醫(yī)院純銷是藥品銷售的主要流通模式，目前全國(guó)藥品商業(yè)大格局調(diào)整，可以理解為以藥品純銷為目標(biāo)資源爭(zhēng)奪“巷戰(zhàn)”。

這是一場(chǎng)看不到小字輩存在的戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)獒t(yī)院純銷必須具備的資金資源、渠道資源、產(chǎn)品資源和政府資源，沒(méi)有一定背景和資歷的企業(yè)是不可能參與的。也正因此，新醫(yī)改啟動(dòng)以來(lái)，一場(chǎng)又一場(chǎng)有形或無(wú)形的戰(zhàn)爭(zhēng)總是圍繞著四方資源而展開。

從現(xiàn)在來(lái)看，資金資源是參與這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的先決條件，每一個(gè)參與者都有備而來(lái)；政府資源是先天條件，擁有強(qiáng)大政府資源令企業(yè)在各地招標(biāo)無(wú)往不利，而沒(méi)有也不見(jiàn)得立即斃命。因此，渠道資源和產(chǎn)品資源的爭(zhēng)奪，是醫(yī)院純銷的根本競(jìng)爭(zhēng)。

渠道資源：巨頭的博弈

由于歷史原因，中國(guó)醫(yī)藥終端，尤其是大醫(yī)院市場(chǎng)終端牢牢地掌控在了部分區(qū)域商業(yè)龍頭手中，如廣東的國(guó)控廣州、廣州醫(yī)藥和中山醫(yī)醫(yī)藥公司，南京的南京醫(yī)藥，華東的上海醫(yī)藥，北京的北醫(yī)股份，山東的海王、瑞康等等。

從新醫(yī)改開始，業(yè)界都非常清楚地意識(shí)到行業(yè)將“變天”，格局將重新調(diào)整，勢(shì)力再次劃分。醫(yī)藥商業(yè)的巨頭們更是清楚地看到了發(fā)展機(jī)遇就在眼前，希望能夠進(jìn)一步整合強(qiáng)勢(shì)資源，爭(zhēng)奪渠道終端。

因?yàn)榍涝谥袊?guó)醫(yī)藥市場(chǎng)往往意味著終端，渠道整合意味著市場(chǎng)占有率的直接提升。得益于國(guó)家鼓勵(lì)醫(yī)藥并購(gòu)、藥品招標(biāo)以及藥品流通渠道管控等政策的綜合推動(dòng)，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)并購(gòu)從2009年表現(xiàn)的如此迫不及待。

3年間，以國(guó)藥控股、華潤(rùn)醫(yī)藥和九州通等全國(guó)商業(yè)巨頭和上海醫(yī)藥、南京醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥等區(qū)域龍頭為代表，傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)巨頭上演了一場(chǎng)又一場(chǎng)的商業(yè)圈地巷戰(zhàn)，大企業(yè)向二三線城市和基層醫(yī)療市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，對(duì)各地優(yōu)質(zhì)商業(yè)資源的競(jìng)爭(zhēng)是這輪并購(gòu)最直接的競(jìng)爭(zhēng)方式。

國(guó)藥控股經(jīng)過(guò)3年多的大手筆圈地，在國(guó)內(nèi)完成了30個(gè)省130多個(gè)地市的布局，在上海、北京、廣州、天津、沈陽(yáng)等地建有大型物流中心，在太原、鄭州、武漢、長(zhǎng)沙等城市興建區(qū)域物流中心。依托國(guó)藥集團(tuán)央企背景和分銷站歷史優(yōu)勢(shì)，盡管遭受各方“強(qiáng)豪”的挑戰(zhàn)，國(guó)藥控股國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)藥純銷公司的地位無(wú)可動(dòng)搖。

上海醫(yī)藥并購(gòu)的標(biāo)的中，中山醫(yī)醫(yī)藥公司年銷售額近20億元，其中85%是醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)；隨后23.28億元高價(jià)吸收的中信醫(yī)藥，是北京市場(chǎng)占有率第三的公司,其中醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)占70%，被收購(gòu)前實(shí)現(xiàn)銷售收入凈額43億元。

華潤(rùn)旗下北醫(yī)股份通過(guò)一系列并購(gòu)在2011年銷售額已經(jīng)達(dá)到342億元，近年拿下的北京普仁鴻在北京有醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶120余家，覆蓋二級(jí)以上醫(yī)院，醫(yī)院純銷是主要業(yè)務(wù)；其近年黑龍江、吉林、河北等省市資本合作的皆為醫(yī)院純銷，尤其是二三級(jí)醫(yī)院業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的商業(yè)公司。

國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥和華潤(rùn)醫(yī)藥是近幾年醫(yī)藥并購(gòu)領(lǐng)域最出位的企業(yè)，南京醫(yī)藥、英特集團(tuán)、重慶醫(yī)藥、四川科倫、天津醫(yī)藥等區(qū)域龍頭在近3年中同樣積極進(jìn)行以醫(yī)院純銷渠道為目的的拓展。

經(jīng)過(guò)一輪并購(gòu)后，國(guó)藥控股已經(jīng)超越千億元的目標(biāo)。眾多巨頭帶動(dòng)下，商務(wù)部數(shù)據(jù)也顯示，2011年全國(guó)前10位商業(yè)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占百?gòu)?qiáng)的62.5%，國(guó)藥集團(tuán)、上藥集團(tuán)和華潤(rùn)醫(yī)藥共占百?gòu)?qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重同比提高7.6%。

醫(yī)藥純銷對(duì)商業(yè)公司最大的吸引力更重要來(lái)自利潤(rùn)率的提升。2012年前三季度，各省醫(yī)藥商業(yè)的集中度仍然呈現(xiàn)出進(jìn)一步集中的態(tài)勢(shì)，大型商業(yè)公司的增速依然較快。上市公司中，純醫(yī)藥流通企業(yè)增速在17%左右，環(huán)比略有放緩，但凈利潤(rùn)增速為61%。

產(chǎn)品資源：新手的門檻

榜樣的意義，在于可以經(jīng)歷和擁有作為追趕和奮斗的標(biāo)準(zhǔn)，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

中國(guó)藥品純銷最大的國(guó)藥控股，之所以這么多年穩(wěn)坐老大交椅，除了從來(lái)沒(méi)人能夠超越的渠道優(yōu)勢(shì)之外，上游產(chǎn)品資源的掌控是其他商業(yè)公司難以企及的另一大殺手锏。

資料顯示，國(guó)藥控股目前與5341家國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商，3692余家分銷商保持密切業(yè)務(wù)合作，經(jīng)營(yíng)超過(guò)31586種不同類型醫(yī)藥保健產(chǎn)品，在中國(guó)分銷50種全球最暢銷藥品中的46種。并且是全國(guó)3家特許麻醉藥品全國(guó)分銷商之一，占該行業(yè)的中國(guó)市場(chǎng)份額約90%。

為應(yīng)對(duì)接下來(lái)的中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)變革，分銷渠道方面的爭(zhēng)奪各方基本進(jìn)入尾聲，但是對(duì)于資源的爭(zhēng)奪卻一直未有落幕，尤其是希望進(jìn)入醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)或者開拓新區(qū)域市場(chǎng)的公司，或者轉(zhuǎn)型進(jìn)軍醫(yī)藥純銷的商業(yè)公司而言，產(chǎn)品資源和渠道資源同等重要。

九州通是國(guó)內(nèi)最大的民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司，其起家和主營(yíng)業(yè)務(wù)卻在第三終端。國(guó)家基本藥物和招標(biāo)制度的執(zhí)行使得九州通這一業(yè)務(wù)模式受到了巨大挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)是九州通商業(yè)轉(zhuǎn)型的最重要目標(biāo)。

盡管九州通此前銷售全國(guó)排名前三，但品種領(lǐng)域和結(jié)構(gòu)主要仍是適用于基層第三終端的品種類別；發(fā)力醫(yī)院純銷，必須配備醫(yī)院使用的品種。

據(jù)記者了解，近年來(lái)，九州通在產(chǎn)品資源的整合方面下了大力氣。一方面是加大本土產(chǎn)品的代理品種合作范圍，包括總代廣東順?lè)逅帢I(yè)的三大核心、與上海醫(yī)藥旗下信誼藥業(yè)等、華北制藥華民公司、梧州中恒、廣藥集團(tuán)等國(guó)內(nèi)品牌中西藥處方藥廠家的大醫(yī)院品種，特別是億元品種和獨(dú)家品種的代理銷售，此外還獲得輝瑞、默沙東和阿斯利康等跨國(guó)公司的青睞進(jìn)行基層醫(yī)院方面的合作。

記者在走訪中了解到，品牌處方藥廠和商業(yè)同行都非?？春镁胖萃ǖ臉I(yè)務(wù)發(fā)展，認(rèn)為在資金和品種資源問(wèn)題得到解決后，依托九州通現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)，以及民營(yíng)商業(yè)的高效率，其醫(yī)院業(yè)務(wù)將對(duì)現(xiàn)有的醫(yī)院終端市場(chǎng)巨頭產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊。

另外，由各地市級(jí)醫(yī)藥批發(fā)公司組成的聯(lián)盟性質(zhì)的團(tuán)隊(duì)也在進(jìn)行品種資源的爭(zhēng)奪，如中國(guó)醫(yī)藥直配商業(yè)聯(lián)盟、醫(yī)藥專業(yè)代理聯(lián)盟等。中國(guó)醫(yī)藥直配商業(yè)聯(lián)盟理事長(zhǎng)汪少華此前也坦言，未來(lái)批發(fā)商的業(yè)務(wù)模式和毛利都將接受更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，尋求幾個(gè)好品種，聯(lián)合當(dāng)?shù)匦^(qū)域強(qiáng)勢(shì)商業(yè)終端，轉(zhuǎn)型醫(yī)院純銷業(yè)務(wù)是更好的選擇。

 醫(yī)院純銷必備的資金、渠道、產(chǎn)品和政府等資源，沒(méi)有一定背景或資歷的企業(yè)是不可能問(wèn)津的。新醫(yī)改啟動(dòng)以來(lái)，一場(chǎng)又一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)總是圍繞這四種資源而展開。