轉(zhuǎn)型，往何處轉(zhuǎn)？在困境下，十余年來，大批專業(yè)外貿(mào)企業(yè)被市場淘汰，剩下的則成功漸漸走出困境，摸索出適合自己的發(fā)展路徑。外需寒冬，中國外貿(mào)的“轉(zhuǎn)型升級”正在由口號浸入現(xiàn)實。在外貿(mào)領(lǐng)域有專業(yè)外貿(mào)公司這樣一個群體，他們在10年前因生存的切身之痛而謀求轉(zhuǎn)型。10年后，他們的轉(zhuǎn)型是否成功？面臨當前嚴重的外需危機，他們是否又有新的思路？

轉(zhuǎn)型壓力

“十年河東，十年河西，現(xiàn)在工廠的老朋友經(jīng)常開玩笑，外貿(mào)專營時代最牛的是外貿(mào)公司，工廠經(jīng)常"被壓榨"，時代變了，現(xiàn)在你們外貿(mào)公司要多來求求我們工廠。”上海醫(yī)藥保健品進出口公司總經(jīng)理蔣震偉表示。

這是一個真實的寫照。上世紀80年代末，國家逐漸放開進出口經(jīng)營權(quán)，原本被稱為“貴族”行業(yè)的傳統(tǒng)外貿(mào)的保護傘被打破，不得不參與激烈的市場競爭。隨著貿(mào)易主體的多元化，生產(chǎn)企業(yè)自行銷售、跨國公司設(shè)立采購中心自行采購、民營外貿(mào)公司甚至全外資外貿(mào)公司大量進入外貿(mào)行業(yè)，貿(mào)易的利潤空間越來越小，生存空間被不斷擠壓。

對于專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司而言，轉(zhuǎn)型更為迫切。蔣震偉稱，相比于其它產(chǎn)品，醫(yī)藥出口國外客戶必須到工廠注冊登記，而注冊登記往往需要兩三年的時間，因此很多時候生意還沒開始做，客戶和工廠就已經(jīng)很熟，夾在中間的外貿(mào)公司就變得很被動。“一家工廠今年和你合作，明年就可能把你甩開直接和客戶談了。而其它產(chǎn)品沒有這個要求，完全沒有必要把客戶帶到工廠去。”蔣震偉說。

江蘇匯鴻國際集團醫(yī)藥保健品進出口有限公司總經(jīng)理陳國富也認為醫(yī)藥外貿(mào)公司的轉(zhuǎn)型難度更大。他認為，相比較于行業(yè)，醫(yī)藥外貿(mào)公司接觸到的社會物質(zhì)更少，可以接觸到的基礎(chǔ)化工產(chǎn)品則因價格波動過大而難以消受。因此，貿(mào)易公司向上游生產(chǎn)領(lǐng)域延伸便存在更大的困難。再者，在東南沿海一帶辦實業(yè)面臨著巨大的房租、人力成本，專業(yè)外貿(mào)公司人員結(jié)構(gòu)單一，精通外貿(mào)，但對商品的把握只是一知半解，生產(chǎn)、管理等產(chǎn)業(yè)鏈的其他環(huán)節(jié)也是短腿。“自己建工廠一是滿足不了短期大額訂單的生產(chǎn)需求，二是價格方面也未必由其他生產(chǎn)廠家便宜。”

外貿(mào)轉(zhuǎn)型的另一條路徑是轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，進入國內(nèi)流通領(lǐng)域。但這對于醫(yī)藥行業(yè)而言又是一道檻，除了與一般外貿(mào)公司面臨的內(nèi)銷渠道問題，良好的藥品供應規(guī)范（GSP）認證又是一大難題。按照我國《藥品管理法》的規(guī)定，醫(yī)藥流通企業(yè)必須通過GSP認證，這需要大量的投入。

國家出口退稅制度的改革也給醫(yī)藥外貿(mào)的發(fā)展帶來壓力。2004年1月1日起，我國開始出口退稅機制改革，逐步降低出口退稅率。陳國富稱，出口退稅歷經(jīng)數(shù)次改革，醫(yī)藥產(chǎn)品的出口退稅率有大幅度的下滑，目前僅保留了少數(shù)維生素、抗生素產(chǎn)品較高的出口退稅率，這導致貿(mào)易公司的利潤空間越來越小。

重重壓力接踵而至，對于這些專業(yè)醫(yī)藥外貿(mào)公司而言，“轉(zhuǎn)型升級”絕非口號，而是生死存亡的考驗。

模式探索

轉(zhuǎn)型，往何處轉(zhuǎn)？在困境下，十余年來，大批專業(yè)外貿(mào)企業(yè)被市場淘汰，剩下的則成功漸漸走出困境，摸索出適合自己的發(fā)展路徑。

蘇州恒祥進出口有限公司副總經(jīng)理丁躍回憶，上世紀90年代中期，蘇州恒祥的前身蘇州醫(yī)藥保健品進出口公司業(yè)務下滑嚴重。彼時，公司一年進出口額大約1500萬美元左右。轉(zhuǎn)型初期，他們的第一步是進行分配制度改革，使得收入與業(yè)務量掛鉤，接下來深化產(chǎn)權(quán)制度改革，業(yè)務人員參加企業(yè)股份，提高員工積極性。以此為基礎(chǔ)，蘇州恒祥的發(fā)展路徑變?yōu)槎嘣?jīng)營，發(fā)電機這些以前沒有經(jīng)營過的產(chǎn)品也劃入了進出口業(yè)務范圍之內(nèi)。這些年來，蘇州恒祥也在根據(jù)市場需求不斷進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

2011年，蘇州恒祥的進出口額達到2.3億美元，機電產(chǎn)品成為進出口額最大的產(chǎn)品，醫(yī)保產(chǎn)品仍為公司重要的產(chǎn)品。同時，公司也在加強工貿(mào)結(jié)合。目前，蘇州恒祥已投資500萬人民幣在河南投資了一家年生產(chǎn)能力600萬美元的醫(yī)用敷料工廠，并與工廠合作研發(fā)小型B超機。

廣東省醫(yī)保醫(yī)藥保健品進出口公司相關(guān)負責人也表示，在貿(mào)易空間越來越小的形勢下，廣東醫(yī)保開始嘗試向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，投資了一家醫(yī)藥研發(fā)公司，以此為基礎(chǔ)建造生產(chǎn)基地，并通過努力拿到了新版的GMP認證證書，為公司未來的發(fā)展打下基礎(chǔ)。中化寧波公司也由單一的進出口企業(yè)轉(zhuǎn)型成為集研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易為一體的多元化大型集團公司。該公司總經(jīng)理呂華君認為，今天的外貿(mào)企業(yè)不能單純做進出口業(yè)務，應該主動出擊掌控國際醫(yī)藥市場的發(fā)展動向，朝著訂單加工貿(mào)易、進行國際認證方向努力。

在中國醫(yī)藥保健品進出口股份有限公司董事長張本智看來，專業(yè)外貿(mào)公司在外貿(mào)領(lǐng)域積累起來的優(yōu)勢是企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要資源，傳統(tǒng)國際貿(mào)易業(yè)務應該成為轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要基礎(chǔ)和差異化優(yōu)勢，這就要求必須堅持在擅長的貿(mào)易領(lǐng)域進一步做強做大、做精做專。

這些核心競爭優(yōu)勢包括在國際國內(nèi)市場信息搜集能力、國際商務談判能力、外貿(mào)業(yè)務專業(yè)化操作能力和產(chǎn)品供應鏈管理與價值增值能力。大型專業(yè)外貿(mào)公司與外貿(mào)個體戶相比有經(jīng)營規(guī)模和信譽優(yōu)勢，與自營出口的生產(chǎn)企業(yè)相比有產(chǎn)品品種集成優(yōu)勢和外貿(mào)專業(yè)優(yōu)勢，與外商采購中心相比有經(jīng)營成本和本地化優(yōu)勢。因此，要利用這些優(yōu)勢形成核心競爭力。

蔣震偉也表示，外貿(mào)公司在單證操作、配貨儲運、收匯結(jié)匯退稅等領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢是外貿(mào)公司賴以生存的基礎(chǔ)。由此，上海醫(yī)保正探索與工廠合作的新模式，即外貿(mào)公司、工廠聯(lián)合和客戶談品種、價格，外貿(mào)公司提供貨款、退稅等多方面的專業(yè)服務，最后根據(jù)最終利潤再進行分成。這其中，談判過程中客戶報價、壓價等一切因素都是透明的，主動權(quán)在廠家，工廠不會覺得外貿(mào)公司從其中掙了多少錢。雙方形成這種穩(wěn)定的合作模式，有利于長遠的發(fā)展。當然，這意味著外貿(mào)公司的利潤勢必降低，但這是必然的趨勢，早一點這樣做會更主動。“如果你追求過高的利潤，無論是工廠還是客戶都會把你跳開。”蔣震偉說，“生產(chǎn)型企業(yè)尤其是小的工廠單獨搞一個外貿(mào)團隊也比較麻煩，這樣我們就有了合作的空間，我們可以代理工廠的外銷業(yè)務，充當他們的外貿(mào)部。”

在政府層面鼓勵擴進口的背景下，接受本刊專訪的幾家外貿(mào)公司都表示，進口將是下一步的業(yè)務重點，陳國富稱，江蘇匯鴻便正在著力擴大其進口業(yè)務，該公司進口額將由去年的幾百萬美元攀升至今年的1500萬美元左右，目前處于低位的歐元也為擴大進口提供了機會。

如何轉(zhuǎn)型？

中國醫(yī)保：以國際化為特色的科工貿(mào)一體化大型綜合性醫(yī)藥企業(yè)集團的發(fā)展目標，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同優(yōu)勢，提升企業(yè)整體實力和行業(yè)影響力。十年來，中國醫(yī)藥經(jīng)歷了艱苦的轉(zhuǎn)型發(fā)展，逐漸從傳統(tǒng)醫(yī)藥外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型成為基本具備科工貿(mào)一體化格局的醫(yī)藥上市公司，

江蘇匯鴻：自營與代理相結(jié)合，出口與進口相結(jié)合，出口產(chǎn)品品種由醫(yī)保走向多元化，嘗試資本運作、股權(quán)投資，實現(xiàn)全方位發(fā)展。

蘇州恒祥：不斷調(diào)整進出口商品結(jié)構(gòu)，由醫(yī)保產(chǎn)品走向紡織服裝、機電和輕工等多種產(chǎn)品，并嘗試自建工廠加強工貿(mào)結(jié)合。

上海醫(yī)保：利用外貿(mào)公司在單證操作、配貨儲運、收匯結(jié)匯退稅等領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢，探索與工廠合作的新模式。即外貿(mào)公司、工廠聯(lián)合與客戶談判，將過程透明化。

廣州保科力醫(yī)藥保健品進出口公司：將經(jīng)營范圍擴大至紡織服裝、輕工機電、家居日用品，變身綜合性進出口公司，目前醫(yī)保產(chǎn)品進出口額占比為10%。并獲得國內(nèi)銷售的GSP認證，嘗試內(nèi)銷業(yè)務。在品牌拓展方面亦有所收獲，擁有“Begol”、“五羊牌”、“雙鵝牌”等商標，其中“五羊牌”商標是廣東省重點培育品牌。