對(duì)廠家促銷員的分析

背景

醫(yī)藥廠商在市場(chǎng)中為了取得更多的銷售額，而采取給藥店店員促銷費(fèi)的方式。同時(shí)很多個(gè)人代理商，由于自己代理的藥品知名度不高，沒(méi)有廠家的廣告支持等。便從高利潤(rùn)中拿出一部分做為促銷費(fèi)給店員，以便提高推薦率和銷售額。但是當(dāng)這種方式大家都采用之后，廠家和個(gè)人代理商便自己直接采取給藥店柜臺(tái)費(fèi)的方式在柜臺(tái)上個(gè)促銷員。

遇到這些情況之后，我加以自己的分析和思考，我認(rèn)為任何事情都是有利有弊的。我們?cè)撊绾蝸?lái)面隊(duì)這種情況呢？

首先，廠家促銷員（非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）是我們需要爭(zhēng)取的。說(shuō)白了她們就是我們的朋友，由于沒(méi)有直接的利益沖突，我們只要感情投資加以禮物贈(zèng)送就可以像藥店?duì)I業(yè)員一樣變?yōu)槲覀兊臉屖?。在她們銷售自己的藥品時(shí)同樣會(huì)對(duì)我們的品種多加關(guān)照。由于別的廠家對(duì)他們關(guān)心的少，而我們對(duì)她們關(guān)心有禮物贈(zèng)送，自然會(huì)全力的推薦我們的藥品。
但是要記住的是，當(dāng)你拜訪某個(gè)藥店柜組發(fā)現(xiàn)多了新的面孔的時(shí)候，你要立即確認(rèn)她是否是新來(lái)的廠家促銷員。如果是，那么你就要立刻滿臉笑容的掏出自己的名片開(kāi)是一次正式的拜訪。要在這第一次的接觸使對(duì)方感覺(jué)你和其他廠家的代表是不一樣的。還要使她對(duì)你的熱情和對(duì)她的重視留下深刻的印象。以后每次拜訪藥店?duì)I業(yè)員的時(shí)候，也不要忘記和她們多聊幾句。有小禮物的時(shí)候也不要忘記她們一份。中國(guó)有句古話說(shuō)的好：“少一屋不能少一個(gè)。”不要小瞧了她們的威力呀，看看她們每天要和營(yíng)業(yè)員們?cè)谝黄鸸ぷ鞒燥埡蜖I(yíng)業(yè)員的關(guān)系一定非常的好，如果她們?cè)跔I(yíng)業(yè)員大姐面前說(shuō)一句你的壞話，豈不得不償失。同時(shí)她們最大的任務(wù)就是一項(xiàng)將自己家的那一個(gè)或是兩三個(gè)品種賣好，如果沒(méi)有對(duì)癥顧客的時(shí)候她們還是要充當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員的，而她們卻對(duì)上百個(gè)品種并不了解，如果你的工作到位，她只記得你的品種，你說(shuō)會(huì)怎么樣呢，也許等待你的就是一個(gè)驚喜！

其次，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員需要我們以誠(chéng)相待。也許大家會(huì)說(shuō)她們的工資直接與銷量掛鉤，我們與她們交朋友有用嗎？當(dāng)然了，否則難道我們消極的抵抗？這些促銷員和店員每天工作在一起，吃飯?jiān)谝黄?。他們一句話我們就不好過(guò)了。所以要和她們交朋友，從感情上感化她們，讓她們知道：我們和她們一樣的工作辛苦，都是為了公司的銷售而奔波，沒(méi)有了銷量則沒(méi)有錢賺。同時(shí)我應(yīng)該加強(qiáng)店員的工作使我們的VIP的關(guān)系更加牢固。此時(shí)可以將VIP的教育和感情投資的費(fèi)用相應(yīng)的加大，以彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷員帶來(lái)的影響。爭(zhēng)取將銷量下降減小到最少。雖然我們的資源有限，但是我們可以按照我們的信條來(lái)做工作。將公司的小禮品用上，在拜訪的時(shí)候用上，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員感覺(jué)我們有禮貌，時(shí)刻關(guān)心她們。還有就是利用公司的店員教育會(huì)的形式來(lái)教育她們。在店員教育會(huì)的時(shí)候一定要誠(chéng)摯的邀請(qǐng)她們，畢竟不差那一個(gè)人的錢。通過(guò)店員教育會(huì)來(lái)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于疾病和如何治療以及用藥有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。同時(shí)在分析比較治療用藥的時(shí)候我們需要客觀的來(lái)將自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的客觀的分析。使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員心服口服。使她們?cè)谒枷肷险J(rèn)識(shí)到她們所從事的工作雖然是商業(yè)的零售，但是產(chǎn)品確是治病救人的藥品。治療好顧客（患者）的疾病才是她們的責(zé)任。所以如果可以的話，教育她們并灌輸她們同時(shí)推薦的概念——就是推薦競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同時(shí)搭配我們的產(chǎn)品，這樣可以帶來(lái)更好的治療效果。對(duì)于患者可以減輕并且治療好疾病，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以帶來(lái)銷售，對(duì)于我們可以使銷售不受太大的影響。

同時(shí)我想如果真的遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家上了促銷員的話？最關(guān)鍵的就是一定立刻抓緊機(jī)會(huì)來(lái)和這個(gè)大姐來(lái)認(rèn)識(shí)，使她感覺(jué)你和別的廠家的業(yè)務(wù)人員真的不一樣。機(jī)會(huì)是非常難得的，你如果第一時(shí)間沒(méi)有把握好的話，也許要補(bǔ)救的話就需要十倍的力氣才能挽回?fù)p失。

當(dāng)然人的感情投資是需要時(shí)間的，長(zhǎng)時(shí)間的接觸才能達(dá)到讓對(duì)方接受你的程度，才能達(dá)到讓她幫你賣的水平。但是也要想到我們的產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，如果真的用長(zhǎng)時(shí)間來(lái)培養(yǎng)的話，可能我們的產(chǎn)品的銷售旺季已經(jīng)過(guò)了。同時(shí)也要想到，廠家促銷員的工作性質(zhì)都是臨時(shí)的，如果等你把她們培養(yǎng)成了VIP的話，也許她已經(jīng)被撤掉了。到那個(gè)時(shí)候我們所付出的就要付之東流了。

我的這些感受都是通過(guò)平時(shí)在藥店的觀察之后進(jìn)行分析得到的，其實(shí)廠家促銷員也是很難的，一般都是月工資300-350/月，有個(gè)基本的銷售定額，超過(guò)了然后在每一盒提0.5元或一元。還有的廠家就是固定工資400-500元/月。沒(méi)有基本的保險(xiǎn)和工作保障，如果通過(guò)感情真的贏得了她們的心，就會(huì)獲得意想不到的回報(bào)。

一家之言，希望能起到拋磚引玉的作用，期待大家的經(jīng)驗(yàn)分享

此文是我在工作中通過(guò)自己的觀察，分析和總結(jié)寫的，希望大家多多的回復(fù)和提出不同的觀點(diǎn)。畢竟寫這篇文章用了很長(zhǎng)的時(shí)間。也希望大家不要轉(zhuǎn)貼此文，這篇文章只獻(xiàn)給聯(lián)盟！