要讓消費(fèi)者自動(dòng)自發(fā)購(gòu)買，無(wú)非解決三大問(wèn)題：一是你替他選擇了他想要的產(chǎn)品，或者你引導(dǎo)他讓他認(rèn)為你賣他想要的產(chǎn)品，這是企業(yè)層面的事情：及品類創(chuàng)新與規(guī)劃問(wèn)題；二是通過(guò)各種門店銷售氛圍引導(dǎo)他去購(gòu)買，這是店長(zhǎng)和營(yíng)運(yùn)層面的事情；三是營(yíng)業(yè)員的按照醫(yī)學(xué)和藥學(xué)治病原理、站在患者立場(chǎng)上恰到好處、的適度推薦，這是營(yíng)業(yè)員態(tài)度、專業(yè)素養(yǎng)和技巧問(wèn)題。筆者分別說(shuō)明如下：

一、 品類優(yōu)化，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知----這些就是我想要的

藥店的保持活力，引導(dǎo)消費(fèi)者自覺(jué)購(gòu)買，你的品類優(yōu)化、品類升級(jí)、品類構(gòu)建就沒(méi)有結(jié)束的時(shí)候。以下是品類優(yōu)化升級(jí)引導(dǎo)需求的五個(gè)思路：

1、新品引進(jìn)：全新的產(chǎn)品、醫(yī)院做的較好的產(chǎn)品，廣告產(chǎn)品，消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)問(wèn)及提及的產(chǎn)品，都必須及時(shí)引進(jìn)和推廣。可以像蘇州粵海大藥房一樣，請(qǐng)專業(yè)醫(yī)師站在公立的立場(chǎng)上，講疾病預(yù)防與治療和用藥知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，但不推薦每個(gè)廠家的產(chǎn)品。及時(shí)引進(jìn)和告知新品、介紹新品，是引導(dǎo)消費(fèi)者自己購(gòu)買避無(wú)可少的，也是藥店充滿活力，替消費(fèi)者想的具體體現(xiàn)。

2、  替換產(chǎn)品：可以把現(xiàn)有產(chǎn)品逐步替換為毛利更高（可以像消費(fèi)者讓利更多）、品質(zhì)更好、包裝更漂亮、廠家更有名氣、批評(píng)更響亮的產(chǎn)品。

3、增加新劑型、新規(guī)格產(chǎn)品。要站在不同需求消費(fèi)者的角度，增加兒童劑型、糖尿病人劑型、出差便攜裝、省錢的大包裝規(guī)格。

4、升級(jí)產(chǎn)品：藥品本身確實(shí)存在升級(jí)換代問(wèn)題：比如降壓藥的幾種類型升級(jí)，緩釋到控釋的升級(jí)，再比如抑制胃酸分泌的質(zhì)子泵抑制劑類藥物，從奧美拉唑升級(jí)到蘭索拉唑、雷貝拉唑、泮托拉唑等。

5、縮減產(chǎn)品：高毛產(chǎn)品太多或者雷同產(chǎn)品太多時(shí)就必須縮減。有時(shí)少即是多。

二、建立品類管理中心，激發(fā)消費(fèi)者潛在需求和全面滿足方案

營(yíng)銷最大的難題就是滿足需求，滿足需求就必須出售消費(fèi)者所需要的，而不是你有的或者你想要的，但是，需求往往是隱藏，患者有時(shí)對(duì)自己的需求也認(rèn)識(shí)不足或者處于潛伏狀態(tài)，引導(dǎo)的最好方法就是，通過(guò)現(xiàn)有品類的優(yōu)化，讓其感覺(jué)，店內(nèi)銷售的產(chǎn)品，就是他所需要的。可以通過(guò)以下三點(diǎn)或者三個(gè)原則做到這點(diǎn)

首先產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，以療效感知為第一原則，而不是毛利為第一考慮因素，這需要從有質(zhì)量有保證的企業(yè)和批評(píng)企業(yè)采購(gòu)相應(yīng)的產(chǎn)品；

其次是按照藥學(xué)原理，科學(xué)關(guān)聯(lián)銷售，不推薦不治病又治不死人的藥物給消費(fèi)者，編撰聯(lián)合用藥手冊(cè)時(shí)，應(yīng)該是最好質(zhì)量的最好組合；

第三也是最為關(guān)鍵是的，在現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中，構(gòu)建新的“品類中心”，必須樹立這樣的品類中心管理理念：消費(fèi)者不需要藥品，需要健康；消費(fèi)者購(gòu)買的不是藥品，二是疾病、痛苦解決方案。按照這樣的理念，可以構(gòu)建很多治療、養(yǎng)生、保健、康復(fù)品類中心，筆者認(rèn)為可以構(gòu)建以下品類管理中心：感冒中心、睡眠中心、愛(ài)胃中心、男性健康中心、女性健康中心、愛(ài)眼中心、抗過(guò)敏中心、口腔護(hù)理中心、糖友會(huì)、寶寶發(fā)熱中心、家庭護(hù)理中心、足部護(hù)理中心、營(yíng)養(yǎng)健康、中藥美容保健中心、中藥養(yǎng)生中心、母嬰中心、健康睡眠中心、免疫力提升中心、老年生活中心、有機(jī)中心、糖尿病中心、高血壓中心、補(bǔ)鈣中心、兒童益智增高中心（學(xué)校旁邊的藥店）、骨質(zhì)增生中心。

以家庭護(hù)理中心為例：歐美國(guó)家則可達(dá)到8%~9%，而我國(guó)藥店的家庭醫(yī)護(hù)用品銷售占比僅為3%，家庭護(hù)理類產(chǎn)品，如創(chuàng)可貼、紗布、棉簽、藥盒、溫度計(jì)、凡士林、清涼油、血壓儀等等往往按照GSP要求，分門別類陳列在不同柜臺(tái)，不方便消費(fèi)者一站式購(gòu)物，消費(fèi)者需求沒(méi)有激發(fā)出來(lái)。 

藥店如果打破原來(lái)陳列：建立家庭護(hù)理中心，按照創(chuàng)傷護(hù)理、健康防護(hù)、隨身藥盒（含車載藥箱）、物理治療完善產(chǎn)品、集中陳列，明確標(biāo)示，就可以吸引消費(fèi)者眼球，讓其有“原來(lái)家庭護(hù)理有這么多產(chǎn)品”，加上推廣刺激，深圳康壽藥鋪的家庭護(hù)理類產(chǎn)品銷售可以突飛猛進(jìn)增長(zhǎng)。 

再比如睡眠中心：通過(guò)藥物、心里、食療、器械、浴足等產(chǎn)品的聯(lián)合推薦，其治療失眠的效果就會(huì)大于簡(jiǎn)單的失眠藥物，同事不形成藥物依賴。

依靠空間的布置與宣導(dǎo)，營(yíng)造自購(gòu)氛圍：除了通過(guò)品類管理中心營(yíng)造自主購(gòu)買的賣場(chǎng)氛圍外，還可以通過(guò)店面陳列、爆炸貼、店長(zhǎng)、藥師推薦、POP廣告、生動(dòng)化陳列、地堆、空中廣告、各種促銷預(yù)告、音響裝設(shè)、疾病預(yù)防知識(shí)普及等等來(lái)引導(dǎo)患者購(gòu)買。

抓住流行病治療用藥和季節(jié)性用藥，通過(guò)醒目的相關(guān)陳列與POP，引導(dǎo)顧客自主購(gòu)買，也是必不可少的。比如近期開始在全國(guó)范圍流行的H7N9禽流感。就得設(shè)置器防止專區(qū)、把藥品、保健品，抗病毒藥物、提升免疫力藥物等組合引導(dǎo)語(yǔ)陳列。同時(shí)還必須有比較明顯的手繪揮著印刷體的海報(bào)予以預(yù)告，比如康美提供的海報(bào)：

三、店員專業(yè)知識(shí)是引導(dǎo)關(guān)鍵

看到這樣一個(gè)微博：“我必須要承認(rèn)，我最牛逼的地方是銷售能力，我基本可以做到狗屎也能賣，只要我自己愿意。但是，這基本上是我最大的問(wèn)題，因?yàn)槲夷苜u狗屎，我的團(tuán)隊(duì)不能賣，所以在去年開始我考慮做一些是人就能干，是人就能賣的東西。 我相信這個(gè)方向是對(duì)的，放棄個(gè)人英雄主義才能真正成為英雄！”

店員的科學(xué)引導(dǎo)推薦必須做到以下幾點(diǎn)：

一是專業(yè)：把疾病激勵(lì)、醫(yī)學(xué)知識(shí)；治療原理、藥學(xué)知識(shí)；預(yù)防保健、養(yǎng)生知識(shí)說(shuō)深說(shuō)透，如何做到這點(diǎn)呢，一是持續(xù)不斷培訓(xùn)、考試、激勵(lì)；二是術(shù)有專攻，不同柜臺(tái)店員，只全面掌握集中常見(jiàn)病的治療知識(shí)。

二是換位思考與行動(dòng)：也就是必須站在患者的立場(chǎng)上去思考、替患者考慮、把可以使用的治療方法和產(chǎn)品都說(shuō)出來(lái)，但不強(qiáng)烈推薦某個(gè)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者自己決定，比如，筆者曾到溫州葉同仁藥房參觀學(xué)習(xí)，在參茸貴細(xì)和中藥推薦上，他們采取的是對(duì)比方法和詳細(xì)說(shuō)明優(yōu)劣質(zhì)量的方法，最后讓消費(fèi)者自己決定購(gòu)買什么檔次的產(chǎn)品。不強(qiáng)行推薦是引導(dǎo)消費(fèi)者自己購(gòu)買的關(guān)鍵，OTC的根本要義在于消費(fèi)者自我藥療，自主選擇購(gòu)買?。?/p>

三是態(tài)度誠(chéng)懇：要像對(duì)待自己親朋好友一樣對(duì)待消費(fèi)者，而不是口頭上的顧客就是上帝！建議藥師、店長(zhǎng)、黨員團(tuán)員、優(yōu)秀員工都帶上相應(yīng)標(biāo)志的牌子，這樣的代表專業(yè)和先進(jìn)的牌子是一種無(wú)形約束，筆者前不久到漱玉平民大藥房拜訪時(shí)，看到李文杰董事長(zhǎng)胸前就帶著“共產(chǎn)黨員”的牌子，李董事長(zhǎng)介紹說(shuō)，就是要讓這張榮譽(yù)變成對(duì)員工服務(wù)態(tài)度的約束，讓其隨時(shí)保持最佳的狀態(tài)，服務(wù)患者。頗有見(jiàn)地！