冬天來了，又到了進補的好時機。保健滋補品的傳統(tǒng)銷售大戰(zhàn)又在各家藥店燃燒起來，以阿膠、固元膏等產(chǎn)品為主的保健滋補品逐步走熱，呈現(xiàn)一花獨秀的局面，但遠未達到傳統(tǒng)冬季全民進補的局面。根本原因還在于藥店把冬季進補上片面理解“補”為補陽，而不是“對癥進補”、“按需進補”，自己把冬季進補的格局做小了！在這一思路的引導(dǎo)下，顧客群自然就局限于體弱多病人群。

但是，也有一部分門店一改前幾年熱鬧喜慶做保健進補銷售的傳統(tǒng)，不再將降價促銷作為主要營銷手法，而是以知識普及為基礎(chǔ)，主動出擊，以專業(yè)化、個性化進補推薦為營銷的主要推動力，在“保健、復(fù)古意識漸濃”大背景下，有漸成冬季保健進補市場主流主流營銷方式之勢。筆者名之為“古法銷售法”——以“古”法賣“補”品，形式上表現(xiàn)為弘揚傳統(tǒng)文化，獲得顧客情感上的認可和養(yǎng)生保健理念的認可，核心在于辨析顧客所需，針對推薦，科學進補。

活動前先普及知識

冬季進補，主要是補腎，更為準確的說法是調(diào)養(yǎng)腎。這一理念，必須通過藥店利用促銷DM單、店內(nèi)廣播，甚至有實力的藥店可以與電視臺聯(lián)辦養(yǎng)生節(jié)目的機會，宣揚進補主要是“調(diào)養(yǎng)”腎的觀點。普及知識不僅是對顧客，更需要對內(nèi)部人員加強培訓。與傳統(tǒng)上進補以補腎陽為主不同，在現(xiàn)代文明的“熏陶”下，腎虛早就呈現(xiàn)紛繁復(fù)雜的狀況，而且不同癥狀的人群都比較多。除腎陽虛、腎陰虛等較多“虛癥”之外，腎氣虛、腎陰陽兩虛等傳統(tǒng)比較少見的虛癥越來越多，有喧賓奪主、漸成主流之勢。對每一種“虛證”的典型特征加強了解，收集傳統(tǒng)進補方劑，就尤為重要了。

此外，冬季進補也包括調(diào)養(yǎng)肺、肝等頑固疾病，還包括按照西醫(yī)理念針對礦物質(zhì)和維生素的進補。

店內(nèi)的氛圍營造一直是做好滋補用品銷售的重點。在活動前，店內(nèi)先營造出古香古色的陳列和點綴，可以讓進入門店的顧客，甚至從門口經(jīng)過的路人自然而然感受到傳統(tǒng)文化的魅力，從而產(chǎn)生了解冬季進補的沖動和購買的欲望，這樣客流還會差嗎？

做好季節(jié)疾病研究

理論的研究只是為下一步的營銷做一個鋪墊，對于銷售的直接提升效果有限，要立竿見影，必須做好季節(jié)疾病的研究，從中找到產(chǎn)生的根源，并有針對性的面對面知識普及。

如冬季風寒感冒較多，為什么相同天氣狀況、相同著衣情況，有人感冒有人不感冒，根本原因是在于體質(zhì)的不同，免疫力或者抵抗力的不同。此類人群就是進補的主要人群，如能讓其在病痛時立即開始進補，則可大大提高推薦成功率。

“三高”病人是藥店，特別是醫(yī)保藥店的主流顧客群。高血壓患者由于長期服藥，大多肝腎出現(xiàn)不同程度的損傷，在中醫(yī)上就表現(xiàn)為陰虛火旺陽亢的癥狀。如能提醒其加強冬季滋補，對降低長期用藥的毒副作用巨大。

因此，在社會逐步接受自我診療的大好局面下，通過現(xiàn)有顧客購藥的分析找到潛在顧客群，并進行有針對性的推介，則可以大大提高冬季進補推薦的成功性，并可以充分展示藥店的專業(yè)化水平，體現(xiàn)藥店對顧客的重視，獲得顧客情感上的認可。

如果藥店事先已經(jīng)有會員的購買記錄，針對其購藥史找出顧客可能有需求的進補方案，將可錦上添花，獲得意外之喜。