醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中總要遇到這樣那樣的麻煩，商業(yè)企業(yè)懂得如何克服與改進(jìn)，而對(duì)一些經(jīng)營(yíng)模式卻懶得創(chuàng)新，而正是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的操作模式影響了其發(fā)展，商業(yè)企業(yè)當(dāng)引以為戒，畢竟有些模式真的“傷不起”。

一壓到底，壓得喘不過(guò)氣

諸多商業(yè)企業(yè)與藥企合作后為了拿到更多的優(yōu)惠政策，諸如返利、禮品等都會(huì)采取“壓貨”的方式，即沒(méi)有計(jì)劃性地盲目采購(gòu)，然后再去開發(fā)市場(chǎng)，如果順利還好，一旦遇到挫折就會(huì)要求藥企“贊助”。商業(yè)企業(yè)“壓貨”有時(shí)并不是迫不得已，而是另有所圖：代理權(quán)限越大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就沒(méi)有機(jī)會(huì)插手；代理產(chǎn)品越多，對(duì)合作藥企的話語(yǔ)權(quán)越強(qiáng)，有時(shí)能制約合作者；代理期限越長(zhǎng)，越容易尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。然而，水能載舟亦能覆舟，如果商業(yè)企業(yè)盲目代理，一味壓貨，直到喘不過(guò)氣來(lái)，受傷的還是自己。

別在意他人的天堂。說(shuō)的是一條小魚游上了沙灘。烏龜勸它：“這里水很淺，還是回大海吧。”小魚說(shuō)：“你每天都悠閑的呆在沙灘上，不見得有危險(xiǎn)。而我在深海里卻處處有危機(jī)，不如呆在沙灘上好。”終于，一個(gè)大浪過(guò)來(lái)，把烏龜和小魚都扔到了淺灘上。烏龜悠閑的爬出來(lái)，游向了大海，而小魚永遠(yuǎn)呆在了岸邊。因此，別人的天堂有可能是自己的地獄。商業(yè)企業(yè)為了壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不調(diào)研市場(chǎng)，不努力開發(fā)產(chǎn)品，而是依賴合作者，或者過(guò)分自信地代理產(chǎn)品，都可能把自己逼上死路。有一種現(xiàn)象應(yīng)引起醫(yī)藥商業(yè)注意：合作不成就撕毀協(xié)議，如今藥企很多，都存另尋合適的合作者。在當(dāng)前“合同”約束力普遍較低的情況下，商業(yè)企業(yè)言而無(wú)信的行為其實(shí)為自身的前景發(fā)展埋下了禍根，道理很簡(jiǎn)單，沒(méi)有誰(shuí)愿意和信用差的企業(yè)合作，坦誠(chéng)的企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)。

一脈相承，一條路走到黑

年份越久的商業(yè)企業(yè)，越容易懶惰。某市商業(yè)企業(yè)延續(xù)了多年的低端操作模式，擁有諸多的終端客戶，可謂順風(fēng)順?biāo)Ｈ欢?ldquo;基藥”的來(lái)臨讓這家企業(yè)銷售額大減。本來(lái)合作得好好的衛(wèi)生院忽然中止了合作，而“基藥”配送權(quán)被幾家大商業(yè)公司牢牢操控?；诖?，該企業(yè)應(yīng)當(dāng)思變，尋求新的思路，但該公司隨著利潤(rùn)遞減卻沒(méi)有新的突破，有多家藥企尋求合作，希望借助該商業(yè)企業(yè)走高端路線都被拒絕，用該商業(yè)企業(yè)的思路，“我們走的是低端，衛(wèi)生院的市場(chǎng)沒(méi)有了，還有藥店、診所，我們加大開發(fā)力度，總會(huì)好起來(lái)，況且，即使衛(wèi)生院的市場(chǎng)也會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)，慢慢來(lái)，不著急。”此商業(yè)企業(yè)之所以“不著急”，多是因?yàn)榈鬃雍瘢此埔幻}相承的做法可取，其實(shí)市場(chǎng)變幻時(shí)對(duì)該商業(yè)企業(yè)而言都是風(fēng)吹草動(dòng)，根本觸不及神經(jīng)，所以，一條路走到黑，只能越走越黑。

墨守陳規(guī)的商業(yè)企業(yè)往往注重開發(fā)市場(chǎng)，而忽視市場(chǎng)的變化，也就是說(shuō)不管你風(fēng)吹雨打，我自安然處之。然而不懂得變通的商業(yè)也高明不到哪里去，市場(chǎng)是變化的，企業(yè)必須動(dòng)起來(lái)。在這方面有些小商業(yè)企業(yè)反而比較靈活：春冬季代理風(fēng)濕、哮喘類產(chǎn)品，而冬季主推心血管類藥品，隨著天氣或者市場(chǎng)的變化，商業(yè)企業(yè)只有聞風(fēng)而動(dòng)，才能占有主動(dòng)權(quán)。有時(shí)商業(yè)企業(yè)看似傷點(diǎn)元?dú)鉄o(wú)所謂，其實(shí)真的傷不起。

“干得好，不如嫁得好”

有這么一類商業(yè)企業(yè)，自始至終都不想樹立自己的品牌，或者自我感覺(jué)沒(méi)有能力樹立品牌，而是想借助自己的“商業(yè)優(yōu)勢(shì)”：比如當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，藥企或者商業(yè)同行自會(huì)找上門來(lái)；或者依靠“走票”等形式來(lái)獲取利潤(rùn)。這類企業(yè)存在一種思想：干得好，不如嫁得好。一旦與有實(shí)力的企業(yè)“聯(lián)姻”，自己的日子自然就好過(guò)了。但是卻忘了合作者也希望找有能力的商業(yè)合作，而不是單純找個(gè)看家的小媳婦。

一味依賴廠家，借雞下蛋思想嚴(yán)重，沒(méi)有獨(dú)立的品牌意識(shí)是這類商業(yè)企業(yè)無(wú)法長(zhǎng)大的原因之一。這類商業(yè)沒(méi)有大喜大悲，沒(méi)有持續(xù)性的痛，因?yàn)椴幌胪矗园l(fā)展愈加緩慢。

諸多商業(yè)企業(yè)沒(méi)有自己的文化，沒(méi)有自己的管理模式，單純以開發(fā)市場(chǎng)作為最終目的。這類商業(yè)企業(yè)最終忽視品牌建設(shè)，無(wú)法在眾多商業(yè)中脫穎而出。甚至有商業(yè)企業(yè)認(rèn)為依靠收購(gòu)兼并等手段擴(kuò)張就能壯大起來(lái)。其實(shí)不然，縱觀醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)十幾年，起起落落的企業(yè)大有人在，那些走得比較穩(wěn)健的企業(yè)，能夠得到同行青睞的一定是關(guān)注自身文化建設(shè)的企業(yè)，而不是依靠“聯(lián)姻”來(lái)混日子的。商業(yè)企業(yè)最終要和藥企或者同行商業(yè)企業(yè)合作，但把精力放在算計(jì)合作者身上的，一定會(huì)被拋棄，也就談不上能走多遠(yuǎn)了。

歸根結(jié)底，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展更應(yīng)從內(nèi)部抓起，那么看似風(fēng)風(fēng)火火的營(yíng)銷其實(shí)有些是不著邊際的。沒(méi)有自己的文化框架，沒(méi)有自己的發(fā)展前景，只有營(yíng)銷模式，而且一成不變地走下去，如何走得遠(yuǎn)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)遠(yuǎn)離以單純贏利的營(yíng)銷模式，畢竟沒(méi)有特色的商業(yè)企業(yè)，傷不起。