涼茶行業(yè)開展價格戰(zhàn)的根本目的在于打擊競爭對手，搶占市場份額。對實施該戰(zhàn)略的企業(yè)而言，若處理不當，也會造成兩敗俱傷的局面，對整個行業(yè)發(fā)展會產(chǎn)生不良影響

隨著涼茶銷售旺季的到來，涼茶爭奪戰(zhàn)的戰(zhàn)場逐漸轉(zhuǎn)移至市場，一場終端銷量戰(zhàn)悄然拉開帷幕。日前，市場上關(guān)于廣藥王老吉涼茶降價促銷、批發(fā)價已跌至45元/箱的消息屢見報端。

據(jù)相關(guān)批發(fā)商的說法，當前，廣藥王老吉促銷標準不定，變換也較頻繁，今天是買20箱送一箱，明天就可能變成買15箱送一箱。有批發(fā)商為搶客戶直接以折價62-70元/箱不等出貨。此外，有消息稱，廣藥王老吉終端活動促銷力度大，甚至有終端賣價低于批發(fā)價現(xiàn)象出現(xiàn)，原本3.8元/罐的王老吉涼茶，在部分賣場零售2.5元/罐，導(dǎo)致批發(fā)商向終端渠道倒貨再出貨。消息稱，目前，已有一部分批發(fā)商就價格問題向王老吉銷售人員討說法。

“原來進價65.45元/箱王老吉現(xiàn)促銷價僅為59.16元/箱，降價幅度為9.6%，現(xiàn)有庫存485箱紅罐王老吉至少虧本3000元。”昨日，來自浙南農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品批發(fā)市場的一位老板向《國際金融報》記者表示，由于廣藥銷售人員和經(jīng)銷商不補給他差價，其將以58元/箱低價處理現(xiàn)有庫存紅罐王老吉，今后再也不賣紅罐王老吉，“拿貨價跟終端的價格是一樣的，賺不了多少錢”。

近日，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，溫州和寧波一些飲料銷售商因為廣藥銷售人員和經(jīng)銷商近期低價甩賣紅罐王老吉有些不滿，90%以上客戶急于脫手現(xiàn)有庫存紅罐王老吉。據(jù)相關(guān)媒體報道，2013年1-4月，溫州和寧波市場廣藥集團均未達到預(yù)定銷售目標，廣藥辦事處負責(zé)人為了逃脫公司停職或降級處罰，以“王老吉傳承185周年特大優(yōu)惠活動”為由，組織銷售人員和經(jīng)銷商針對溫州和寧波區(qū)域內(nèi)所有批發(fā)和終端客戶大面積進行低價甩賣紅罐王老吉。

那么，近期王老吉為何屢屢降價促銷？記者致電廣藥集團營銷副總經(jīng)理倪向東，其表示，涼茶銷售進入旺季，廣藥紅罐王老吉進行促銷活動很正常，沒促銷不符合市場規(guī)則，紅罐王老吉降價促銷更多出于市場考慮。

有業(yè)內(nèi)人士用“飲鴆止渴”來形容眼下的廣藥王老吉。“價格亂了，經(jīng)銷商的產(chǎn)品就會貶值，就不會再進貨，甚至拋貨，廠家的路就被堵死了，除非廢掉產(chǎn)品。”龍騰資本董事總經(jīng)理周璐在接受《國際金融報》記者采訪時表示，最終影響的就是涼茶這個品類。

事實上，在2011年-2012年，飲料行業(yè)對涼茶品類在整個行業(yè)中的占比提升，給予了厚望。周璐坦言，因為加多寶與廣藥近一年來的“斗爭”，很有可能讓該品類在2013年的市場份額停滯不前。

“面對低于成本的促銷價，對企業(yè)來講存在很大的風(fēng)險。一方面，王老吉產(chǎn)品知名度高，低價促銷可以迅速提升銷售量，提高企業(yè)短期盈利水平；另一方面，低價促銷或?qū)е滦袠I(yè)內(nèi)更加猛烈的回擊，從而造成更大的損失。”中投顧問食品行業(yè)研究員向健軍表示。

在他看來，價格戰(zhàn)往往是把“雙刃劍”。涼茶行業(yè)開展價格戰(zhàn)的根本目的在于打擊競爭對手，搶占市場份額。對實施該戰(zhàn)略的企業(yè)而言，若處理不當，也會造成兩敗俱傷的局面，對整個行業(yè)發(fā)展會產(chǎn)生不良影響。