隨著新醫(yī)改的不斷推進，藥品利潤正在逐步下降，藥店開始紛紛發(fā)掘新的利潤增長點。藥品流通十二五規(guī)劃明確提到“鼓勵藥品零售企業(yè)開展藥妝、保健品、醫(yī)療器械銷售和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營”。明確把藥妝列為多元化首選的品類，這增強了藥店經(jīng)營藥妝的信心。

 但事實上，很多藥店的老總?cè)匀粚λ帄y之路存在不小的疑問，甚至有部分嘗試過藥妝的藥店漸漸對此失去信心。認為藥妝在藥店貢獻率不高，成功例子不多等。然而據(jù)筆者了解，雖然目前許多藥店的藥妝貢獻率并不高，但一些以非藥為主的藥店，經(jīng)營較好的藥妝銷售額可占到20～30%，一些超市店中店模式的藥店單點貢獻率甚至能有50%的例子。由此可見，雖然目前藥店藥妝經(jīng)營并不完善，但絕非不能成功。

筆者以為，在新醫(yī)改和化妝品異業(yè)的夾擊下，藥店必須絕地反擊，在以下四個方面實施突圍，且先人一步者必將先得天下。 

 一、科學(xué)規(guī)劃品類、科學(xué)銷售藥妝

首先，必須打破自己亂賣藥妝產(chǎn)品生產(chǎn)的負面影響，藥店決不能為了多元化而多元化，體現(xiàn)在藥妝規(guī)劃方面的三亂如下。 

一是產(chǎn)品亂：胡亂組織的所謂藥妝產(chǎn)品，連一般化妝品的品質(zhì)都不具備。還有就是簡單的拿來主義，把超市和專賣店銷售好的藥妝產(chǎn)品直接拿來，造成消費者不敢來買，或者首選購買地點不在藥店?；蛘卟凰⒖ň筒毁I。 

二是銷售亂：亂推亂賣，不專業(yè)的推薦，有些業(yè)內(nèi)人士的說法是亂忽悠。銷售以自己的高毛利導(dǎo)向，總是把消費者當(dāng)成傻瓜，讓店員強賣，這樣就把消費者嚇怕了、也嚇跑了。本來藥妝的消費群就還未形成，亂賣的結(jié)果是更難形成忠誠的消費群體。 

三是渠道亂：其它渠道已經(jīng)賣得很好的產(chǎn)品也順手牽羊拿來賣，想簡便并不勞而獲。這是店方在構(gòu)建自己的藥妝產(chǎn)品品類時沒有系統(tǒng)考慮，把關(guān)不嚴，或者根本就沒有去構(gòu)建差異化的藥妝商品線。 

三亂現(xiàn)象必須突破，否則，藥店難以在藥妝產(chǎn)品方面有所突破。實現(xiàn)根據(jù)消費者需求和差異化要求，規(guī)劃好自己的藥妝產(chǎn)品線；其實改變店員維高毛主推的現(xiàn)象；第三不要模仿日化線化妝品。 

 二、建立起自己銷售藥妝的專業(yè)性，突破產(chǎn)品效果瓶頸

專業(yè)化是多元化的前提，沒有專業(yè)化就不要談多元化，如果做成雜貨鋪，藥店就沒有存在的價值了，雖然也有人認為藥店什么都可以賣，但筆者還是堅持認為藥店就是銷售健康美麗相關(guān)產(chǎn)品的場所，因此就應(yīng)該是專業(yè)的，在賣藥妝產(chǎn)品上，藥店的水平如果不思趕超商超和化妝品專門店，專業(yè)的聯(lián)合推薦與使用指導(dǎo)，就難以與化妝品店等異業(yè)進行競爭。 

專業(yè)化是藥店生存的根本之一，也是藥店賣好藥妝的根本。我們知道，皮膚健康健美問題，大多與各種疾病有關(guān)，是有人體內(nèi)分泌系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)等整合造成的，藥療、食療是解決造成這些問題的“本”，藥妝產(chǎn)品只是起到錦上添花、延緩衰老、遮蓋美化作用而已。因此需要的是專業(yè)的關(guān)聯(lián)性銷售，才能徹底解決美麗問題。 

這就需要專業(yè)的皮膚病防治知識、體質(zhì)與美容知識、人體疾病對皮膚的影響等專業(yè)知識，具備了這些知識，自然就可以通過專業(yè)關(guān)聯(lián)銷售，銷售藥品、保健品、食品，以及外用的藥妝產(chǎn)品。 

而一般的化妝品店，他們不具備醫(yī)藥知識，不可能做好消費者的治療與美容結(jié)合的專業(yè)顧問工作的。 

 三、打破異業(yè)阻擊魔咒，最終向化妝品搶市場 

我國連鎖藥店的發(fā)展環(huán)境與其它國家是有差異化，主要表現(xiàn)在其它任何一個國家都從未遭遇過的特殊挑戰(zhàn)，那就是異業(yè)銷售化妝品和保健品方面的強大。我國具有世界上所有知名的、在運營上素質(zhì)上最強的化妝品零售商，比如大型shopping　mall都有保健品專柜、化妝品專柜，同時還有保健品專賣連鎖店、化妝品專賣連鎖店。 

由于這樣的零售競爭態(tài)勢，造成我國連鎖藥店發(fā)展任何一個新品類都會受到強有力的“異業(yè)阻擊”。相對來說，日本與美國的藥店多元化是先于其他零售業(yè)態(tài)發(fā)展，比如，美國的沃爾格林在1901年起家，而在1909年就開始多元化，而美國的零售業(yè)興起在1970年以后。而我國的連鎖藥房沒有藥妝品類先入為主的優(yōu)勢，且在經(jīng)營理念與方法上，至少落后其他零售業(yè)態(tài)10年以上。因此現(xiàn)在做藥妝，必須對自己的運營能力提出極高的要求，你不得不擁有更棒的觀念、管理、運營能力、核心技術(shù)、品類等，以期打破異業(yè)阻擊困擾。 

筆者認為，現(xiàn)階段的連鎖藥店賣藥妝品的思路是：前期不和這些已經(jīng)成熟、消費者認可的賣化妝品零售渠道做虎口奪食式競爭，而是采取品類差異化，慢慢形成自己的特色品類，再依靠專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，逐步蠶食化妝品其它零售渠道的市場份額，最后轉(zhuǎn)變?yōu)楦叟_日本藥妝店模式，大家都來藥店買化妝品，不再去化妝品店了。 

連鎖藥店不要懼怕異業(yè)競爭，不要怕多元化，要以自己的專業(yè)化搶奪其它化妝品業(yè)態(tài)的市場份額，相信未來的藥妝品和化妝品渠道主要是在藥妝店和藥店，這符合國際慣例。 

四、丟掉醫(yī)保刷卡幻想，構(gòu)建銷售藥妝產(chǎn)品核心能力 

不少藥店的藥妝產(chǎn)品賣得好，是靠醫(yī)保定點店的刷卡維持的，而不是靠自己門店店員的對藥妝的銷售能力來完成的。筆者預(yù)測，醫(yī)保刷卡，遲早會被國家相關(guān)部門全面取消，屆時就不是不讓非藥品在醫(yī)保定點藥店下柜的問題了，而是政府買單的市場你將徹底失去的問題，遑論藥妝刷卡銷售。 

比如成都從2010年開始，醫(yī)?？ǖ馁M用將分三年逐步劃撥到基層社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)。三年后就不存在可在藥店刷卡購藥的醫(yī)?？?，自然也就不能刷可購買藥妝產(chǎn)品了。 

藥店應(yīng)該徹底拋棄靠醫(yī)保卡刷卡銷售藥妝品的幻想，構(gòu)建自己的藥妝銷售能力，把店員培養(yǎng)成美容顧問，而不是靠政策監(jiān)管漏洞生存。一些藥店老板說藥妝不好賣，就是因為有醫(yī)保，藥妝也可擦邊球刷卡銷售，一旦非藥品全面下柜了，藥妝產(chǎn)品自然也就難賣了，說到底這不是自己門店店員的核心銷售能力。