新一輪的招標(biāo)馬上就要全面啟動(dòng)，報(bào)目錄是廠家進(jìn)入招標(biāo)的第一步，有的省份報(bào)目錄的時(shí)間非常緊，那么對于廠家、省代公司、臨床分銷商來說，如何最快、最高效地解決進(jìn)目錄的問題，下面江蘇省的案例或許可以給您提供一些借鑒。

2015年10月9日下午，江蘇省各等級(jí)醫(yī)院陸陸續(xù)續(xù)接到市局報(bào)目錄通知。

頓時(shí)，江蘇省醫(yī)藥圈沸騰了!這次報(bào)目錄，時(shí)間緊任務(wù)重，也讓不少臨床一線、省代、廠家焦頭爛額，針對不同層面的面臨的難題，具體總結(jié)如下。

生產(chǎn)廠家

1、廠家放省代的品種，每天有多少家醫(yī)院確定報(bào)目錄，你了解真實(shí)情況嗎？

2、新品在當(dāng)前短時(shí)間內(nèi)能確定代理嗎？

3、自營廠家新品，你的醫(yī)院負(fù)責(zé)人能確定報(bào)多少家目錄？

★ 解決方案

1、廠家銷售人員工作下沉到分銷商，臨產(chǎn)一線醫(yī)院科室

2、廠家銷售人員考核拜訪一線臨床的數(shù)量和質(zhì)量

3、廠家建立銷售人員參與品種統(tǒng)方數(shù)據(jù)分析，目的：讓廠家銷售人員對接一線臨床代表，了解真實(shí)情況，制定提高單產(chǎn)的方案和建立與臨床一線代表的客情關(guān)系

4、平時(shí)的客戶儲(chǔ)備，商業(yè)關(guān)系也是工作考核的一部分

省代公司

1、老產(chǎn)品空白市場報(bào)目錄無力？

2、新品種報(bào)目錄醫(yī)院數(shù)量不確定？

3、剛接的品種無從下手？

4、特別品種多的公司報(bào)目錄感覺亂嗎？

★ 方案

1、總負(fù)責(zé)人要有計(jì)劃，有進(jìn)度安排品種區(qū)域，量化與時(shí)間節(jié)點(diǎn)，同時(shí)要復(fù)查報(bào)目錄的成功率。對于總負(fù)責(zé)人的要求：知道低頭拉車，更要知道抬頭看路。有思考、有方案、有計(jì)劃、有執(zhí)行（省代公司的老總：根據(jù)這次報(bào)目錄的過程，你看你的負(fù)責(zé)人合格嗎？）。

2、平時(shí)有計(jì)劃，有目的的建立客戶檔案，根據(jù)自己的產(chǎn)品進(jìn)行客戶管理和客戶分層。

3、各區(qū)域醫(yī)院沒有合作，但是分銷商也要有計(jì)劃的建立客情關(guān)系（客戶儲(chǔ)備不等于從不聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼）。

4、這次報(bào)目錄也是省代公司接品種的好機(jī)會(huì)，特別是企業(yè)和產(chǎn)品的知名度不高，但產(chǎn)品適應(yīng)于明天市場。（涉獨(dú)：獨(dú)家通用名、或劑型、或規(guī)格、或生產(chǎn)，治療用藥省代公司，可以結(jié)合本次報(bào)目錄，代價(jià)相對較小的接到這類品種。）

5、省代公司切記，這次報(bào)目錄是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的絕佳機(jī)會(huì)，如果這次您準(zhǔn)備的不夠充分，那么還有報(bào)量、二次議價(jià)、醫(yī)院確標(biāo)這幾次機(jī)會(huì)。

6、對于這次報(bào)目錄，接到的品種滿意嗎？不滿意的原因在哪里？?平時(shí)投入的生產(chǎn)廠家少‚自己實(shí)力不夠ƒ公司或個(gè)人的影響力小，圈內(nèi)口碑不佳。

臨床分銷商

1、如果只操作一家醫(yī)院，結(jié)果不報(bào)目錄怎么辦？

2、醫(yī)院的上層關(guān)系到位，臨床主任的報(bào)告搞不定怎么辦？（特別是新品未做過的科室）

3、要增加新品種，認(rèn)識(shí)的廠家少怎么辦？

★ 方案

1、要做透做精一家醫(yī)院，哪怕是沒有品種的科室，平時(shí)也要小投入的建立客情關(guān)系。

2、平時(shí)要接入廠家，進(jìn)入招商人員的圈子做好品種儲(chǔ)備

3、建立單家醫(yī)院或圈內(nèi)個(gè)人的影響力

4、這次臨時(shí)報(bào)目錄的新品，要盡快確定紙質(zhì)合同，避免日后的糾紛

這次報(bào)目錄與生產(chǎn)廠家、省代公司、臨床分銷商的建議：

1、政府事務(wù)的能力和方向要下沉到市局、區(qū)縣臨床醫(yī)院

2、客戶管理要下沉到臨床分銷商，臨床代表，做好客戶的儲(chǔ)備與客戶的分層

3、臨床分銷商對于廠家或省代，除產(chǎn)品外的情感和忠誠度以銷售人員為輔，以廠家或者公司為主

4、特別是大廠家，大品種的公司，平時(shí)請對省代和臨床分銷商，多一些尊重和理解，少一些簡單和粗暴。如果這次有一般的品種需要報(bào)目錄，省代，臨床分銷商能不全力以赴的去報(bào)目錄嗎？請回顧您每次見省代或臨床分銷商說了什么？做了什么？幫助了什么？

無論這次報(bào)目錄的結(jié)果怎樣，重要的是：我們大家學(xué)到、總結(jié)、改變了什么。明天的報(bào)量、二次議價(jià)、醫(yī)院勾標(biāo)、提高單產(chǎn)將會(huì)更殘酷，需要我們生產(chǎn)廠家代理公司、臨床分銷商一線代表共同的去營造一個(gè)相互尊重，健康快樂的商業(yè)環(huán)境，讓我們努力快樂每一天。