真正設(shè)身處地感受客戶的需要開(kāi)始，包括清晰地領(lǐng)悟客戶隱藏不露的原因和目的，直至賣(mài)給他們一個(gè)合適的解決方案，這是一項(xiàng)艱巨的工程。只有真正了解客戶的需要，我們才能出售產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足他們的要求。

[move]特質(zhì)二：自我激勵(lì)[/move]

為什么銷(xiāo)售人員不找一個(gè)平時(shí)可以偷懶、只在年終評(píng)定獎(jiǎng)金的時(shí)候才會(huì)面臨評(píng)估壓力的工作呢？為什么他們可以選擇避免拒絕，卻還是甘于經(jīng)常忍受拒絕呢？事實(shí)上，以上問(wèn)題的答案是唯一的，也是相同的：因?yàn)樗麄冇凶晕壹?lì)的能力。

　　 自我激勵(lì)是一種特質(zhì)。它可以讓人充滿希望，并能讓人產(chǎn)生按照自己行為方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的欲望。能自我激勵(lì)的人覺(jué)得自己需要去做銷(xiāo)售，而客戶是幫助他們滿足個(gè)人需要的對(duì)象。對(duì)頂尖的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，一個(gè)客戶說(shuō)“是”可以大大提高其自信心。銷(xiāo)售人員個(gè)人形象在得到這個(gè)“是”的同時(shí)不可思議地提高了，并且削弱了其他事情失敗所帶來(lái)的負(fù)面影響。

　　 在目標(biāo)和激勵(lì)的基礎(chǔ)上，人們會(huì)怎樣來(lái)看待自己呢？銷(xiāo)售人員尋找的是讓別人接受他們觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)，這就是為什么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從來(lái)都不真正退休的原因。有超強(qiáng)自我激勵(lì)能力的銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售主管到了強(qiáng)制退休年齡時(shí)，仍工作到最后一天，并且一樣年輕、有活力、精力充沛。

但僅僅憑強(qiáng)烈的自我激勵(lì)是無(wú)法在銷(xiāo)售中獲得成功的，除非它能夠和設(shè)身處地能力以及其他特質(zhì)達(dá)到良好平衡，否則憑單純的自我激勵(lì)只能為銷(xiāo)售帶來(lái)災(zāi)難。自我激勵(lì)過(guò)強(qiáng)的銷(xiāo)售人員可能會(huì)激怒顧客，使?jié)撛诳蛻舯芏h(yuǎn)之。

[move]特質(zhì)三：服務(wù)激勵(lì) [/move]

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，還有一項(xiàng)與自我激勵(lì)相平衡的機(jī)制。自我激勵(lì)使人從獲得對(duì)方“是”的答案中得到滿足，而服務(wù)激勵(lì)使人從“謝謝”、“你做得很好”、“我覺(jué)得很好”等答案中得到同樣的滿足。具有服務(wù)激勵(lì)的人從被別人肯定的感覺(jué)里得到和具有自我激勵(lì)的人一樣的滿足感。

　　 服務(wù)激勵(lì)的人有很強(qiáng)的內(nèi)在激勵(lì)，強(qiáng)烈希望被承認(rèn)和贊賞。就像我們?cè)谇懊嫣岬降模械娜硕荚趯ふ沂棺约哼^(guò)得更好的辦法。服務(wù)激勵(lì)的人需要有及時(shí)處理事情的能力。一旦他們被委任擔(dān)綱做什么事，他們就會(huì)完成所有的工作，而且每件事都做得很好。他們的言語(yǔ)就是承諾。

[move]特質(zhì)四：忠誠(chéng) [/move]

我們發(fā)現(xiàn)有兩種類(lèi)型的忠誠(chéng)，它們各自作用后可能產(chǎn)生相同的結(jié)果。無(wú)論哪種類(lèi)型的人都是結(jié)果導(dǎo)向的、固執(zhí)的、有責(zé)任心的，遵守規(guī)則并且信守承諾。

　　 兩種忠誠(chéng)是根據(jù)完全不同的激勵(lì)類(lèi)型而產(chǎn)生的。一種類(lèi)型的忠誠(chéng)被稱為“外部激勵(lì)”，另一種被稱為“內(nèi)部激勵(lì)”。

　　 擁有內(nèi)部激勵(lì)忠誠(chéng)的人以他們自己的理解詮釋達(dá)到目標(biāo)和完成工作。他們有一個(gè)內(nèi)在的指南針，指明成就的方向。這種忠誠(chéng)的人有目標(biāo)、意志堅(jiān)強(qiáng)。這種類(lèi)型的忠誠(chéng)包括了自我控制。在這里，忠誠(chéng)成為激勵(lì)個(gè)人完成任務(wù)的觸媒——不需要外在的胡蘿卜和大棒。具有內(nèi)部激勵(lì)的人把自我激勵(lì)和高度的責(zé)任心結(jié)合在一起。

　　 擁有外部激勵(lì)忠誠(chéng)的人也具有高度的責(zé)任心，其結(jié)果與內(nèi)部激勵(lì)相同。但外部激勵(lì)的人很謹(jǐn)慎，并且常常會(huì)處于焦慮狀態(tài)。他們?yōu)榘凑找?guī)則去做事而擔(dān)心。最終，他們由別人定下的規(guī)則和期望來(lái)激勵(lì)和鼓舞。擁有這種類(lèi)型忠誠(chéng)的人，需要?jiǎng)e人告訴他們做什么和什么時(shí)候去做。銷(xiāo)售人員需要具備的是內(nèi)部激勵(lì)的忠誠(chéng)

[move]特質(zhì)五：自信 [/move]

當(dāng)所有該說(shuō)的、該做的都已經(jīng)完成時(shí)，銷(xiāo)售就變成了一個(gè)與拒絕斗爭(zhēng)的游戲。很少有銷(xiāo)售人員能夠在一兩次的接觸中就做成生意。撇開(kāi)職業(yè)影響不說(shuō)，銷(xiāo)售工作中勸說(shuō)別人而遭拒絕的可能性比被接受的可能性大得多。當(dāng)不可避免的拒絕發(fā)生時(shí)，人們會(huì)怎么做呢？當(dāng)然，他們會(huì)覺(jué)得很失望，但銷(xiāo)售人員從來(lái)都不能完全絕望。一次次的失敗，肯定會(huì)帶來(lái)不好的感覺(jué)?？申P(guān)鍵在于這個(gè)人是否有彈性——或者是自信——從失敗中恢復(fù)過(guò)來(lái)。

　　 自信實(shí)質(zhì)上是一個(gè)人相信自己的程度。如果一個(gè)人很有自信，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。自信的人在遭遇失敗的時(shí)候與別人的感覺(jué)一樣糟，但他們對(duì)失敗的反應(yīng)就象饑餓的人錯(cuò)過(guò)了一頓飯，只會(huì)更加期待下一次的機(jī)會(huì)。

　　 簡(jiǎn)單地說(shuō)，自信就是自我感覺(jué)良好，能夠接受拒絕，不把它當(dāng)成是對(duì)個(gè)人的否定，而把它當(dāng)成是生活的一部分。有自信的人，能夠把拒絕放在一邊，繼續(xù)前進(jìn)。