“商務標失分可借經(jīng)濟技術標補足，經(jīng)過努力可能有成效的技術加分項包括藥品穩(wěn)定性、藥物經(jīng)濟學研究、與原料藥企業(yè)合并、包裝方便使用等”

[嘉賓]

呂天勇（某藥企市場部副經(jīng)理）

戴緒霖（湖北宏中藥業(yè)注冊經(jīng)理）

近日，浙江衛(wèi)計委正式印發(fā)的《浙江省藥品集中采購（第一批）實施方案》，被視為藥品招標的風向標，方案在基本藥物使用、藥品質量要求等方面有所變化，不再一味倡導低價。那么，業(yè)內如何解讀方案？企業(yè)投標突破口又在哪里？且聽分解。

方案最大看點——

分類采購穩(wěn)中求進

呂天勇：浙江采購招標規(guī)則的整體設計相比“唯低價”時代有很大改變，但也留有伏筆。

1.借鑒國家衛(wèi)生計生委等6部委《關于印發(fā)推進縣級公立醫(yī)院綜合改革意見的通知》（國衛(wèi)體改發(fā)〔2014〕12號）及《關于完善公立醫(yī)院藥品集中采購工作的指導意見（征求意見稿）》等精神，實施分類采購管理辦法。按照《基本用藥目錄》、《浙江省低價藥品集中采購目錄（一）》及《浙江省臨床供應緊張藥品目錄》、非主流藥品等，分別采用“雙信封”綜合評審、單獨技術標評審、直接掛網(wǎng)采購、邀請招標等不同的評審辦法。這種方式，其他省份也在不同程度地試行，但不太全面，浙江是首個比較全面地進行分類采購的省份，符合醫(yī)改關于藥品集中采購發(fā)展方向，推進了招標方式發(fā)展的合理性。

2.規(guī)定基本用藥中標藥品在縣級及以上醫(yī)療機構的使用采購金額要求達到20%~50%，同時浙江省衛(wèi)計委發(fā)布《進一步加強基層醫(yī)療機構藥品配備使用管理工作的通知》，規(guī)定允許基層機構選取除國家基本藥物與省常用藥品（即省增補）外品種，采購金額不超過總金額的30%。在山東基層放開20%非基藥采購權利后，浙江放寬至30%，此點符合衛(wèi)計委《關于進一步加強基層醫(yī)療衛(wèi)生機構藥品配備使用管理工作的意見》要求，明確提出基藥在縣級以上醫(yī)療機構的使用比例及非基藥在基層醫(yī)療機構的采購金額限度，浙江省走在了醫(yī)改的前面。

3.浙江方案招標規(guī)則評審體系的制訂可以看到前期北京、山東、安徽等省份的影子。分質量層次分組及通過國外認證區(qū)分評審單元的規(guī)定，實際上是將所有產(chǎn)品分成4個競價組，理論上最多可能會有7個企業(yè)中標。當然，這些中標企業(yè)有技術標入圍后的綜合分，也有最低價，同時不同質量層次間中標企業(yè)供應的范圍也有不同分級醫(yī)療機構。從中標企業(yè)的數(shù)量及保證持續(xù)供應、適應不同級別醫(yī)療機構的需求上，比之前其他省份改進較大，更趨合理。

前期多數(shù)省份實施的基藥集中采購招標，大部分采取“雙信封”最低價單獨貨源供應的方式，招致一大批產(chǎn)品為爭奪市場份額而不計成本地降價，形成事實上的低價地方市場壟斷，各地已在逐步調整改變。本次浙江藥品招標，中標企業(yè)的評審選擇雖有最低價中標，實際上傾向于“技術分+價格分”的綜合評分，這是藥品省級集中采購主要招標規(guī)則理性回歸的重要標志。

4.“雙信封”技術標的評審指標，突出了企業(yè)品牌、質量進步、科技創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢。如對通過質量一致性評價的藥品等給予加分，這是藥品集中采購“質量優(yōu)先”原則的充分體現(xiàn)，是對企業(yè)加強質量管理、技術進步及企業(yè)品牌建設等的刺激鼓勵政策，此類指標要素在今后其他省份的藥品招標還會進一步得到強化。

影響投標策略——

調整市場關注點

呂天勇：合理降低藥品價格是各省實施藥品集中采購的重要使命。我們要首先判斷目前市場上產(chǎn)品的價格是否合理，才能決定下一步該采取什么措施保持合理的價格，不能一概降價。

本次浙江基準價限價標準以北京、山東、湖南、河南等省份上輪集中采購中標價格或浙江實際交易價格的最低值作為基準價，然而作為招標品種主流的基藥產(chǎn)品，上輪很多產(chǎn)品的中標價格嚴重背離價值規(guī)律，不能重新確定其市場的限價，招標的意義不大。而低價藥品以部分省份最低交易價為限，眾所周知，基低藥目前的市場價處于虛低水平，不利于2009版基藥的價值回歸。

另外，浙江方案“雙信封”技術標評審指標設置關于“浙商返鄉(xiāng)新建”等賦分項有點地方保護色彩。

針對浙江本輪招標特點，建議藥品生產(chǎn)企業(yè)或投標企業(yè)有選擇地開展好投標工作。普藥、基藥的市場重點無疑還是在基層，但在當前政策引導基藥向縣級以上市場延伸及非基藥向基層放寬的環(huán)境下，根據(jù)本企業(yè)的產(chǎn)品結構，應適當調整市場的關注點，根據(jù)招標分類設定規(guī)則，選擇合適的價格投標，保證企業(yè)自身合理利益。

投標工作既要有戰(zhàn)略的思維，即公司產(chǎn)品“全國一盤棋”考慮，所有產(chǎn)品設定價格底限。同時，又要研究好每一役的戰(zhàn)術問題，分析競爭對手情況，結合公司產(chǎn)品質量層次、競爭對手數(shù)量、產(chǎn)品盈利能力、市場開拓方向等，區(qū)別基層主流產(chǎn)品、縣級以上主流產(chǎn)品、公司重點維護價格產(chǎn)品等類別，打好價格“組合拳”。限價過低的，建議暫行放棄，等待其他省份或下輪招標機會。

投標突破口——

經(jīng)濟技術標補分

戴緒霖：浙江省集中采購的著力點還是降價，其參考價來源與大部分省份的確認方式基本相同，即近年本省藥物集中采購、網(wǎng)上在線交易價格、當前市場價格及部分省市近年藥品集中采購的最新實際交易價格。這就給了我們一個難題，報價較高，就很難中標，報價太低，不僅中標后沒有利潤，還會成為企業(yè)長期負擔，限制以后的投標價格。

如何破解這一難題？突破口就在于經(jīng)濟技術標的準備，力爭在綜合得分上擊敗競爭對手。以浙江省本輪集中采購的實施方案為例，不但進入商務標評審前就有一個經(jīng)濟技術標評審門檻，即使進入商務標評審階段，綜合得分中，商務標得分僅占40%，從計算方式來看，商務標得分= 5+35×該評審單元內商務標最低報價/該產(chǎn)品商務標報價，即使報價比該評審單元內商務標最低報價高10%，得分也僅比滿分低3.5分，這點分數(shù)完全可以想辦法從經(jīng)濟技術標得分中彌補過來。

浙江省本輪集中采購，經(jīng)濟技術標書定量評價指標體系包括行業(yè)排名12分、產(chǎn)品質量評價51分、臨床療效評價10分、藥品包裝質量與方便性評價4分、品牌認同度15分以及附加分和不良記錄等。其中某些條件可能一時難以改變，或改變起來比較困難，而有些項目經(jīng)過一段時間的努力，可能會有一些成效，如開展好藥品穩(wěn)定性試驗，補充申請延長藥品有效期，最高就可能獲得4分的加分；優(yōu)化處方工藝，提高藥物穩(wěn)定性，以制造出儲備條件優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品，就可能獲得2分的加分；請權威機構第三方開展藥物經(jīng)濟學研究并提供評價報告，就可以獲得3分的加分；以兼并重組等方式與原料藥企業(yè)合并或組成集團，就可以獲得5分的加分；設計出方便使用的包裝形式，也可以獲得加分等。

最后，企業(yè)一定要確保上市后產(chǎn)品的質量，采取正當?shù)臓I銷手段，確保企業(yè)的良好形象和信用記錄。酒香也要王婆夸，有條件的話，要努力爭取申報省級政府技術創(chuàng)新綜合試點企業(yè)、省AAA級“守合同重信用”或全國“守合同重信用”稱號等，并在投標過程中，充分利用好此類有利條件。

總之，藥品投標是企業(yè)的一項戰(zhàn)略行為，其影響不是一兩年的事情，準備工作也不是一兩年就能完成，需要在長期規(guī)劃指引下，企業(yè)技術、注冊、市場、公關多部門密切配合，共同努力才能辦好。