臨近歲末，一年之中的黃金銷售期也開始了。零售藥店如何在這年終的銷售盛宴中分得一杯羹，使門店的銷售業(yè)績有全新的突破，是管理者與基層員工都需要考慮的問題。筆者認為，最后一個季度門店要想提升營業(yè)額，不外乎從商品組合、關(guān)聯(lián)銷售、促銷活動、內(nèi)部工作績效這四個方面去著手布局。 

 做好商品線組合 

進入年末，季節(jié)性的消費特點開始顯效。藥店除了滿足人們購藥的基本需求外，將應(yīng)季的商品進行合理組合也是增加銷售額的有效方法。筆者認為，可以嘗試從以下幾個方面進行組合。 

一是中藥滋補產(chǎn)品組合。秋冬季節(jié)是中國傳統(tǒng)的養(yǎng)生季，這個季節(jié)人們會到門店選擇諸如阿膠、黃芪等傳統(tǒng)滋補品，藥店可以通過提供免費熬膠、中醫(yī)咨詢等手段進行差異化的營銷和服務(wù)，以吸引更多消費者的關(guān)注。 

二是非藥品的禮品線產(chǎn)品組合。第四季度節(jié)日較多，禮品市場會呈爆發(fā)式增長。一般來說，消費者購買保健品作為禮品時會存在一定的盲目性，往往以產(chǎn)品的知名度或廣告的多少來作為購買的標準。比起一般的賣場，藥店的優(yōu)勢在于營業(yè)員對藥品和保健品有一定的專業(yè)認識，因此在藥店禮品線組合和推廣時，一定要根據(jù)疾病的分類進行專業(yè)性的禮品推薦，以專業(yè)來帶動門店禮盒的銷售。 

 重視關(guān)聯(lián)銷售 

關(guān)聯(lián)銷售是提升門店客單價的有效方法。當然，在門店成功運用關(guān)聯(lián)銷售也需要有較強的藥品和疾病知識。關(guān)聯(lián)銷售不同于聯(lián)合用藥，聯(lián)合用藥更偏向于針對某一類疾病，推廣不同的產(chǎn)品以解決同一病癥。而關(guān)聯(lián)銷售不是針對某一類疾病，而是針對某一疾病的派生性疾病而分別推薦不同的商品。 

每年的第四季度，都是流感、上呼吸道感染等急性疾病和部分慢性疾病的高發(fā)性季節(jié)，這就為關(guān)聯(lián)銷售創(chuàng)造了很多的銷售機會。以普通急性流感為例，流感一般分為病毒性和細菌性感染，秋冬季高發(fā)的大多為病毒性感冒。很多消費者到門店只會選擇些針對普通感冒的“白加黑”等產(chǎn)品，而不會選擇抗病毒的藥物，這時，藥店人就要提醒消費者購買一些抗病毒產(chǎn)品。同時，還要告知消費者秋冬季流感的傳染性，提醒消費者購買板藍根、維C制劑、提高免疫力的營養(yǎng)品等來預防疾病。 

 豐富促銷活動 

無論是賣場還是零售藥店，促銷活動對于激發(fā)消費者購買意愿的瞬間拉力是非常強大的。 

 現(xiàn)在很多藥店的促銷活動往往只是變相的產(chǎn)品降價，如常規(guī)的產(chǎn)品買贈、抽獎、返券等等，這些促銷活動對于以隨機購買為特征的賣場效果是非常明顯的，但很多時候并不適合藥店。要想讓藥店的促銷活動深入人心，筆者認為要注意以下幾點：一是提前預熱。前期海報和社區(qū)內(nèi)的宣傳欄效果會比較好；二是充分利用資源。藥店由于場地和經(jīng)營規(guī)范等原因，很多促銷活動形式受到資源限制。這就需要藥店充分利用廠家資源，共同豐富促銷活動的形式，提升促銷成果。  

優(yōu)化內(nèi)部績效管理 

 第四季度，對于零售行業(yè)來說，確實是提升營業(yè)額的好機會。但是，藥店零售額的提升除了營銷手段外，內(nèi)部的配合和績效管理也是非常重要的因素。這一階段，零售藥店的每個活動，都需要來自采購、商品、營運等眾多部門以及廠家的配合和支持。而一般在年底，每個部門都有各自的指標要完成，對于活動的支持程度是偏弱的。這就要求門店的管理者統(tǒng)一部署，將提升這一季度的銷售額作為門店管理的核心工作。綜合調(diào)整相關(guān)部門的職能，把圍繞門店的各項指標當成整個團隊的目標，并擬定分階段性的、合理的內(nèi)部激勵措施和方法，讓整個團隊充滿積極性。 

另外，目標管理的科學性也很重要。作為管理者，合理明確的目標是指導銷售的主要方法。不能因為第四季度目標完成好了，明年的目標就不切實際，好高騖遠。 

零售藥店銷售額的提升，既要有外部因素的整體作用，也要有內(nèi)部力量的全力配合。在最關(guān)鍵的銷售沖刺階段，藥店應(yīng)上下齊心，充分重視，合理規(guī)劃，才能為新的一年創(chuàng)造更好的銷售機會。