第三只眼看招商
林海

招商：看上去很美
翻開營銷類報紙和雜志，形形色色的招商廣告讓人目不暇接，仿佛到處都是商機。賺錢看起來很容易。每個廠家都在宣傳自己的產(chǎn)品多么好，市場份額多么巨大。只要你想賺錢。那么下一個百萬富翁或者千萬富翁也許就是你。
現(xiàn)在的營銷人真的很累，每天都被這些“理想派的招商廣告‘充斥著眼球。看起來發(fā)財真的很容易。于是便用多少年的積蓄去交換那些發(fā)財?shù)膲粝搿?br /> 廠家們也開始越來越輕松，銷售那是經(jīng)銷商的事情。我把利潤讓給了你，你去銷售好了。賣好了肯定是有錢賺的。
在這一片的招商熱潮中，筆者也未能免俗。先后參與了幾次招商的策劃。在一條條用承諾和鮮花編織的通路上和招商企業(yè)與經(jīng)銷商暢想美好的未來。
企業(yè)：你為什么招商
做為一個專業(yè)的策劃團隊，我們一直認為招商是營銷形式而不是營銷目的。企業(yè)實行招商不外乎以下幾種想法。
1． 迅速建立通路。隨著中國傳統(tǒng)商業(yè)渠道的瓦解，通路越來越成為企業(yè)需要面對的首要問題。實力強的企業(yè)一般都采取自建通路的做法，但更多的企業(yè)是沒有能力復制的。那么利用招商建立通路就成了很多廠家的選擇。
2． 迅速回籠資金?，F(xiàn)代企業(yè)的運作中越來越強調(diào)資金流的作用。那么招商對于企業(yè)回籠資金就是一個很好的手段。很多企業(yè)就是運用招商回籠來的資金用于廣告宣傳或者企業(yè)的下一步發(fā)展。
3． 整合社會資源。俗話說：強龍難壓地頭蛇。雖然很多企業(yè)實力很強，但相比當?shù)氐慕?jīng)銷商，畢竟隔了幾層。所以招商可以多方面的整合經(jīng)銷商的優(yōu)勢，更有利于產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V。
既然招商的目的很明確，那么為什么這種互惠互利的事情卻被越來越多的媒體暴光，甚至有些到了人人喊打的地步呢。

圈錢，招商中的毒瘤
過去在主持招商工作的時候，經(jīng)常要參加一些經(jīng)銷尚的談判。很多經(jīng)銷商對招商廠家是又愛又怕。愛的是那一個個發(fā)財?shù)臋C會。怕的是碰到圈錢的廠家而面對的無奈。
據(jù)經(jīng)銷商講，現(xiàn)在的招商企業(yè)大多是圈起錢就走，這話不能說代表目前招商的整體方向，卻也是事實在在存在的問題。
筆者在保健品圈里混跡了八年。看到很多朋友依靠做經(jīng)銷商成為百萬富翁，也有很多在這個行業(yè)虧個傾家蕩產(chǎn)。這雖然和自己的營銷策略有一定關系。但也很多上了船就成為了廠家的羔羊。
有很多企業(yè)的招商目的很簡單，那就是圈錢。找個產(chǎn)品，打個廣告。把經(jīng)銷商的錢集中在自己手里。至于你怎么操作，是死是活。那是你自己的事情。退貨，不是不可以，一條一條的規(guī)定，讓經(jīng)銷商退也不是，不退也不是。
可以說這樣的廠家就是招商企業(yè)中的毒瘤。讓經(jīng)銷商無所適從。嚴重影響了正常招商工作的進展。
招商，方向在哪里
最近，經(jīng)常和一些客戶討論招商問題。面對越來越殘酷的招商大站，面對越來越成熟的經(jīng)銷商，招商的方向在哪里？
找到招商的方向首先分清招商的目的。最有錢的經(jīng)銷商不一定是最合適的經(jīng)銷商。招商的最大目的還是尋找那些最合適的合作伙伴，整合社會資源。實現(xiàn)產(chǎn)品銷售上的突破。
一個負責招商的朋友接到過這樣一個電話：“我沒做過保健品，但我很有錢。你看我做你們這個代理怎么樣？”當時我們是把這件事情當笑話談的。但仔細一想這類經(jīng)銷商的數(shù)量也不是很少。當然面對這類經(jīng)銷商不同的企業(yè)解決方式也是不同的。
圈錢的企業(yè)會說：沒關系，只要你做代理，肯投廣告費。產(chǎn)品一定會火起來的。我保證你能賺到錢。
負責的企業(yè)會說：對不起，你沒有保健品的銷售經(jīng)驗，我們不會把代理權交給你的。
那么，我們能不能換一種思路呢，也許這個經(jīng)銷商沒做過保健品，但他依然有許多經(jīng)銷商沒有的社會資源。只要這些資源適合產(chǎn)品的推廣，我們?yōu)槭裁床粠椭米约旱馁Y源和我們的營銷手段賺錢呢？
讓經(jīng)銷商賺錢，這是一個合格的招商企業(yè)給經(jīng)銷商最好廣告。那么怎么賺錢，我們就要交給經(jīng)銷商一個方法，也就是我們所說的策劃方案。
我們在接待招商客戶的時候一直建議對方先操作一個樣板市場，這樣既可以試驗一下營銷方案的可行性。最大限度的降低經(jīng)銷商的風險。同時也是一則最好的招商廣告。有眼光的經(jīng)銷商是不會放過賺錢的機會的。
我經(jīng)常和客戶說，一個好的招商策劃公司必須應該是優(yōu)秀的營銷策劃公司。讓企業(yè)和經(jīng)銷商同時賺到錢，才是策劃最大的成功。因此在招商的策劃中，如何讓經(jīng)銷商賺錢是最主要的。這一點做好了。后面的很多事情也就水到渠成了。欣慰的是大多數(shù)企業(yè)還是本著廠商雙贏的態(tài)度來操作市場的。