2. 終端資源的掌控手段不清晰。 

制藥工業(yè)如何掌控終端資源？需要掌控那些終端資源？這是需要深刻探討的。很多企業(yè)一蹴而就，一擁而上的奔向廣闊的醫(yī)療終端市場(chǎng)，最終鎩羽而歸，就是上面兩個(gè)問(wèn)題沒(méi)有高清。A企業(yè)自建終端隊(duì)伍幾千人，規(guī)模龐大，頗有若不成功誓不還的架勢(shì)，結(jié)果一年內(nèi)，幾千人的終端隊(duì)伍怨聲載道，分崩離析。制藥工業(yè)掌控終端資源第一不能依靠商業(yè)，第二不能沒(méi)有選擇。有目的，有節(jié)奏，有策略的掌控終端資源才是正道。終端資源掌控是很技術(shù)的工作，需要詳細(xì)思考，關(guān)鍵一定要是想清楚。 

由于一些原因，這里就不一一贅述了。 

3. 已經(jīng)掌控的終端資源如何管理？ 

已經(jīng)掌控的終端資源產(chǎn)品如何配置？合作的手段有哪些？拜訪次數(shù)怎么設(shè)計(jì)？每次的拜訪內(nèi)容是什么？拜訪人員如何管理？如何防止串貨亂價(jià)？等等，都需要深刻的思考。 

4. 對(duì)掌控的終端資源的禮品管理混亂 

和終端資源合作，不要?jiǎng)虞m就是送禮品。即使送禮品，也有很多的手法。 

比如贊助他們的培訓(xùn)活動(dòng)；比如產(chǎn)品進(jìn)入各地社區(qū)用藥目錄；比如建立專門(mén)的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)隊(duì)伍；比如列學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。 

案例：B藥企有個(gè)慣性，一有新藥或者新品規(guī)出現(xiàn)就以招商、代理等形式操作市場(chǎng)?？傆X(jué)得招商才能將新品做的更好，所以，經(jīng)常請(qǐng)所謂的專業(yè)人士做招商培訓(xùn)。但是，通過(guò)招商培育的新品，不僅沒(méi)有把產(chǎn)品做大，而且，很多的地方出現(xiàn)了新品不新，舊品沒(méi)了競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)象。原因是多方面的：一是代理商不會(huì)真正用自己的資源為你真正的培養(yǎng)新品，商業(yè)需要利潤(rùn)，新品短時(shí)間不會(huì)帶來(lái)較大的利潤(rùn)。二是企業(yè)沒(méi)有真正的掌控終端，終端的實(shí)際需求不了解，三是很多利益已經(jīng)被代理商拿走，終端獲利很低，更不會(huì)為企業(yè)推新品。 

　所以醫(yī)藥企業(yè)掌控終端是必須的，掌控終端資源將是未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，更是成敗與否的關(guān)鍵點(diǎn)。 

 那么從哪幾個(gè)方面來(lái)掌控終端資源呢：主要由以下方面組成 

1. 產(chǎn)品定位 

2. 團(tuán)隊(duì)定位 

3. 區(qū)域資源定位 

4. 管理模式設(shè)計(jì) 

5. 薪酬績(jī)效設(shè)計(jì) 

6. 上下游資源的匹配 

7. 政策和政府關(guān)系的對(duì)接 

8. 節(jié)奏的把控 

9. 資源投入的管理 

10. 具體實(shí)操的設(shè)計(jì)和管理。