瞄準基藥
核心提示:近期,新版基藥目錄將正式下發(fā)的傳聞不絕于耳,加上2013年將有較多省份進行新一輪基藥招標的事實,輔以中央財政提前下發(fā)82億元國家基本藥物制度補助資金的新聞,市場預計,醫(yī)藥行業(yè)將迎來相當?shù)臋C遇。
基本藥物制度最為企業(yè)詬病的是招標過程中的唯低價是取,最怕的則是中標后的價格下調(diào)。
近期,新版基藥目錄將正式下發(fā)的傳聞不絕于耳,加上2013年將有較多省份進行新一輪基藥招標的事實,輔以中央財政提前下發(fā)82億元國家基本藥物制度補助資金的新聞,市場預計,醫(yī)藥行業(yè)將迎來相當?shù)臋C遇。
事實上,在基藥制度2009~2012年啟動的第一個三年,已經(jīng)有不少上市企業(yè)因為瞄準基藥而獲得了回報。
以基藥為推手
“2012 年1至9月,公司實現(xiàn)營業(yè)收入33.83 億元,同比增長50.82%;實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤7700 萬元,同比增長40.14%。”
山東瑞康醫(yī)藥股份有限公司(002589)10月下旬公布的三季報超出不少機構(gòu)的預期。
深入分析后,機構(gòu)將原因歸結(jié)于兩點:
一是瑞康醫(yī)藥的配送網(wǎng)絡日益完善,通過收購、兼并、組建等方式,在山東省17地市均設有分(子)公司,并且都已開展業(yè)務。目前,其2011年對山東省規(guī)模以上醫(yī)院的覆蓋率達95%以上,對基礎醫(yī)療機構(gòu)的覆蓋率也達85%以上。
二是抓住了山東省基藥市場放量的機會。山東省藥品集中采購服務中心早前發(fā)布的公告顯示,不包括濟南分公司在內(nèi),瑞康醫(yī)藥在山東省基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)基本藥物配送已覆蓋縣市區(qū)數(shù)量、已配送生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量、已配送品規(guī)數(shù)量等三方面穩(wěn)居第一。如果將其合并計算,前述三項分別達到161、415與771,幾乎都是第二名的兩倍。受益于此,基層市場對其營業(yè)收入增量的貢獻超過了四分之一。
“以基藥為重心,基層醫(yī)院為重點”,是瑞康醫(yī)藥這家區(qū)域性藥品直銷服務商迅速發(fā)展壯大的根源,也是西南藥業(yè)股份有限公司(600666)營銷工作的關鍵所在。
結(jié)合這一策略,西南藥業(yè)確立了“借力渠道,基層推廣”的專業(yè)營銷模式,加強與配送商、基層醫(yī)療機構(gòu)的合作,全力抓好基藥招標,推進公司中標品種在各級醫(yī)療單位的銷售;同時,圍繞“基藥上量,非基藥增利”的原則,首批選取了20個品規(guī)在川渝市場全面啟動“百縣萬店”工程。2012年前三季度,該公司共實現(xiàn)營業(yè)收入825177862元。
在做大基藥市場方面,山西振東制藥股份有限公司(300158)也是以大力開發(fā)縣級醫(yī)院作為新的突破口。公司第二大品種、子公司山西振東泰盛制藥有限公司的主導產(chǎn)品——舒血寧注射液獨家中標吉林、遼寧兩省的基藥采購,銷量由此大幅提升。
化解招標負影響
眾所周知,基本藥物制度最為企業(yè)詬病的是招標過程中的唯低價是取,最怕的則是中標后的價格下調(diào)。因此,如何化解由此帶來的負面影響,便成為參與基藥游戲的企業(yè)需要破解的一大課題。
在這方面,江蘇聯(lián)環(huán)藥業(yè)股份有限公司(600513)采用“以量抵價”的方法,即抓好江浙滬等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、重點市場基藥中標品種聯(lián)環(huán)爾定和聯(lián)環(huán)笑定的銷售,同時抓好其他重點品種的銷售,擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面,促進銷售迅速上量,以此抵消由于聯(lián)環(huán)爾定大幅降價所造成的影響。
盡管辦法不新,但效果卻顯而易見:2012年上半年,聯(lián)環(huán)藥業(yè)營業(yè)總收入為1.53億元,同比增長6.72%;營業(yè)利潤1585.75萬元,增幅高達16.21%;歸屬于上市公司股東的凈利潤1326.21萬元,增幅更是高達17.02%。
既能獲得基藥中標資格,又能實現(xiàn)量升利增,這種局面是很多企業(yè)夢寐以求的,但并非家家都能像聯(lián)環(huán)藥業(yè)這樣如愿,更多的是入圍基藥目錄的品種在品牌等方面沒有任何優(yōu)勢,只能依靠價格拼殺。
對于有獨家品種的企業(yè)而言,這種尷尬根本不會存在。因為,其品種進入基本藥物目錄后,價格暫時沒有下調(diào)之虞,企業(yè)的積極性由此會很高漲。
天士力制藥集團股份有限公司(600535)在其半年報中就如此表述:“公司主打產(chǎn)品復方丹參滴丸10年間產(chǎn)品價格變化幅度較小,在國家鼓勵創(chuàng)新的政策導向下,其在基本藥物獨家品種的價格調(diào)整、招標采購中將處于非常有利的地位。”
責任編輯:醫(yī)藥零距離
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