醫(yī)藥底價(jià)代理機(jī)制的命運(yùn)將改變
核心提示:在新醫(yī)保目錄、藥品價(jià)格管理辦法、GMP認(rèn)證新規(guī)、各地省級(jí)招標(biāo)制度、公立醫(yī)院改革試點(diǎn)等若干醫(yī)改配套改革方案陸續(xù)出臺(tái)之時(shí),醫(yī)藥流通體制改革也在向縱深方向發(fā)展,所產(chǎn)生的影響也幾乎同步地影響著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。
在新醫(yī)保目錄、藥品價(jià)格管理辦法、GMP認(rèn)證新規(guī)、各地省級(jí)招標(biāo)制度、公立醫(yī)院改革試點(diǎn)等若干醫(yī)改配套改革方案陸續(xù)出臺(tái)之時(shí),醫(yī)藥流通體制改革也在向縱深方向發(fā)展,所產(chǎn)生的影響也幾乎同步地影響著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。當(dāng)前形勢(shì)下,藥價(jià)是被嚴(yán)格控制的,與之密切關(guān)聯(lián)的藥品流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)在被步步擠壓,新興的招商機(jī)制勢(shì)頭迅猛,“資深”的底價(jià)代理招商機(jī)制未來命運(yùn)如何?
憶往昔,曾經(jīng)是底價(jià)代理招商機(jī)制的天下,放眼望去,我國制藥企業(yè)普遍采取的都是這個(gè)模式。那時(shí),很多民營制藥企業(yè)沒有能力建立自己的銷售隊(duì)伍,只好把產(chǎn)品交給代理商來運(yùn)作。為了鼓勵(lì)代理商銷售,很多企業(yè)把大部分利潤(rùn)空間留給了代理商,其比例多達(dá)70%~80%。
事實(shí)上,這種由代理商控制渠道和終端的模式也是一種國際藥品營銷模式。制藥企業(yè)或具有藥品經(jīng)營許可資格的醫(yī)藥公司委托國內(nèi)外商人銷售藥品,或完成其他經(jīng)營行為,稱為藥品專業(yè)代理。通過代理制進(jìn)行產(chǎn)品銷售是很多跨國制藥企業(yè)普遍采用的營銷模式,也是當(dāng)時(shí)最先進(jìn)、最有效的營銷方式之一。通過這種方式,企業(yè)可以在最短時(shí)間內(nèi)充分利用各地代理商的渠道和資金優(yōu)勢(shì),快速搶占市場(chǎng),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,增加銷售量。
底價(jià)代理模式的廣泛使用,一度給藥企的發(fā)展帶來了強(qiáng)有力的支持。但同時(shí),這種模式也日益暴露出自身的一些缺陷,同時(shí)給管理帶來了很多問題。過多的利潤(rùn)空間被放在流通代理環(huán)節(jié),很大程度上限制了企業(yè)的發(fā)展。并且,這種模式的流通鏈條長(zhǎng),環(huán)節(jié)多,費(fèi)用大,如果藥品沒有足夠的利潤(rùn)空間,幾乎難以維系這種模式的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。換言之,必須有高藥價(jià)、粗放的商業(yè)流通和價(jià)格管理作支撐,底價(jià)銷售模式才能良好生存并維持。而這在藥價(jià)被嚴(yán)格控制的今天,再讓藥企拿出足夠的利潤(rùn)空間去支持這種商業(yè)模式,顯然很有難度。
招商模式的轉(zhuǎn)型并不容易,對(duì)于熟悉了底價(jià)代理模式的藥企們來說,意味著從銷售、營銷再到財(cái)務(wù)體系,都需要重新梳理與整合,有些新市場(chǎng)可能還需要重新搭建銷售隊(duì)伍。然而,相對(duì)于自身發(fā)展壯大的需求來說,克服模式轉(zhuǎn)換所帶來的不便就是必須克服的困難了。畢竟,這關(guān)乎自己在未來市場(chǎng)上的生存與命運(yùn)。
為此,藥企也好,代理商也好,必須開始認(rèn)真考慮自己的商業(yè)模式問題,并迅速行動(dòng)起來。此前,臨床藥品的品種多把握在具有醫(yī)院營銷資源的代理商手中,但在公立醫(yī)院改革不斷深化的環(huán)境下,那些以醫(yī)院為主的代理商,他們的生存空間會(huì)變得越來越狹窄。而大型流通企業(yè)的不斷進(jìn)駐將極大影響臨床品種的代理局面。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè),不久的將來,除了一些用量較小的品種之外,大部分的臨床品種都將逐漸轉(zhuǎn)由配送企業(yè)代理。
目前,許多中小醫(yī)藥企業(yè)囿于自身實(shí)力和規(guī)模還不能完成向現(xiàn)代醫(yī)藥物流商的轉(zhuǎn)型,因此,在國家強(qiáng)調(diào)和強(qiáng)化醫(yī)藥物流配送功能之際,新型代理商應(yīng)當(dāng)順勢(shì)而為地延伸或完善已有的醫(yī)藥代理業(yè)務(wù)。
未來,中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能突破政策瓶頸,借勢(shì)發(fā)展自身,而所借的“勢(shì)”,就是第三方醫(yī)藥物流和已有的現(xiàn)代醫(yī)藥物流企業(yè)。此外,還可與其他醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)自有物流體系建設(shè)。
對(duì)于配送企業(yè)來說,全方位產(chǎn)品代理產(chǎn)生和發(fā)展的基本條件在于商業(yè)公司自身信息化、物流配送能力的提高。同時(shí),由于該模式涉及的范圍廣泛,即使是國內(nèi)最大的醫(yī)藥商業(yè)公司也很難依靠自身的力量來完成對(duì)市場(chǎng)的全覆蓋。因此,在原有產(chǎn)品銷售模式發(fā)生變化的今天,大型商業(yè)企業(yè)的直接覆蓋和中小型代理商的間接覆蓋相結(jié)合或許是接下來的一種便于實(shí)踐的形式。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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