來(lái)源：醫(yī)學(xué)事務(wù)部在中國(guó) 作者：安未稷

隨著近兩年醫(yī)學(xué)事務(wù)市場(chǎng)的逐漸升溫，各大醫(yī)藥公司的醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)逐漸變得龐大，已經(jīng)有多家大制藥公司的醫(yī)學(xué)事務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)超過(guò)300人以上，其中MSL(醫(yī)學(xué)信息聯(lián)絡(luò)官)團(tuán)隊(duì)是擴(kuò)張最為顯著地。

在醫(yī)學(xué)事務(wù)領(lǐng)域里，或者說(shuō)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)里一直存在著這樣的爭(zhēng)論，MSL是否只是經(jīng)過(guò)了巧妙偽裝的銷(xiāo)售代表，或者M(jìn)SL在不久的將來(lái)是否會(huì)變成新一代的銷(xiāo)售代表？如同目前的銷(xiāo)售代表一樣，人數(shù)動(dòng)輒上千，每日穿梭在各大醫(yī)院，直到醫(yī)生每天疲于應(yīng)付大小公司的MSL，在辦公室門(mén)口貼上：“銷(xiāo)售代表及MSL謝絕入內(nèi)”。

1,MSL不會(huì)成為銷(xiāo)售代表

本人的回答是MSL不會(huì)成為新一代的銷(xiāo)售代表，也不希望這一情況在國(guó)內(nèi)發(fā)生。雖然在近一年以及隨后的幾年內(nèi)，醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)的定位、功能和業(yè)務(wù)范疇可能面臨著各種不同的調(diào)整。而且有些目前看起來(lái)正在向推廣性功能上傾斜。但醫(yī)學(xué)事務(wù)由于其獨(dú)特的價(jià)值以及MSL不同于銷(xiāo)售的能力特點(diǎn)決定了MSL必然不會(huì)成為另一種銷(xiāo)售代表。

2,環(huán)境的必然需求

工作性質(zhì)的不同不會(huì)改變。此前也曾經(jīng)談過(guò)，之所以出現(xiàn)醫(yī)學(xué)事務(wù)部這個(gè)職能部門(mén)，實(shí)際上來(lái)自于兩個(gè)方面的需求。

首先，由于醫(yī)療決策的模式發(fā)生的轉(zhuǎn)變，在近十年的時(shí)間里，醫(yī)療決策從以前的經(jīng)驗(yàn)醫(yī)學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)檠C醫(yī)學(xué)。從循證醫(yī)學(xué)的角度出發(fā)，醫(yī)療決策的制定需要依靠大量特定的循證證據(jù)。這樣的需求決定了制藥企業(yè)需要專(zhuān)業(yè)的人員從循證醫(yī)學(xué)的角度去挖掘和完善自己產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)價(jià)值。只要決策評(píng)價(jià)體系依然存在，必然會(huì)有相應(yīng)的人員去從事這方面的工作。

需額外強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：近年來(lái)興起的精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)實(shí)際上并沒(méi)有脫離循證醫(yī)學(xué)的客觀(guān)化評(píng)價(jià)體系，更多的是醫(yī)療實(shí)踐方法學(xué)上的進(jìn)步，并不會(huì)對(duì)循證醫(yī)學(xué)或者客觀(guān)化決策體系產(chǎn)生質(zhì)的影響。

其次，合規(guī)的需求會(huì)越來(lái)越高。隨著政府對(duì)于醫(yī)療行為公正性的關(guān)注升高（今后只會(huì)越來(lái)越高，越來(lái)越規(guī)范），傳統(tǒng)客情銷(xiāo)售模式收到了極大的制約，制藥企業(yè)需要更加科學(xué)規(guī)范的溝通渠道和醫(yī)生之間建立互信合作關(guān)系，在這一點(diǎn)上，MSL的作用無(wú)可取代?；蛘哒f(shuō)，相對(duì)于變成銷(xiāo)售代表而言，MSL更多的會(huì)取代銷(xiāo)售代表的客戶(hù)關(guān)系管理功能。這可能也是最早爭(zhēng)論的原因之一。

需額外強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：醫(yī)學(xué)事務(wù)部和MSL并不是用來(lái)洗白商業(yè)行為的外衣，把推廣性活動(dòng)統(tǒng)統(tǒng)披上醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)的外衣，無(wú)異于飲鴆止渴，從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)是有百害而無(wú)一利的。（雖然有不少公司在這么做）

3，工作內(nèi)容的差異，不同的工作方向

銷(xiāo)售代表毫無(wú)疑問(wèn)其主要的工作內(nèi)容是通過(guò)改變醫(yī)生的處方行為實(shí)現(xiàn)藥品的銷(xiāo)售目標(biāo)。其工作模式是通過(guò)高頻次和有技巧的拜訪(fǎng)為醫(yī)生建立處方習(xí)慣。兩者之間的溝通是建立在尋找特征病人，提出處方要求，建立處方習(xí)慣的層面上。

而MSL的工作內(nèi)容對(duì)于醫(yī)生更多的是一個(gè)溝通者，是和醫(yī)生對(duì)于目前醫(yī)療中存在的難點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行互動(dòng)式探討并嘗試?yán)靡延械馁Y源去解決的角色。雙方是建立在對(duì)于現(xiàn)有治療充分的了解和有足夠深入的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上，對(duì)于治療中存在的問(wèn)題進(jìn)行探討并嘗試改善的過(guò)程。

任何通過(guò)MSL鼓吹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，要求醫(yī)生在劑量、用藥時(shí)長(zhǎng)等方面進(jìn)行提高的單方面行為，實(shí)際都是推廣行為。這更多來(lái)自與企業(yè)的需求，而不是醫(yī)生的需求。筆者也不看好這種行為的效果。

4，不同的職業(yè)背景，截然不同的能力特點(diǎn)

對(duì)于銷(xiāo)售代表，醫(yī)學(xué)背景是一個(gè)有力的補(bǔ)充但并非決定性的能力。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售必須擁有強(qiáng)烈的結(jié)果導(dǎo)向工作能力，對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的處方能力和處方潛力要清晰劃分，并把銷(xiāo)售目標(biāo)精確定位到每一個(gè)人。然后通過(guò)強(qiáng)大的行動(dòng)能力逐個(gè)攻關(guān)并一一完成。通俗的講，銷(xiāo)售的工作是看得見(jiàn)摸得著的，也必須追求精確。

而對(duì)于MSL，對(duì)于臨床實(shí)踐的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)則是非常必要的。一個(gè)沒(méi)有臨床經(jīng)驗(yàn)或醫(yī)學(xué)背景的MSL，最起碼要在開(kāi)始其工作之前對(duì)于所從事的治療領(lǐng)域有充分的學(xué)習(xí)和自我消化。MSL的工作模式要求更高的思考和分析能力而不是行動(dòng)能力，對(duì)于工作，更多的是在和醫(yī)生的溝通中挖掘觀(guān)點(diǎn)和梳理思路，并可以對(duì)已有的研究成果進(jìn)行解讀探討。這些學(xué)術(shù)能力的要求是MSL所特別具有的。

對(duì)于沒(méi)有臨床醫(yī)學(xué)背景的MSL，這一點(diǎn)并非徹底的劣勢(shì)。相反，筆者認(rèn)為藥學(xué)背景的MSL在對(duì)于藥物本身的理解上比臨床背景的MSL更有優(yōu)勢(shì)，對(duì)于一個(gè)藥物的ADME, MOA的理解可能是更加核心的知識(shí)結(jié)構(gòu)，這一點(diǎn)上藥學(xué)背景反而是一種優(yōu)勢(shì)。

5，國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，50年的發(fā)展趨勢(shì)

從世界上第一個(gè)MSL誕生至今已有超過(guò)50年的國(guó)際發(fā)展歷史。從歐美的發(fā)展看來(lái)，MSL在逐漸擴(kuò)大的過(guò)程中，雖然隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，甚至功能上逐漸細(xì)分，比如：專(zhuān)門(mén)從事IIR的MSL，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行education的MSL，但并沒(méi)有出現(xiàn)取代銷(xiāo)售的現(xiàn)象?，F(xiàn)今的歐美MSL依然保持著相對(duì)少而精的人員配置。筆者理解，原因正是如上的幾點(diǎn)。相反，在歐美的制藥企業(yè)內(nèi)，MSL和銷(xiāo)售代表的分工清晰，各自依照自己的工作模式有序的開(kāi)展工作，推動(dòng)企業(yè)的有機(jī)運(yùn)行。

額外的話(huà)題：

對(duì)于MSL而言，在全世界范圍內(nèi)，有著同樣的一個(gè)問(wèn)題：就是職業(yè)孤獨(dú)感。這種孤獨(dú)感的來(lái)源有多個(gè)方面，比如：

1.大多數(shù)MSL遠(yuǎn)離公司總部

2.獨(dú)立于其他商業(yè)團(tuán)隊(duì)的自我運(yùn)營(yíng)

3.對(duì)于進(jìn)一步發(fā)展空間的焦慮

4.工作成績(jī)的無(wú)法清晰衡量帶來(lái)的挫折

MSL不會(huì)變成銷(xiāo)售，但MSL卻有可能因?yàn)檫@種孤獨(dú)感而損耗生產(chǎn)力。他們就像原野上的游騎兵一樣，憑著心中的信念獨(dú)自在廣柔的山野間騎行。時(shí)而徜徉，時(shí)而憂(yōu)傷。甚至隨時(shí)產(chǎn)生離開(kāi)的念頭，因?yàn)閾Q個(gè)公司，可能對(duì)MSL來(lái)說(shuō)，最大的變化只是名片上的一點(diǎn)介紹信息。所以，一個(gè)有凝聚力的團(tuán)體，對(duì)他們而言可能是更加重要的。