第二，做好貨款分類(lèi)。按照貨款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類(lèi)，對(duì)不同類(lèi)型的貨款，加以不同的催收力度。

　　第三，做好催收計(jì)劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類(lèi)型、客戶付款程序的繁簡(jiǎn)、客戶離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，有頭絮有步驟地開(kāi)展貨款催收工作?！?/p>

六、靈活應(yīng)變，明催暗討細(xì)周旋
　　在結(jié)款時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、對(duì)象的把握上，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)針對(duì)不同的拒付借口、不同類(lèi)型的客戶靈活多變地處理：

　　第一，針對(duì)不同的借口采取不同的行動(dòng)，當(dāng)客戶以某某人不在為借口不付款時(shí)，可以聯(lián)合其他廠家的業(yè)務(wù)人員一起，以眾人的力量給其施加壓力；而當(dāng)其資金確實(shí)緊張時(shí)，則應(yīng)避開(kāi)其他廠家的業(yè)務(wù)人員，單獨(dú)行動(dòng)。如果拒付原因涉及到自己的產(chǎn)品或公司時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員則應(yīng)反省是促銷(xiāo)不力產(chǎn)品滯銷(xiāo)、獎(jiǎng)金返利未曾兌現(xiàn)，還是其他政策沒(méi)有落實(shí)到位影響了客戶的積極性，并即時(shí)整改。

　　第二，分清客戶類(lèi)型。對(duì)付款不爽快卻十分愛(ài)面子者，可以在辦公場(chǎng)所當(dāng)著其員工和顧客，要求他付款，此時(shí)他會(huì)顧及公司的信譽(yù)形象而結(jié)清貨款；甚至可以在下班時(shí)間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結(jié)款。對(duì)付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)；并可經(jīng)常地鼓勵(lì)他，將納入信譽(yù)好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。

　　第三，選擇時(shí)間。有的客戶忌諱一個(gè)工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因?yàn)樗J(rèn)為這樣預(yù)示著生意的虧本。所以這種客戶不愿意營(yíng)銷(xiāo)人員在一個(gè)星期的第一天，一個(gè)月的頭兩天和每天的上午找他結(jié)款。此外，最好不要選擇在負(fù)責(zé)人心情不好，情緒不穩(wěn)定時(shí)提結(jié)款要求。

　　第四，把握好向誰(shuí)討帳。資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，資金周轉(zhuǎn)實(shí)力更是一個(gè)秘密，所以在結(jié)款時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無(wú)益，甚至?xí)?ldquo;打草驚蛇”，使結(jié)果適得其反。　　

七、時(shí)刻關(guān)注，呆賬死賬防未然
　　 營(yíng)銷(xiāo)人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，時(shí)刻關(guān)注一切異常情況，如人事調(diào)整、機(jī)構(gòu)變革、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向、場(chǎng)地遷拆，甚至關(guān)閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等，一有風(fēng)吹帶動(dòng)，立馬開(kāi)展跟進(jìn)工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。

　　首先，是進(jìn)貨情況。主要是進(jìn)貨的時(shí)間、頻率及數(shù)量，如果客戶在淡季多次大批量進(jìn)貨，顯然是不正常之舉。

　　其次，是銷(xiāo)售方式。注意客戶有無(wú)惡意竄貨跨區(qū)域銷(xiāo)售、“放血”削價(jià)拋售、“跳樓”清倉(cāng)甩賣(mài)等行為。

　　再次，是人事變動(dòng)機(jī)構(gòu)調(diào)整。主要是原來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)口工作的相關(guān)人員調(diào)離或組織機(jī)構(gòu)撤銷(xiāo)。一旦有變動(dòng)或調(diào)整，務(wù)必要求客戶辦妥移交手續(xù)，最好是以企業(yè)法人身份作出貨款確認(rèn)工作，以防“賴賬”現(xiàn)象發(fā)生。

　　第四，付款時(shí)間。如果一向按時(shí)足額付款的客戶一再要求延長(zhǎng)付款時(shí)間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。

　　第五，經(jīng)營(yíng)方向。實(shí)力本來(lái)就不濟(jì)的客戶突然轉(zhuǎn)向投資或兼營(yíng)其他行業(yè)，在財(cái)力和人力上必然勉強(qiáng)。如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對(duì)象。

　　此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業(yè)，同樣可能導(dǎo)致呆賬死賬產(chǎn)生?！　?/p>

八、巧妙施壓，想合作付款再談
　　在結(jié)款時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員除了“按程序辦事”“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達(dá)到按時(shí)足額結(jié)款的目的。

　　第一，將購(gòu)貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個(gè)品種各十件，只給他送十個(gè)品種，每個(gè)品種只送五件，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。

　　第二，終止相關(guān)的銷(xiāo)售政策。對(duì)付款不及時(shí)的客戶，除了依照賬期長(zhǎng)短不同而制定相對(duì)應(yīng)的供貨價(jià)格外，還可以終止促銷(xiāo)禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎(jiǎng)金?！?/p>

　　第三，將優(yōu)勢(shì)品種斷貨，每個(gè)廠家都有一兩個(gè)有市場(chǎng)需求的、成熟的、暢銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對(duì)方的下線客戶轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，甚至永遠(yuǎn)流失。

　　第四，前款不結(jié)，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進(jìn)行業(yè)務(wù)交往。

　　迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不受損害，一般均會(huì)如約付款。

　　歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為湖北九州通醫(yī)藥有限公司市場(chǎng)總監(jiān)。曾先后在《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《商界》《中國(guó)藥店》等刊物上發(fā)表關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)管理文章10余篇。作者的聯(lián)系電話: 13971024537；作者的電子郵件: xyyxu@263.net