從恒大“五連冠”談OTC營(yíng)銷

                   鄢圣安/文

一聲哨響，恒大客場(chǎng)2:0擊敗北京國(guó)安，贏得了一場(chǎng)比賽的勝利，也宣告了恒大再次獲得中超聯(lián)賽冠軍，完成了“五連冠”的霸業(yè)。拋開(kāi)地域足球之間的謾罵，拋開(kāi)足球的層面，恒大在處于低迷狀態(tài)中的中國(guó)足球激起漣漪，似乎他的成功管理，給我們做銷售管理的人不少啟發(fā)。

一、教練員/職業(yè)經(jīng)理人

教練好比OTC銷售管理中的經(jīng)理人。恒大的歷任教練李章洙，里皮，卡拉瓦羅，斯科拉里都是功勛主帥，戰(zhàn)績(jī)輝煌，個(gè)人魅力強(qiáng)。因此，球員在一定程度上信任主帥，上下同心，自然其力斷金。

在OTC銷售管理中，如果我們的職業(yè)經(jīng)理人有著輝煌的過(guò)去，比如成功操作某一市場(chǎng)或者某一產(chǎn)品，勢(shì)必給自己的團(tuán)隊(duì)成員追隨自己增加了信心。因此，OTC的銷售管理人員，一定要有輝煌的過(guò)去即輝煌的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，優(yōu)良的品德和良好的口碑，這樣，你說(shuō)的話才會(huì)有人信，你要求做的事才會(huì)不折不扣的去執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)成員才能信任你能帶領(lǐng)他們走向成功，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力才能有保障，因?yàn)槌晒Φ娜藭?huì)帶領(lǐng)人繼續(xù)走向成功。

二、引援/招聘銷售能手

國(guó)安的失敗直接將矛頭指向了引援的失敗。外援的能力和當(dāng)前中超球隊(duì)的成績(jī)是成正比例的。然而，放眼中超各球隊(duì)的引援，不乏有德羅巴，阿內(nèi)爾卡，卡希爾等名氣很大，冠軍拿的手軟的球星，但是他們并沒(méi)有帶領(lǐng)所在的中超球隊(duì)獲得冠軍。反而恒大的穆里奇，孔卡，迪亞曼蒂，高拉特，埃爾克森這些名氣尚不及以上球星的人卻帶領(lǐng)恒大拿了一個(gè)又一個(gè)的冠軍。

在OTC銷售管理中，我們選聘OTC團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，也并不是資歷深，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員能在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中起到帶頭的作用。有些老代表仗著資歷老，不服從公司安排，喜歡單兵作戰(zhàn)，喜歡傳播負(fù)面信息，不能和其他團(tuán)隊(duì)成員和睦相處，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不能為我所用，再有才華也無(wú)用。公司更應(yīng)該引進(jìn)一些實(shí)用的銷售人員，認(rèn)同公司文化，認(rèn)同公司產(chǎn)品，愿意和團(tuán)隊(duì)成員共同成長(zhǎng)和戰(zhàn)斗的實(shí)用業(yè)務(wù)員。而不僅僅是要行業(yè)高手或者銷售能人，適合自己團(tuán)隊(duì)的，才是最好的。

三、絕對(duì)信任，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事

媒體反復(fù)的報(bào)道，恒大的許老板和馬老板從來(lái)不進(jìn)更衣室，從來(lái)不插手球隊(duì)的任何事務(wù)。頂多就是在重要戰(zhàn)役之前，宴請(qǐng)團(tuán)隊(duì)將士吃飯。對(duì)于訓(xùn)練，用人，戰(zhàn)術(shù)等從不過(guò)問(wèn)，只要結(jié)果-冠軍！然而國(guó)足的弊病就是過(guò)多的人去過(guò)問(wèn)國(guó)足，甚至是上哪些球員都會(huì)用人去過(guò)問(wèn)，最可恨是讓哪些管乒乓球和管游泳的人去管足球，他懂嗎？

在OTC銷售管理中，我們的老板要充分的相信我們職業(yè)經(jīng)理人和銷售團(tuán)隊(duì)的成員。而不是弄復(fù)雜的流程和讓一幫不懂業(yè)務(wù)的人來(lái)指導(dǎo)業(yè)務(wù)，就是常見(jiàn)的外行管內(nèi)行。這樣的做法，職業(yè)經(jīng)理人不爽，團(tuán)隊(duì)成員不爽，都不爽都不開(kāi)心，那哪里還能有業(yè)績(jī)？“士為知己者死”，既然引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人回來(lái)，就要充分的信任他，相信專業(yè)的人做專業(yè)的事，而不是猜忌，這樣其實(shí)是耽擱了企業(yè)自己。

四、激勵(lì)與懲罰

據(jù)悉：恒大完成“五連冠”的霸業(yè)，恒大將士將累計(jì)獲得空前的3.255億獎(jiǎng)金。你說(shuō)球員能不拼命干嗎？在恒大忙活一年比在其他俱樂(lè)部干一輩子還多，你說(shuō)哪些其他俱樂(lè)部的球員能不好好踢比賽嗎？得用自己的實(shí)力來(lái)獲得恒大的親睞??！

再來(lái)看看細(xì)則：前16輪沒(méi)勝一場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)，平局不獎(jiǎng)不罰，負(fù)一場(chǎng)扣罰100萬(wàn)。對(duì)魯能和國(guó)安贏球獎(jiǎng)勵(lì)300萬(wàn)。從17輪開(kāi)始，沒(méi)凈勝一球獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)，從第28輪開(kāi)始，贏球獎(jiǎng)從100萬(wàn)直接升到500萬(wàn)，此外還有300萬(wàn)的新人培養(yǎng)獎(jiǎng)和2000萬(wàn)的奪冠獎(jiǎng)。另外，根據(jù)《恒大國(guó)腳八項(xiàng)規(guī)定》：凡是上期入選因自身不努力等原因落選最新一期國(guó)足集訓(xùn)的恒大國(guó)腳，恒大將會(huì)對(duì)這些球員處罰20萬(wàn)。你說(shuō)哪些恒大國(guó)腳敢放松嗎？敢不保持自己的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)嗎？

回到我們OTC銷售中，我們的獎(jiǎng)懲制度定的是否合理，是否有吸引力，我們有沒(méi)有引導(dǎo)我們團(tuán)隊(duì)成員要不斷的學(xué)習(xí)來(lái)提升自己，我們的領(lǐng)導(dǎo)有沒(méi)有在關(guān)鍵的銷售突破時(shí)鼓勵(lì)我們的團(tuán)隊(duì)成員而不是完成不了任務(wù)后的責(zé)怪？這些我們捫心自問(wèn)。

五、成就了團(tuán)隊(duì)也就成就了自我

在恒大獲得“五連冠”的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)獲勝，其實(shí)球員也獲勝。除了上面說(shuō)的球員得到了巨額獎(jiǎng)金之外，球員的身價(jià)也得到了提升，不管是張琳芃獲得皇馬和切爾西豪門(mén)的關(guān)注，還是鄭智參評(píng)亞洲足球先生，我相信恒大的五連冠和他們?cè)诤愦蟮募紤?zhàn)術(shù)水平都給了他們的身價(jià)添磚加瓦。

反觀OTC行業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品成就一個(gè)人，成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)，成就一個(gè)公司的案例也有，比如修正藥業(yè)的斯達(dá)舒，讓許多人成了億萬(wàn)富翁，千萬(wàn)富翁和百萬(wàn)富翁，當(dāng)然也成就了斯達(dá)舒這個(gè)產(chǎn)品和修正這個(gè)企業(yè)。所以，我們的銷售團(tuán)隊(duì)一定要團(tuán)結(jié)一致，做好一個(gè)產(chǎn)品，做好一個(gè)市場(chǎng)，這樣，做成一件事的同時(shí)我們也掙到了錢(qián)，也給自己的職業(yè)生涯添上了輝煌的一筆，而不是干成啥樣是啥樣，不行我再找個(gè)工作這樣的自私自利的想法！

總結(jié)

我想恒大的成功覺(jué)得不是偶然的成功，也絕對(duì)不是完全靠錢(qián)砸出來(lái)的成功，他一定是有效管理管理出來(lái)的成功！

最后，祝愿所有的銷售經(jīng)理們也能有一支像恒大足球隊(duì)一樣，能打仗，打勝仗的OTC銷售精英團(tuán)隊(duì)。