成功的醫(yī)藥代表都擁有幫助他們走向職業(yè)成功的特質(zhì)。在一般的職業(yè)中，平庸的工作表現(xiàn)可以被隱藏起來，即使主觀上十分不喜歡這份工作，客觀上也可以繼續(xù)混下去。而醫(yī)藥代表成功和失敗的界限十分清晰，大家可以從銷售業(yè)績上看出來。銷售的特點決定了那些連喜愛自己的工作都做不到的人無法在本領(lǐng)域取得成功。

　　 成功的醫(yī)藥代表必須有下面五項特質(zhì)。盡管這些特質(zhì)是成功的醫(yī)藥代表必須具備的，但僅僅擁有這些特質(zhì)仍然不能保證成功。

[move]特質(zhì)一：設(shè)身處地 [/move]

我們定義“設(shè)身處地”為感受對方反映和變化的能力。這是一種能考慮到他人所有微妙暗示和線索，并準(zhǔn)確估計其想法和感受的能力。設(shè)身處地并不簡單包括完全同意他人的想法，但確實包括知道和了解別人的想法和主意。

　　 設(shè)身處地并不是同情。同情往往會失去客觀性。曾有人這么說過：“設(shè)身處地就是把自己的腳放到別人的鞋子里，但同情是把鞋子穿上還要感受夾腳的疼痛”。同情中包含了對他人的體會，因而失去了客觀性。如果你通過別人的感受來判斷，就無法以一種冷靜客觀的態(tài)度來看待問題了。因此，為了能夠有效率地銷售，你必須在保持判斷力、目的性和客觀性的同時，知道和了解客戶是怎么想的。一名銷售人員若缺少這種不可取代的能力，他是不可能取得成功的。

　　 通常，銷售人員會遇到客戶的推脫和拒絕，這就需要設(shè)身處地地思考怎么靈活地改變和接近客戶。從能夠真正設(shè)身處地感受客戶的需要開始，包括清晰地領(lǐng)悟客戶隱藏不露的原因和目的，直至賣給他們一個合適的解決方案，這是一項艱巨的工程。只有真正了解客戶的需要，我們才能出售產(chǎn)品和服務(wù)來滿足他們的要求。

[move]特質(zhì)二：自我激勵[/move]

為什么銷售人員不找一個平時可以偷懶、只在年終評定獎金的時候才會面臨評估壓力的工作呢？為什么他們可以選擇避免拒絕，卻還是甘于經(jīng)常忍受拒絕呢？事實上，以上問題的答案是唯一的，也是相同的：因為他們有自我激勵的能力。

　　 自我激勵是一種特質(zhì)。它可以讓人充滿希望，并能讓人產(chǎn)生按照自己行為方式銷售產(chǎn)品的欲望。能自我激勵的人覺得自己需要去做銷售，而客戶是幫助他們滿足個人需要的對象。對頂尖的銷售人員來說，一個客戶說“是”可以大大提高其自信心。銷售人員個人形象在得到這個“是”的同時不可思議地提高了，并且削弱了其他事情失敗所帶來的負(fù)面影響。

　　 在目標(biāo)和激勵的基礎(chǔ)上，人們會怎樣來看待自己呢？銷售人員尋找的是讓別人接受他們觀點的機(jī)會，這就是為什么優(yōu)秀的銷售人員從來都不真正退休的原因。有超強(qiáng)自我激勵能力的銷售人員或者銷售主管到了強(qiáng)制退休年齡時，仍工作到最后一天，并且一樣年輕、有活力、精力充沛。

但僅僅憑強(qiáng)烈的自我激勵是無法在銷售中獲得成功的，除非它能夠和設(shè)身處地能力以及其他特質(zhì)達(dá)到良好平衡，否則憑單純的自我激勵只能為銷售帶來災(zāi)難。自我激勵過強(qiáng)的銷售人員可能會激怒顧客，使?jié)撛诳蛻舯芏h(yuǎn)之。

[move]特質(zhì)三：服務(wù)激勵 [/move]

對于銷售人員來說，還有一項與自我激勵相平衡的機(jī)制。自我激勵使人從獲得對方“是”的答案中得到滿足，而服務(wù)激勵使人從“謝謝”、“你做得很好”、“我覺得很好”等答案中得到同樣的滿足。具有服務(wù)激勵的人從被別人肯定的感覺里得到和具有自我激勵的人一樣的滿足感。

　　 服務(wù)激勵的人有很強(qiáng)的內(nèi)在激勵，強(qiáng)烈希望被承認(rèn)和贊賞。就像我們在前面提到的，所有的人都在尋找使自己過得更好的辦法。服務(wù)激勵的人需要有及時處理事情的能力。一旦他們被委任擔(dān)綱做什么事，他們就會完成所有的工作，而且每件事都做得很好。他們的言語就是承諾。

[move]特質(zhì)四：忠誠 [/move]

我們發(fā)現(xiàn)有兩種類型的忠誠，它們各自作用后可能產(chǎn)生相同的結(jié)果。無論哪種類型的人都是結(jié)果導(dǎo)向的、固執(zhí)的、有責(zé)任心的，遵守規(guī)則并且信守承諾。

　　 兩種忠誠是根據(jù)完全不同的激勵類型而產(chǎn)生的。一種類型的忠誠被稱為“外部激勵”，另一種被稱為“內(nèi)部激勵”。

　　 擁有內(nèi)部激勵忠誠的人以他們自己的理解詮釋達(dá)到目標(biāo)和完成工作。他們有一個內(nèi)在的指南針，指明成就的方向。這種忠誠的人有目標(biāo)、意志堅強(qiáng)。這種類型的忠誠包括了自我控制。在這里，忠誠成為激勵個人完成任務(wù)的觸媒——不需要外在的胡蘿卜和大棒。具有內(nèi)部激勵的人把自我激勵和高度的責(zé)任心結(jié)合在一起。

　　 擁有外部激勵忠誠的人也具有高度的責(zé)任心，其結(jié)果與內(nèi)部激勵相同。但外部激勵的人很謹(jǐn)慎，并且常常會處于焦慮狀態(tài)。他們?yōu)榘凑找?guī)則去做事而擔(dān)心。最終，他們由別人定下的規(guī)則和期望來激勵和鼓舞。擁有這種類型忠誠的人，需要別人告訴他們做什么和什么時候去做。銷售人員需要具備的是內(nèi)部激勵的忠誠

[move]特質(zhì)五：自信 [/move]

當(dāng)所有該說的、該做的都已經(jīng)完成時，銷售就變成了一個與拒絕斗爭的游戲。很少有銷售人員能夠在一兩次的接觸中就做成生意。撇開職業(yè)影響不說，銷售工作中勸說別人而遭拒絕的可能性比被接受的可能性大得多。當(dāng)不可避免的拒絕發(fā)生時，人們會怎么做呢？當(dāng)然，他們會覺得很失望，但銷售人員從來都不能完全絕望。一次次的失敗，肯定會帶來不好的感覺?？申P(guān)鍵在于這個人是否有彈性——或者是自信——從失敗中恢復(fù)過來。

　　 自信實質(zhì)上是一個人相信自己的程度。如果一個人很有自信，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。自信的人在遭遇失敗的時候與別人的感覺一樣糟，但他們對失敗的反應(yīng)就象饑餓的人錯過了一頓飯，只會更加期待下一次的機(jī)會。

　　 簡單地說，自信就是自我感覺良好，能夠接受拒絕，不把它當(dāng)成是對個人的否定，而把它當(dāng)成是生活的一部分。有自信的人，能夠把拒絕放在一邊，繼續(xù)前進(jìn)。