如何有效催收貨款……謝謝斑竹
核心提示:如何有效催收貨款--------------------------------------------------------------------------------中國營銷傳播網, 2001-12-11, 作者: 徐應云目 錄 開門見山,合作原則言在先
如何有效催收貨款
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中國營銷傳播網, 2001-12-11, 作者: 徐應云
目 錄
開門見山,合作原則言在先
言信行果,該咋辦的就咋辦
不卑不亢,柔中帶剛述衷腸
明察暗訪,深諳客戶經營狀
歸納整理,心中有數細盤算
靈活應變,明催暗討細周旋
時刻關注,呆賬死賬防未然
巧妙施壓,想合作付款再談
談起銷售,就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款,是營銷人員業(yè)績的體現,是產品銷量的反映,是公司利潤的源泉。然而,很多營銷人員因貨款催收不力,從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉困難,甚至巨額呆帳、死帳產生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠,談幾點看法。
一、開門見山,合作原則言在先
營銷人員往往有這樣的一種心理:如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來,客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作,從而影響到后一步的業(yè)務往來。其實,這種擔心大可不必:第一,事先說明,顯示了自己合作以誠的原則;第二,減少了后期業(yè)務過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是,這總比將貨供給客戶以后,他再以貨款結算標準和方式有爭議為借口不予結款要強。
所以,營銷人員在合作之初,就應以《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書,詳細地對貨款結算作出規(guī)定和說明:1.供貨價格(也就是結算價格)是多少;2.結款方式或具體的結款時間。如果業(yè)務往來較頻繁,結款方式要注明是現款現貨、送二結一,還是固定的周期性結款(如每個月結一次等);如果是“一錘子買賣”,則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣,會讓貨款催收工作的開展變得有據可依?! ?br />
二、言信行果,該咋辦的就咋辦
營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步,而導致貨款多次催收無果的現象已是屢見不鮮。所以,營銷人員應堅持原則,執(zhí)行公司相關的業(yè)務規(guī)定,結算每一筆貨款時,“該咋辦的就咋辦”:
1、公司規(guī)定只做現款結算的,就堅決不做代銷,哪怕是客戶請求隔一天付款也不行,因為說不定,過了這一天以后,客戶就“搬家”逃之夭夭或“關門倒閉”了;
2、按“送二結一”結算方式簽約的,客戶不將前一批貨款結清,就堅決不供第二批貨物;
3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結款日期,一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務人員之前,讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄,“叫你某時某刻來,你不來,現在好了,錢都被其他公司結走了”;“不巧,老板剛走,沒人簽字,我不敢付款”……
4、形成一個客戶可感知的結款習慣。勤于拜訪客戶,每隔一定時間,向客戶提個醒,讓他記住還差自己哪批貨的款,共差多少,還有多長時間就該付款了。
營銷人員如果做到了這幾點,就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象,這樣,貨款催收自然就順利多了?!?/p>
三、不卑不亢,柔中帶剛述衷腸
有些營銷人員認為:向客戶追討貨款,是求別人辦事,因而在與對方的交涉過程中,沒有絲毫的底氣,讓客戶覺得“好欺負”,從而故意刁難或拒絕付款。所以,在收款過程中,擺正“姿態(tài)”是非常重要的。
首先,理直氣壯義正辭嚴地向客戶說明來意:今天,我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白,這次不是求他收購自己的貨物,而是他該付自己一筆貨款;而且這批款子今天非結不可。
第二,在理解客戶難處的同時,讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說:“您看,我公司生意現在這么差,資金周轉確實困難,能不能緩幾天再結?”對這種“借口”在表示“理解”的同時,也應借機向他訴說自己的為難之處:1、約定結款時間是今天,如果今天不回款,領導會說自己辦事不力,將被炒魷魚;2、公司已經幾個月沒給我發(fā)工資了,自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。在訴說時,要做到神情嚴肅,力爭動之以情。
第三,在表明“非結不可”的堅決態(tài)度同時,做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷帳、登記、領款等每一個結款的細節(jié)上,都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意,以免其下一次故意找借口刁難自己。
四、明察暗訪,深諳客戶經營狀
有時,客戶會以各種原因為借口,不予付款。如:負責人不在、帳上無錢、未到公司付款時間(有的公司有固定的付款日期)、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察,及時地掌握與結款相關的一切信息動態(tài)。只有這樣,才能辨明客戶各種“借口”的真相,并采取有效的針對措施。
第一,在平常的業(yè)務交往中,摸清客戶的一些基本情況:1、結款時間:是隨便哪一天都可以結;還是每月只有固定的幾天才辦理結款手續(xù);2、結款方式:是現金付款,還是轉帳支付;轉賬的應注意其填寫的貨款到帳日期;3、結款簽字負責人坐班時間;4、有無對帳程序;5、須提供普通發(fā)票,還是增值稅發(fā)票;何時提供。
第二,與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情,讓他成為自己的“內應”或“線人”,毫不保留地把客戶的相關情況“告密”給自己,如負責人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結賬的人多不多等等。
第三,尤其應關注自己所供產品的銷售情況。如在當次結款周期內,產品的銷量、回款額、庫存分別是多少,是否達到合同規(guī)定的結款條件。如果產品銷量確實欠佳,則應立即出臺助銷政策,并對客戶的銷售工作作出指導,因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據?! ?/p>
五、歸納整理,心中有數細盤算
如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話,收款效果肯定不佳。要做到這一點,營銷人員應定期對貨款進行盤算清點。
第一,做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物,合計多少錢;每一筆款子按合約又該何時回籠。
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