探討傭金制藥品銷售---北京聯(lián)盟聚會劉軍心得
首先,傭金制目前一直是本土企業(yè)的管理法寶,也是最符合人性的管理手段,也是營銷現(xiàn)階段最符合中國市場的產(chǎn)物。目前大部分的醫(yī)藥銷售企業(yè)以及國內(nèi)多數(shù)公司對銷售人員實(shí)施基本工資加銷售提成的方式,但具體做法不太一樣,多數(shù)采取較低的基礎(chǔ)工資加上按一定銷售比例進(jìn)行提成的模式。在傭金制的使用上,主要有以下兩種方式:
1、單純傭金制,沒有底薪,只按照銷售金額進(jìn)行提成,計算收入。國內(nèi)目前有多家企業(yè)采取此種方式。
2、混合傭金制,有一定的底薪(依據(jù)企業(yè)的類型及區(qū)域有較大出入),此外還有一定比例的銷售獎勵,目前大多數(shù)企業(yè)均采取此種方式。
對于傭金制來說,優(yōu)勢是由于報酬明確地同績效掛鉤,因此銷售人員為得到更多的工資報酬,會努力擴(kuò)大銷售額,促進(jìn)企業(yè)市場份額的迅速擴(kuò)大;另外,傭金制由于計算簡單,易于為銷售人員理解,所以管理和監(jiān)督成本也比較低。但是在實(shí)際的銷售工作中,銷售人員會依據(jù)銷售目標(biāo)的進(jìn)展情況,有意識的控制銷售額的增長,在企業(yè)的銷售與個人的收入之間采取一種平衡策略。
目前在我國醫(yī)藥市場,許多國內(nèi)的醫(yī)藥生產(chǎn)機(jī)銷售企業(yè)還將銷售完成率、以及銷售回籠款額作為與個人工資獎勵掛鉤的一項(xiàng)重要考核指標(biāo)。并且會依據(jù)市場的發(fā)展情況,不斷的調(diào)整(基本上為增加)銷售任務(wù)。
但是目前市場的環(huán)境下,這種工資支付制度的缺陷是會導(dǎo)致銷售人員短期內(nèi)只注重擴(kuò)大銷售額,同時未了保障自身的收入與銷售之間的比例達(dá)到一個合理的比值,有意識的控制銷售的增長、銷售手段的單一、忽視培養(yǎng)長期顧客、不愿推銷難以出售的商品等現(xiàn)象的發(fā)生。這些只有依靠企業(yè)內(nèi)部合理的市場規(guī)劃,以及企業(yè)針對市場、產(chǎn)品擬定個性化得銷售政策,才能幫助企業(yè)在銷售上取得突破。
傭金制中,最關(guān)鍵的地方主要有兩個方面:企業(yè)內(nèi)部的銷售政策與銷售人員的銷售能力;外部銷售環(huán)境的變化(反商業(yè)賄賂,基藥,醫(yī)保等)。企業(yè)的管理層必須把控好,并努力采取措施解決內(nèi)外變化給企業(yè)帶來的風(fēng)險,否則由于市場的存在的風(fēng)險性,而企業(yè)最終使風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到銷售人員的身上后,就會有可能造成銷售人員收入的忽高忽低,并導(dǎo)致銷售隊伍的不穩(wěn)定。
醫(yī)藥行業(yè)的傭金制在目前可預(yù)見的時期,不會有太大的變化,更多的是在政策上的一些微調(diào)或者修訂。就目前而言,更可能出現(xiàn)的情況是,銷售人員與企業(yè)通過一些合理的政策,提升銷售人員的忠誠度,相互緊緊的捆綁在一起,共同發(fā)展。
責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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