來源：濟(jì)南日報  作者：翁利丹

這是一個痛苦的轉(zhuǎn)變，需要一個漫長的過程。目前中央已經(jīng)明確了，未來醫(yī)院將脫離衛(wèi)計局，改由國資委來管，這樣一來，衛(wèi)計局剝離了運(yùn)動員的角色，只做裁判。

早些年，一提起醫(yī)藥代表，人們想到的是賺錢多、地位高，年輕姑娘搶著嫁;這些年，醫(yī)藥代表卻成了人人喊打的“過街老鼠”，不但名聲臭了，賺錢也少了，更難受的是，不賄賂他人拿不下業(yè)務(wù)，給了紅包又提心吊膽，“嚴(yán)冬”難熬，轉(zhuǎn)型還是轉(zhuǎn)行?

在利益的天平上，一頭是醫(yī)藥代表、醫(yī)生和藥企對高收入、高利潤的追求，另一頭是百姓對藥價高、看病貴的滿腹牢騷，該如何平衡呢?

提起醫(yī)藥代表，有人說“好厲害”，但更多人戴上了有色眼鏡，“不就是個藥販子?”自1988年誕生以來，醫(yī)藥代表從“姑娘搶著嫁”的高峰跌入“被人歧視”的低谷，制度的緊箍咒讓他們普遍感覺到寒冬之冷，是轉(zhuǎn)型還是轉(zhuǎn)行呢?

輝煌一時收入是別人的30倍姑娘都愛嫁

1996年，學(xué)習(xí)生化專業(yè)的李朋(化名)大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入一家藥廠當(dāng)起醫(yī)藥代表，“那時候沒人歧視醫(yī)藥代表，醫(yī)生也都挺好打交道，稍微活動下就行，請吃飯或者送點(diǎn)水果、送盒煙，醫(yī)生都挺高興的。”2000年，情況開始發(fā)生變化，“醫(yī)生都被醫(yī)藥代表們給慣壞了”，請吃飯不管用了，就開始請旅游，再然后是出國，最后就是拼紅包和回扣了。

在李朋的印象中，上世紀(jì)九十年代，女人找老公，做生意的首選賣藥的，因?yàn)槭杖敫摺?ldquo;當(dāng)時的工資水平是月薪五六百元，而醫(yī)藥代表一個月能賺一萬四五千，我最高到了一萬七，是普通人的30倍。”

李朋說，因?yàn)閾?dān)心藥會吃死人，普通人不敢涉足賣藥這一行當(dāng)，所以一開始干醫(yī)藥代表的基本都是大學(xué)畢業(yè)生。但由于“太賺錢”了，加之行業(yè)沒有門檻，無論懂不懂藥，越來越多的人開始涌入，市場競爭也隨之越來越激烈。

競爭日益激烈的后果就是，到了2004年，李朋明顯感覺社會開始歧視醫(yī)藥代表了，輿論評價很不好。因?yàn)槌３Ｅc“帶金銷售”和“醫(yī)療腐敗”聯(lián)系到一起，醫(yī)藥代表變成一個被大眾非議的群體。

利潤縮水：10元拿到手的貨，原來賣上百元現(xiàn)在賣十五六元

馬龍(化名)是2000年入的行，彼時20歲出頭的他進(jìn)入南方一家知名藥企做醫(yī)藥代表，成為高收入和朝陽行業(yè)的代名詞。事實(shí)上，他也的確過了幾年好日子，“當(dāng)時藥品不限價，只要和醫(yī)院議價即可，從廠家10塊錢拿到的藥可以賣到上百塊，利潤很高。”

沒過幾年，風(fēng)險開始暴露，有人因?yàn)樯虡I(yè)行賄被抓，這讓馬龍意識到，“是時候謀求轉(zhuǎn)型了”。2008年，他在濟(jì)南成立公司、變身一級代理，將業(yè)務(wù)外包出去，即從生產(chǎn)廠家拿到藥后交給二級代理公司去銷售，自己不再和醫(yī)院、醫(yī)生直接打交道。“雖然利潤率降了，但是量上來了，同樣可以賺錢。”

馬龍算轉(zhuǎn)型比較早的，而他曾經(jīng)的同行們則很快感受到了寒意陡升。2009年開始，新醫(yī)改獲得快速推進(jìn)，基本藥物由國家實(shí)行招標(biāo)定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購、直接配送，推行“陽光采購”，減少了中間環(huán)節(jié)，流通過程中的高額利潤被擠壓。

原材料和人工等生產(chǎn)成本在上升，銷售成本也在上升，對醫(yī)藥代表來說，原來只需和醫(yī)院搞好關(guān)系即可，實(shí)施招投標(biāo)制度之后，不僅要找醫(yī)院，還要找招標(biāo)的人去“打點(diǎn)疏通”。“10塊到手的藥，只有極個別能賣到上百元，大部分只能賣十五六元。”馬龍告訴記者，和原來相比，利潤大幅縮水，也就沒那么多利可讓了，加之反腐力度在加大，塞紅包也有人不敢收了。

這一行越發(fā)不好干了，醫(yī)藥代表們要么轉(zhuǎn)型、要么轉(zhuǎn)行。賣了近10年藥后，李朋也早在2005年開始自主創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)向藥品配送，不再介入銷售。他說，原來的醫(yī)藥代表中，得有百分之六七十轉(zhuǎn)了行。

運(yùn)營艱難：賺的錢不如交的稅多，人員減半壓縮成本

現(xiàn)擁有一家小型醫(yī)藥用品公司的李華(化名)賣的不是藥品，而是心臟支架等醫(yī)療器械，主要面向濟(jì)南市場，在這個圈子摸爬滾打了9年，如今他時常感嘆“生意不好做”，“搞不好哪天我就退出了”。

李華說，早在2008年，國產(chǎn)心臟支架銷售價格為1萬元出頭，2013年以來，價格降到了8000多元。“增值稅、附加稅和所得稅等加起來，占了20個點(diǎn)，但利潤只有15個點(diǎn)，賺的錢還不如交的稅多。將來如果因?yàn)檎叩仍?，利潤再降，我們就沒法干了。公司原來有30人，現(xiàn)在只有15名員工，原來一個人負(fù)責(zé)一個區(qū)域，現(xiàn)在一個人兩個區(qū)域。這樣做也是為了壓縮成本。”

李華告訴記者，現(xiàn)在的趨勢是大魚吃小魚，因?yàn)獒t(yī)院總要先用幾個月的醫(yī)療設(shè)備再結(jié)賬，回款時間長，還需要找財務(wù)科去打點(diǎn)，利潤越來越薄，那些資金實(shí)力小的小代理商慢慢就撐不下去了。原來一家醫(yī)院面對的是幾十家醫(yī)藥公司，相對麻煩、復(fù)雜，現(xiàn)在很多醫(yī)院逐漸轉(zhuǎn)向“托管”模式，即藥品和醫(yī)療器械的進(jìn)購業(yè)務(wù)都交給一兩家大型醫(yī)藥財團(tuán)，而像李華這樣的小公司要想將產(chǎn)品賣到醫(yī)院，必須通過托管財團(tuán)，再“扒掉一層皮”，也就沒錢可賺了，所以只要是“托管”醫(yī)院，他就直接放棄。

“而那些越做越大的財團(tuán)，也不用求爺爺告奶奶般讓醫(yī)生用哪種產(chǎn)品，因?yàn)椴还苡媚姆N，都算它的，都有錢賺，受煎熬的是我這樣的小老板和醫(yī)藥代表。”李華無奈道，他也不知道自己還能干多久。

觀點(diǎn)碰撞：

醫(yī)藥代表逐漸轉(zhuǎn)向服務(wù)代表?

齊魯制藥相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，早在10年前，他們每年都會招大學(xué)生，然后依據(jù)崗位表現(xiàn)選拔出優(yōu)秀人才做醫(yī)藥代表，這些人要比專家還專，才能被醫(yī)生所認(rèn)可，當(dāng)時賣藥靠的不是價格戰(zhàn)。近幾年，藥品招投標(biāo)的實(shí)施給藥企帶來了壓力，倘若藥品沒中標(biāo)，醫(yī)藥代表去了也沒用，再加上拖標(biāo)、棄標(biāo)的情況，多余的銷售人力自然沒有存在的意義，還不如找代理。“齊魯制藥逐漸改自營為代理制，這是行業(yè)趨勢，如今藥企的醫(yī)藥代表在銷售過程中只起輔助作用。”

李朋則認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)營銷越來越發(fā)達(dá)，未來的方向應(yīng)是去中間化，經(jīng)銷商和代理將消失。據(jù)了解，其他城市已經(jīng)推出一些手機(jī)APP供市民買藥，將生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者連接在一起，這在一定程度上搶了很多醫(yī)藥代表的飯碗。

“這是一個痛苦的轉(zhuǎn)變，需要一個漫長的過程。目前中央已經(jīng)明確了，未來醫(yī)院將脫離衛(wèi)計局，改由國資委來管，這樣一來，衛(wèi)計局剝離了運(yùn)動員的角色，只做裁判，醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)有望快速推行，或許醫(yī)生可兼職做醫(yī)藥代表。”對于李朋的這一觀點(diǎn)，有市民提出不同看法，若醫(yī)生兼職醫(yī)藥代表，豈不更加滋生了腐敗空間?

李朋還說，醫(yī)藥代表將不再是簡單的知識傳播或者單純賣藥，很多人要轉(zhuǎn)型為服務(wù)代表，即逐漸轉(zhuǎn)向會務(wù)和營銷公司，“服務(wù)模式發(fā)生改變，不給你錢了，改為給你平臺和機(jī)會，協(xié)助醫(yī)生進(jìn)行技術(shù)提升、掌握硬實(shí)力，協(xié)助醫(yī)生進(jìn)行營銷，幫助他們建立粉絲圈并成名。”

這3年來，李朋就奔著服務(wù)方面去轉(zhuǎn)型，逐步弱化賣藥業(yè)務(wù)，用更多精力做中醫(yī)藥集成服務(wù)，幫助各地人民醫(yī)院打造中醫(yī)藥科室，給他們提供藥物和人才支持，“服務(wù)好了，藥自然就賣出去了”。更大空間留給專業(yè)醫(yī)藥代表?

在馬龍看來，雖說日子不好過，但醫(yī)藥代表仍是朝陽產(chǎn)業(yè)。理由是，中國藥品市場不到美國的一半和日本的2/3，人均就更少，基層市場醫(yī)院和醫(yī)生的臨床能力和用藥水平還相當(dāng)落后，這都提示醫(yī)藥企業(yè)包括藥代仍大有空間。“據(jù)說我國目前有200余萬醫(yī)藥代表，但大多數(shù)其實(shí)只是業(yè)務(wù)員，真正有專業(yè)能力的藥代相當(dāng)少。”

馬龍說，醫(yī)藥產(chǎn)品復(fù)雜又關(guān)系生命，產(chǎn)品從上市到臨床熟練使用，要經(jīng)歷從產(chǎn)品介紹、經(jīng)驗(yàn)分享、醫(yī)患教育、不良反應(yīng)監(jiān)測和新用法發(fā)現(xiàn)等很長的過程，絕非推出市場就萬事大吉。醫(yī)生平時要上班，還要寫論文，已經(jīng)夠忙了，所以這個過程只能靠醫(yī)藥企業(yè)去推動，而無法指望醫(yī)院和醫(yī)生自發(fā)主動實(shí)現(xiàn)。而醫(yī)藥企業(yè)完成這個過程必須通過藥代，因此藥代在醫(yī)藥價值鏈中的地位不可動搖。

李華則表示，合規(guī)運(yùn)動、成本控制和互聯(lián)網(wǎng)會淘汰本質(zhì)為業(yè)務(wù)員或服務(wù)員的藥代，這是好事，因?yàn)楦罂臻g會留給有專業(yè)知識、溝通能力和互聯(lián)網(wǎng)知識的藥代。這些年，因?yàn)槊τ谕其N和維護(hù)客情關(guān)系，藥代的工作本質(zhì)反倒被人遺忘了。如果藥代能做好這些事，就會像研發(fā)生產(chǎn)一樣成為企業(yè)的核心要素。而且，政府要去的不是藥代，而是其推廣中的非法行為。

政府接下來推行的公立醫(yī)院改革、醫(yī)藥分開、醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)和處方藥網(wǎng)售，都有助于醫(yī)院和醫(yī)生回到靠技術(shù)和服務(wù)吃飯的本質(zhì)，這也為藥代轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了實(shí)際需求。“謝絕代表登門是走到另一個極端，違背市場規(guī)律的做法是不會長久的。”

都說藥代不好干，但熱招指數(shù)居榜首

2月23日，記者在百度招聘中輸入“醫(yī)藥代表”，顯示最新招聘信息18576條，其中濟(jì)南地區(qū)有375條，最早的一條是2月16日發(fā)布的。記者瀏覽發(fā)現(xiàn)，不少公司在“急聘”醫(yī)藥代表，月薪8000元以上。

記者以應(yīng)屆畢業(yè)生的名義隨機(jī)聯(lián)系到濟(jì)南一家醫(yī)藥公司，負(fù)責(zé)招聘的張經(jīng)理對記者表示，如今工作不好找，醫(yī)藥代表的市場需求還是蠻大的。據(jù)醫(yī)藥英才網(wǎng)招聘數(shù)據(jù)顯示，截至2015年第四季度，醫(yī)藥代表的招聘需求較上一年同期上漲20%，居職位熱招榜首位。

“哪個行業(yè)都不好做，但有人做得不好，就有人做得好，看你怎么做，醫(yī)藥代表也是一樣的。對科班出身的大學(xué)生來說，要么去醫(yī)院和醫(yī)藥公司干行政，要么干醫(yī)藥代表。如今，公司對醫(yī)藥代表的招聘要求也越發(fā)嚴(yán)格了，原來?？粕踔粮咧猩涂梢愿?，現(xiàn)在招人要求專科以上學(xué)歷，專業(yè)對口，溝通能力好，形象氣質(zhì)佳。”張經(jīng)理說。