學會這五點,處方藥高手玩轉(zhuǎn)OTC市場!
核心提示:近日在湖南、浙江走訪市場,偶遇幾個老同事,他們紛紛向我訴苦:自己服務的企業(yè)一直擅長處方藥市場操作,但是沒有想到自己公司的產(chǎn)品這次招標失利,現(xiàn)在公司要求大家拿這些產(chǎn)品去操作OTC市場,卻苦于沒有OTC市場操作經(jīng)驗,感覺前景很茫然。
近日在湖南、浙江走訪市場,偶遇幾個老同事,他們紛紛向我訴苦:自己服務的企業(yè)一直擅長處方藥市場操作,但是沒有想到自己公司的產(chǎn)品這次招標失利,現(xiàn)在公司要求大家拿這些產(chǎn)品去操作OTC市場,卻苦于沒有OTC市場操作經(jīng)驗,感覺前景很茫然。
個人感覺隨著全國各省在11月底紛紛開標,越來越多的處方藥操作高手將陷入這種茫然狀態(tài)。如何破解這種茫然?筆者在此借賽柏藍平臺和大家分享自己的一些所思所想。
越來越多處方藥將進入OTC零售市場
2015年是涉及中國醫(yī)藥行業(yè)管理政策出臺最多的一年,其中許多政策的指向都是針對醫(yī)藥分家而來,醫(yī)藥分家推進的速度越來越快,越來越多的處方藥將進入OTC零售市場,任何以處方藥操作為主的醫(yī)藥企業(yè)和代理商,必須清楚地看到這一點,否則未來有可能死得很慘。
另外,在美國等西方發(fā)達國家處方藥的主流銷售陣地都是在連鎖藥店,中國醫(yī)藥市場一定會和國際醫(yī)藥市場接軌,有眼光的醫(yī)藥人肯定都認可這是一個趨勢,亦須調(diào)整自我心態(tài)。
改變操作思路最關鍵。
某種程度上來講,處方藥營銷是一種關系營銷,處方藥銷售從開發(fā)進醫(yī)院到上量處處離不開強有力的客情關系,銷售代表大部分的時間和精力都放在客情關系的建立和維護上,只要客情關系維護到位,產(chǎn)品的銷售上量相對難度小一些,比如處方藥就不需要價格維護。
OTC市場的操作可能就面臨點多、面廣、客情關系建設和單位終端銷售上量費時費力起效慢等特點,特別是OTC產(chǎn)品的價格維護就讓很多OTC銷售人員甚至企業(yè)頭痛。所以,操作OTC市場和操作處方藥市場完全不同的操作思路。必須及時扭轉(zhuǎn)思路。
積極學習提升。
從操作處方藥到轉(zhuǎn)型操作OTC零售市場是一種很痛苦的轉(zhuǎn)型,在心態(tài)調(diào)整到較佳狀態(tài)的前提下,積極參加一些全國性或者區(qū)域性的OTC營銷培訓、沙龍、論壇,既可以學習到一些OTC操作的新理念、新思路、新方法,還可以通過這些機會結(jié)識一些OTC營銷高手,這對自己轉(zhuǎn)型是非常有幫助的。
勤跑終端一線。
勤跑終端一線的目的是為了讓你的工作落到實處,更好地了解和掌握終端客戶和店員的銷售方法、消費者的購買需求,保證企業(yè)的銷售政策能夠點對點地落到實處,并掌握和學習競爭企業(yè)的優(yōu)劣勢。
開展終端促銷。
為了讓產(chǎn)品在終端快速實現(xiàn)動銷上量,搶占市場份額和消費者,使自己的產(chǎn)品快速成為終端客戶的主要利潤來源,開展多層次、多花樣的終端促銷活動是OTC營銷的“臨門一腳”。
說起來容易做起來難。OTC營銷工作要做好,必須從大處著眼從細處入手,要發(fā)揮“鐵齒、銅牙、飛毛腿”的精神,切不可大事不規(guī)劃、小事不深入,只有在零售終端形成著力點,才能把OTC營銷工作真正地落到實處。
過去,你是一個處方藥的營銷高手,也許你很快通過自己的努力也能夠成為一個OTC的營銷高手,這對你成為綜合型的營銷管理人才一定不是壞事。
責任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風建設工作專項行動方案》,這次方案的重點就是規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設兵團衛(wèi)生健康委,開始組織實施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學習產(chǎn)品知識的十個步驟
每個剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓,產(chǎn)品知識培訓更是重中之重,不僅培訓而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報價格等信息。 ...
-
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟無法完全恢復正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風險...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務總局馬鞍山市稅務局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關資訊、服務企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟乃至世界經(jīng)濟也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴重擾亂了正常的經(jīng)濟運行節(jié)奏。...