主持人：本報記者 林琳

嘉 賓：

王 宏（廣州特別大藥房有限公司經(jīng)理）

王慶剛（齊魯制藥OTC事業(yè)部總經(jīng)理）

汪自勝（廣州博愛藥店營運部經(jīng)理）

吳柱華（廣州華道藥店管理有限公司總經(jīng)理）

夏 語（廣州百濟新特藥業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理）

隨著藥品分類管理制度的實施以及醫(yī)藥分開的逐步推行，藥店這個渠道在藥品銷售特別是處方藥銷售過程中的作用正逐步加強。處方藥在社會藥店中如何營銷，不僅僅是社會藥房關心的事情，還時刻牽動著工商業(yè)的每一步走向。日前，來自全國20多家知名藥業(yè)公司的代表齊聚羊城，參加由米內網(wǎng)主辦的“處方藥的藥店營銷新思路”小型研討會，以期為提高處方藥在藥店發(fā)展過程中的作用厘清脈絡。

便利制勝主持人：社會藥房銷售處方藥的潛力如何？

王宏：盡管當下的大環(huán)境不盡如人意，藥店還是可以有很多作為。一是要把處方藥細分品類，列出好的銷售品類，并找到它的結合點，比如針對某種病情，買一盒處方藥搭配5盒葡萄糖同時服用效果更好，藥店總的銷售額就提高了。

二是形成自己的特殊定位，比如百濟新特藥的定位就是在?？漆t(yī)院的旁邊選址開辦對應專業(yè)的處方藥藥店，廣州華道藥店的選址不是在人口稠密的商業(yè)街，而是在中高檔小區(qū)內，在最近的距離內接近顧客，便利性就是制勝手段。

三是隨著市場越來越規(guī)范，層次水平以及集中度不斷提高，藥房之間需要加強合作與交流，順勢而為實現(xiàn)資源化運作的同時提高管理水平。相信在目前政策力行推動醫(yī)藥分開的形勢下，藥店處方藥銷售的前景還是比較明朗的。

王慶剛：有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，消費者花在健康投資上面的錢每年正以30%的幅度遞增，藥店處方藥消費潛力巨大。此外，隨著人口老齡化進程加快，慢性病患者日益增多，所謂“久病成醫(yī)”，消費者都了解自己平常需要服用的藥物（包括處方藥），藥店購藥更加便捷實惠。

服務廠家主持人：強調處方藥在藥店的營銷有三大好處，一是好的處方藥有可觀的毛利，二是能帶來穩(wěn)定的客源，三是能促進藥店強化專業(yè)銷售，走出價格戰(zhàn)的泥潭，那么，藥店如何拓展處方藥銷售？

王慶剛：任何一家藥廠與終端合作，底價都不是唯一衡量的標準，能否穩(wěn)定銷售才是比較重要的參考因素。現(xiàn)在零售藥店之間的價格戰(zhàn)很厲害，由于不好管理，廠家都不愿意把好的處方藥產(chǎn)品放到藥店渠道。

藥店采購應該多根據(jù)自己門店商圈的特點，主動尋找合適的產(chǎn)品，遇見好的企業(yè)、好的品種，要放下身段主動尋求合作。比如某藥店每次患者購藥結束，他們當天會在工作平臺上給廠家的業(yè)務代表發(fā)送短信：“××患者購買××藥，××盒，合計××元。”如此一來，廠家在不損害原有利益的基礎上，拓寬了新的銷售渠道，還掌握了產(chǎn)品流向，在今后的工作中豈能不支持該連鎖藥店？

王宏：很多廠家沒有做藥店渠道，不代表藥店渠道沒有吸引力，而是在等待時機。相反，并不是每家藥店都應該加大處方藥銷售，門店應該根據(jù)所處商圈的特點，定位自己的發(fā)展方向，有的藥店適合以OTC、保健品或藥妝為主要產(chǎn)品的大健康產(chǎn)品專賣店，有的則更適合做藥學專業(yè)化營銷。此外，做零售的朋友應該轉變思路，我們服務的對象不僅是消費者，還有廠家，服務好廠家才能得到更好的產(chǎn)品、扣率、促銷等。

汪自勝：由于對藥店渠道銷售能力的不信任，很多好的處方藥廠家都不愿意將產(chǎn)品放到藥店渠道，因為這么做面臨著很大風險：第一，跑方影響醫(yī)院和代理商的關系；第二，即使處方藥毛利高，藥店負責人也很難讓一線員工得到更多；第三，很多處方藥要對癥治療，藥店專業(yè)化程度不高，很難在終端動銷起來，這樣的話，處方藥轉到藥店渠道反而會死掉。

充分溝通主持人：社會藥店如何從傳統(tǒng)的單純藥品銷售向高層次的提供藥學服務轉移？

吳柱華：隨著行業(yè)的膨脹，店員缺乏系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)培訓，很多執(zhí)業(yè)藥師僅僅賣藥而把專業(yè)扔掉了，并沒有為消費者提供個體化的給藥方案設計以及專業(yè)化的用藥服務咨詢，藥師的地位得不到體現(xiàn)，藥店的專業(yè)化水平也大打折扣。再者，由于處方藥銷售額占藥店銷售總額的比例不大，聘請一名執(zhí)業(yè)藥師需要較多費用，很多藥店管理者不舍得投入。

此外，很多藥店并沒有真正的駐店執(zhí)業(yè)藥師，而是“掛牌不在崗”，店員缺乏安全感，一般不敢售賣處方藥，尤其是面對重大疾病，店員和顧客幾乎無法溝通，后續(xù)治療更不知道如何指導，嚴重影響了處方藥的銷量以及消費者在藥店購買處方藥的信心。希望通過政策引導，加強行業(yè)對藥師問題的重視。

夏語：藥店營銷的核心在于關心患者需要什么、如何為消費者解決問題?；颊吲c醫(yī)生的溝通交流很少，又特別需要溝通求解，尤其是專業(yè)服務，藥店在零售過程中有更多時間與患者面對面，要好好把握這一優(yōu)勢，提供患者在醫(yī)院得不到的服務。

百濟新特藥業(yè)有限公司就專注于處方藥銷售，每個門店都配備2名執(zhí)業(yè)藥師，有針對性地選址在腫瘤或肝病等?？漆t(yī)院旁開設?？扑幍?，經(jīng)營腫瘤或肝病的藥店還相應配備一名專業(yè)的專科藥師，為患者提供專業(yè)、優(yōu)質的服務。

豐富品類主持人：當前社會藥店的處方藥營銷還要注意什么問題？

夏語：社會藥店應在細化商圈的同時，優(yōu)化并豐富商品線，滿足消費者對處方藥的一次性購齊需求，實現(xiàn)藥店處方藥營銷的良性發(fā)展。

王宏：終端銷售沒有數(shù)據(jù)可謂寸步難行。藥店管理人員需要做好處方藥數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，切實掌握處方藥的具體售賣情況并及時調整營銷策略。需要提醒的是，目前國內藥店之間多處于相互防備、缺乏共同合作的市場狀態(tài)，非常不利于良好的競爭以及市場秩序的維護。藥店之間應該手拉手相互合作，共同把價格維護好，真正實現(xiàn)互利共贏。

王慶剛：受政策、各方利益分配、執(zhí)業(yè)藥師等多方面因素影響，醫(yī)藥分開不可能在短期內一步到位，藥店的專業(yè)化藥學服務也不可能一蹴而就。相信隨著政策、市場環(huán)境的不斷完善，藥店完全可以憑借處方藥發(fā)展壯大，不斷拓展營銷渠道。

不斷提升藥學服務水平、針對消費者需求提供特色化的服務是藥店積極把握未來市場的必然選擇，醫(yī)藥零售企業(yè)的管理者要在保證藥學專業(yè)服務水平不下降的同時，兼顧藥店的短期和長期利益。處方藥做醫(yī)生的營銷并不是真正的出路，是違背市場規(guī)律的，走藥店營銷之路才是未來的發(fā)展方向。

主持人：總結起來就是，今后深度的戰(zhàn)略合作將成為廠家和零售終端合作的主流，一些不能給零售終端提供良好服務的小廠家肯定會被市場淘汰。如果終端能做好，可以要求廠家提高增值服務的力度，更好地去做好銷售。不能忽視的是，現(xiàn)在一些連鎖的采購坐等廠家上門，很少主動出擊尋找合適的處方藥，門店應該根據(jù)商圈特點和消費人群定位，找到適合自己的處方藥，可以嘗試定向采購，選擇了一家產(chǎn)品，暫不銷售競品，然后針對該產(chǎn)品進行專業(yè)化銷售。如果藥店能從源頭做起，和廠家直接談，以合適的價格拿到貨，通過比較專業(yè)的利益鏈重新分配，就有可能得到業(yè)務員和代理商的支持。

（米內網(wǎng)記者劉景峰對本文亦有貢獻）