據(jù)全球排名第四的仿制藥巨頭阿特維斯集團的中國區(qū)總裁高仁（Mr.GoranKapicic）透露：2011年，阿特維斯中國出色地完成了指標，年增長率超過20%；目前阿特維斯與40多家南中國基層市場主要的商業(yè)公司敲定了“阿特維斯在2012年全力開拓中國基層市場”的業(yè)務(wù)發(fā)展方向和具體合作策略。

　　基層市場的潛力，是中國成為全球唯一的一級新興醫(yī)藥市場的最根本動力，這一點，全球跨國公司都已看到，于是掀起了進軍基層的潮流。然而，業(yè)界也清晰地認識到基層市場“肉肥難啃”。

　　不過此前傳統(tǒng)專利藥跨國公司在基層市場的種種遭遇，卻絲毫沒有讓高仁感到焦慮，實在的業(yè)績增長和合作客戶的良好反饋，讓這位在中國18年之久的歐洲人對自己公司的運行策略和運營狀態(tài)充滿信心，而上述3方面的良好推進，將是新一年阿特維斯在激烈競爭中拼殺，并且實現(xiàn)完美成長的基石和保證。

　　精耕華南市場

　　對于阿特維斯來說，阿特維斯開拓全國市場的全新策略意義重大。

　　一方面，從發(fā)展階段來講，阿特維斯中國才剛剛起步，其在國內(nèi)的銷售額僅在2億元人民幣左右。但是，作為全球年銷售收入超過20億歐元的仿制藥公司，中國公司所需要承擔的職責必然遠遠超過目前的業(yè)績貢獻占比，這是海外母公司發(fā)展的策略目標。

　　另一方面，這也是阿特維斯中國自身發(fā)展的需求。從2009年開始，中國新醫(yī)改開放了基層醫(yī)藥市場的“閘門”，國家大規(guī)模的醫(yī)療衛(wèi)生投入和全民醫(yī)保的實現(xiàn)就是其容量的最好推動力。

　　然而看到這一點的不僅僅是阿特維斯，傳統(tǒng)專利藥生產(chǎn)企業(yè)，在新藥開發(fā)難度擴大以及全球壓縮醫(yī)療成本的大環(huán)境下，也開始進軍仿制藥市場，而他們在中國的重要目標就是基層市場。這意味著阿特維斯在基層市場所要面對的，是超過4000家的本土仿制藥企業(yè)，以及數(shù)十家全球領(lǐng)先的專利藥跨國公司。

　　兩方面的壓力和動力之下，阿特維斯走向全國并且成功占據(jù)市場，是其今后在中國立穩(wěn)腳跟并獲得更大收益的必然之舉。

　　而如今公司在華南市場滲透率已經(jīng)十分高，主推產(chǎn)品鋪貨率已經(jīng)是同類產(chǎn)品所無法企及的程度，比如胃藥雷立雅（雷尼替?。?，憑借阿特維斯產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌，以及獲得國家單獨定價的優(yōu)勢，其在華南地區(qū)的鋪貨率已經(jīng)達到80%以上，患者品牌認知度居同類競品之首。

　　鋪貨率和品牌認可度的高度，意味著阿特維斯打破上述局限的必然性，而這也是其提出走向全國策略的最重要原因，用高仁的話來說，簡直就是“迫不及待”了，所以，走向全國之后，阿特維斯也要擴張產(chǎn)能，同時獲取更加豐富的產(chǎn)品線及產(chǎn)品銷售渠道，最好的方式就是通過并購企業(yè)來實現(xiàn)。

　　“有了華南市場的良好基礎(chǔ)和豐富經(jīng)驗，有了以在座各位朋友為核心的銷售渠道，還有阿特維斯公司不斷提供的高質(zhì)量藥品，以及針對性策略和資源支持，阿特維斯和在座各位朋友必然都能獲得更好的發(fā)展，中國基層市場的美好春天將歡迎我們。”高仁如此說。

　　增長20%的力量

　　然而，盡管高仁表示對去年20%以上的業(yè)績增長率感到驕傲，但其內(nèi)心同時也存在著一絲遺憾和慶幸，因為如果按照往年的情況，阿特維斯應(yīng)該有更好的增長幅度，但是20%的業(yè)績增長卻又比同類企業(yè)更勝一籌。

　　對于任何一個以基層用藥為主要產(chǎn)品市場的企業(yè)來說，2011年是不容易的一年：在基層市場擴產(chǎn)的“大蛋糕”預(yù)期下，企業(yè)指標增長要求并未降低，國家政策相繼落地，調(diào)結(jié)構(gòu)促轉(zhuǎn)型，基藥招標，藥品降價，流通管控等，企業(yè)經(jīng)受了諸多考驗。這些從去年醫(yī)藥工業(yè)利潤率和具體企業(yè)的財務(wù)報表中都有數(shù)據(jù)證明。

　　前述一大批在前幾年大刀闊斧進軍基層的跨國公司，同樣未能在基層市場討得更多好處。

　　但阿特維斯20%的增長是在這樣的環(huán)境下取得的，這是值得慶幸的。阿特維斯目前的主要產(chǎn)品主要應(yīng)用于基層用藥市場，在售產(chǎn)品超過30種，涵蓋了消化道、呼吸道、內(nèi)分泌、抗生素、維生素、心血管、免疫調(diào)節(jié)、皮膚外用、中成藥等大類。拳頭產(chǎn)品有雷立雅（鹽酸雷尼替丁膠囊）、麻仁軟膠囊、五子衍宗軟膠囊、卡曼舒（羧甲淀粉鈉溶液）、仙雅（硝酸咪康唑搽劑）、福天樂（馬來酸依那普利膠囊）、奧立雅（奧美拉唑腸溶膠囊）、謂立雅（多潘立酮片）和四大抗生素膠囊（先鋒IV、先鋒VI、阿莫西林、諾氟沙星）。

　　與阿特維斯合作的企業(yè)中，有國藥控股和九州通這樣的全國巨頭，也有金百合聯(lián)盟廣東思明藥業(yè)、湛江金安藥業(yè)等區(qū)域終端掌控的龍頭。

　　用湛江金安藥業(yè)總經(jīng)理吳強的話來講，阿特維斯的產(chǎn)品是真正意義上的普藥，這些產(chǎn)品在市場上存在許多競品。然而就是這樣的一些普藥，在別的企業(yè)難以獲得寸進時，阿特維斯卻獲得20%的市場增長，其最主要的力量，就是來自渠道伙伴和終端患者的高度認可，來自于他們對阿特維斯跨國藥企的信心。

　　金安藥業(yè)總經(jīng)理吳強說，與阿斯利康和輝瑞等企業(yè)不同的是，阿特維斯在渠道管理上的工作成效非常好，并且是有針對性地推廣華南地區(qū)的品種，資源力度上更大，這是別的企業(yè)所沒有做到的。

　　廣東思明藥業(yè)公司副總經(jīng)理陳斯宇說，阿特維斯產(chǎn)品能夠獲得很好的銷量主要是因為，阿特維斯的產(chǎn)品質(zhì)量非?？煽?、穩(wěn)定，療效很好；在患者自我藥療意識增強的時代，產(chǎn)品質(zhì)量是品牌認可度的最關(guān)鍵因素，尤其是常見病如胃病等的產(chǎn)品，對產(chǎn)品療效和品牌的認可度非常高。

　　在企業(yè)基層市場的開拓中，企業(yè)最擔憂的2個問題是產(chǎn)品終端攔截以及渠道串貨，而合作伙伴最不愿看到的則是供貨商的管理混亂和資源支持力度不夠。

　　在未來開拓全國市場戰(zhàn)略的推進中，上述兩點將是阿特維斯招商工作的重點，公司將憑借此與更多合作伙伴建立更加深度的往來，推動雙方更快的增長。