同質(zhì)資源能帶來規(guī)模的進(jìn)步，多資源合作能帶來質(zhì)變，而后者正是商業(yè)模式的核心。

從2009年啟動至今，“新醫(yī)改”給相關(guān)企業(yè)的銷售模式、服務(wù)模式、人員素質(zhì)等都帶來了挑戰(zhàn)，不少企業(yè)都在研究如何建立新的市場運(yùn)作體系與方式。

這一點(diǎn)當(dāng)然是非常重要的，但更關(guān)鍵的是我們必須了解行業(yè)發(fā)展的趨勢——“新醫(yī)改”的方向是從關(guān)注疾病到關(guān)注健康，從關(guān)注精英的治療到關(guān)注普羅大眾，目的是要保證基本醫(yī)療服務(wù)的廣覆蓋，故此其重心是下沉的。

零售藥店并不是為精英服務(wù)的，而是以滿足大眾需求為己任，要從單純地賣藥品、保健品及其他產(chǎn)品走向提供健康服務(wù)解決方案，這個方向是未來發(fā)展的主流。

管理四部曲

一般而言，管理學(xué)會探討四個方面的問題，即分工、分步、分層、分錢。

分工是指在某個特定組織中，成員之間為完成某一項(xiàng)或多項(xiàng)任務(wù)而進(jìn)行的分工協(xié)作，以大幅提高工作效率與工作質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，突出效率。比如藥店與醫(yī)院的職能劃分，再比如藥品與保健食品之間的區(qū)隔。當(dāng)今時代，分工的工作早已經(jīng)完成。

分步則是涉及到了流程的概念，比如生產(chǎn)、批發(fā)與零售的劃分，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈的打造，完整的分步是指每一個環(huán)節(jié)之間均能達(dá)到能力的匹配。從醫(yī)藥行業(yè)目前的情況來看，分步只能說是初步完成。從零售藥店來看，其專業(yè)化的形象或程度并不高，提供的服務(wù)也不夠完整，相對應(yīng)的，上游的藥品研發(fā)技術(shù)則是比較強(qiáng)的，所以下一步要打造平衡的思想。

現(xiàn)階段的中國社會正進(jìn)入分層的階段，從原來的單打獨(dú)斗走向按資本或按契約來分層，進(jìn)入結(jié)構(gòu)化的發(fā)展時期。從醫(yī)藥行業(yè)來看，單體經(jīng)營越來越會為時代所淘汰，未來會走向聯(lián)合。分層時代考驗(yàn)的是企業(yè)的創(chuàng)新能力，同時這個時代更加強(qiáng)調(diào)對各類資源的整合，于是合縱連橫將成為發(fā)展的主題詞。

分錢并不是指企業(yè)內(nèi)部資源的調(diào)整、分配，而是指整個社會利益價格的合作。以資本市場舉例，很多人其實(shí)并不清晰上市的作用，以為上市就是圈錢。其實(shí)，資本就像一面鏡子，如果不愿意投資某家企業(yè)，反映的是這家企業(yè)的發(fā)展模式、管理模式不符合資本的要求。因此，上市解決的第一個問題不是企業(yè)能不能拿錢，而是其具不具備拿錢的資格。

潛能挖掘

“新醫(yī)改”的不斷推進(jìn)，給行業(yè)提供了許多的機(jī)遇。作為一個與消費(fèi)者直接接觸的平臺，零售藥店的潛能非常大。

作為有一定認(rèn)知門檻的產(chǎn)品，醫(yī)藥商品在普通消費(fèi)者層面的認(rèn)知度并不高。而對于這類產(chǎn)品，要想達(dá)成銷售，一定要分為兩個階段：一是消費(fèi)者教育，二是消費(fèi)者購買。因此，對于零售藥店而言，誰能把消費(fèi)者教育好，誰就能把產(chǎn)品賣好。

那么，零售藥店應(yīng)該采取什么樣的銷售模式呢？結(jié)合前面所提“藥店是為滿足普羅大眾需求”的表述，我們認(rèn)為應(yīng)該引進(jìn)普拉哈拉德創(chuàng)立的BOP（Bottom of the Pyramid，意為金字塔底部）模式。這一理論認(rèn)為，社會底端的人不是沒有購買需求，也不是沒有購買能力，而是企業(yè)沒有符合他們需求的產(chǎn)品。因此，不要再把貧困群體看作受害者、社會負(fù)擔(dān)者或同情對象，而是要將他們視為敏銳的、有創(chuàng)造力的企業(yè)家和有價值實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)者，這樣才會開啟嶄新的機(jī)會之門。

BOP市場是醫(yī)院難以解決的問題，但其卻是零售藥店能夠滿足的需求。為了有效開發(fā)這一市場，企業(yè)必須改變原來的經(jīng)營理念，將原來定位于中產(chǎn)階層的產(chǎn)品重新構(gòu)思，以反映出BOP完全不同的現(xiàn)實(shí)。具體到策略方面，強(qiáng)調(diào)三方面，即包裝單位小、單位利潤低、銷售量大。所有的藥品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)的全部是療效、副作用等功能層面，作為終端平臺，藥店一定不要成為功能的主體，而要成為情感主體或服務(wù)主體，這是藥店最基本的定位。