醫(yī)藥招商的招商者企業(yè)如何開拓市場
核心提示:許多企業(yè)在做醫(yī)藥招商工作時一團糟,經(jīng)常出現(xiàn)營銷人員紛紛推卸責任、企業(yè)總部支持太少、經(jīng)銷商沒有積極性等問題。事實上,目前醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的市場環(huán)境紛繁復雜,如果要真正開拓市場,就應該強調(diào)“換位思考”,從經(jīng)銷商的角度來考慮問題,把服務做到家,以此來吸引經(jīng)銷商,并在招商模式上有所創(chuàng)新,才能最終在市場上取得一定“戰(zhàn)果”。
許多企業(yè)在做醫(yī)藥招商工作時一團糟,經(jīng)常出現(xiàn)營銷人員紛紛推卸責任、企業(yè)總部支持太少、經(jīng)銷商沒有積極性等問題。事實上,目前醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的市場環(huán)境紛繁復雜,如果要真正開拓市場,就應該強調(diào)“換位思考”,從經(jīng)銷商的角度來考慮問題,把服務做到家,以此來吸引經(jīng)銷商,并在招商模式上有所創(chuàng)新,才能最終在市場上取得一定“戰(zhàn)果”。
1.有效激勵經(jīng)銷商
絕大多數(shù)醫(yī)藥代理商認為,完善有效的激勵機制應該是不可或缺的,不過其應該既具有物質(zhì)激勵的合理性,又兼?zhèn)渚窦畹挠行?,并做到多方面的平衡與結(jié)合。這需要醫(yī)藥招商企業(yè)的招商者深入了解員工從物質(zhì)到精神各層面的需求,然后根據(jù)不同的人、不同的工作崗位、不同的時段特點,采取靈活多樣的激勵手段,并盡可能地把激勵的手段、方法與激勵的目的結(jié)合起來,達到最佳的激勵效果。
事實上,醫(yī)藥招商人員作為醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷代表,要想真正吸引住經(jīng)銷商,最重要的就是要保證經(jīng)銷商的“利”。而要做到這點,企業(yè)的營銷政策必須到位,即營銷政策必須具有比較優(yōu)勢,比競爭對手的營銷政策更能吸引經(jīng)銷商。醫(yī)藥招商政策一般分為總部的整體營銷策略和分公司的當?shù)劁N售策略,要想吸引住經(jīng)銷商,總部醫(yī)藥招商政策和當?shù)劁N售政策都必須具有競爭優(yōu)勢。例如有些招商企業(yè)在制定整體的營銷政策時,提出根據(jù)經(jīng)銷商在該年度實際銷售金額返還一定比例金額的年終返點措施,這便是有效的激勵方式。
同時,對于招商的培訓不能流于形式,必須以“實際”為根本,做好培訓的規(guī)劃,運用多種培訓形式,才可以達到培訓的目的。目前多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)的做法是:在選擇經(jīng)銷商后,由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進行產(chǎn)品講解。
2. 創(chuàng)新招商模式
醫(yī)藥招商企業(yè)在利用自身的資源打開招商市場的同時,千萬不要忘記,在招商市場站住腳跟才是關鍵。那么,怎么才能在醫(yī)藥招商市場站住腳跟呢?從目前的市場環(huán)境來看,無論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端乃至招商市場等,一場渠道爭奪大戰(zhàn)正在如火如荼地進行著。因此,想要你的醫(yī)藥招商企業(yè)脫穎而出,那就必須在醫(yī)藥招商模式中下功夫,要有創(chuàng)新。
醫(yī)藥招商企業(yè)在進行通路選擇過程中必須首先認真考慮的問題是:如何確定藥品招商通路,如何確定藥品營銷通路。醫(yī)藥招商時,生產(chǎn)廠家可以通過代理商的中轉(zhuǎn)將產(chǎn)品分銷到各家醫(yī)院和藥店,也可以自行建立銷售終端,等產(chǎn)品達到一定銷量后,根據(jù)實際銷量情況再選擇更適合的代理商。一般來說,知名品牌的產(chǎn)品大多采用前一種通路方式,而推出新產(chǎn)品的中小型醫(yī)藥招商企業(yè)則經(jīng)常使用后一種方式。
在產(chǎn)品招商宣傳方面,目前醫(yī)藥招商企業(yè)大多數(shù)是選擇全國發(fā)行或全渠道發(fā)行的媒體來做產(chǎn)品投放,希望可以更多地開發(fā)客戶??墒?,這樣目標不明的宣傳投放,不僅不能對企業(yè)的空白招商市場聚集資源擴大宣傳面,對于已經(jīng)有固定客戶的市場反而是一種威脅,影響雙方合作。
此外,有業(yè)內(nèi)專家認為,醫(yī)藥招商企業(yè)培養(yǎng)品牌忠誠度亦刻不容緩,總體來看,顧客轉(zhuǎn)換商家的主要原因為:欠佳的服務或工作態(tài)度、對顧客缺乏尊重、不誠實,而因為價格因素而移情別戀的顧客卻是少數(shù)。因此,醫(yī)藥招商企業(yè)培養(yǎng)品牌忠誠度的關鍵并不是物美價廉,而是在品牌與消費者之間建立一種強有力的聯(lián)系。
責任編輯:露兒
-
藥代最大危機來了 大批普通西醫(yī)不能開中成藥
藥代最大危機來了 大批普通西醫(yī)不能開中成藥...
-
2019醫(yī)保目錄調(diào)整 這些藥機會來了(附名單)
昨日,藥監(jiān)局發(fā)布審評通過的重點品種,這些藥在2018年12月31日之前獲得上市資格,意味著其有可能取得進入2019年醫(yī)保目錄的入場券。...
-
萬人裁員開始!醫(yī)藥行業(yè)巨頭內(nèi)部大調(diào)整
據(jù)外媒披露,6月18日,總部位于德國的西門子公司宣布裁員約2700多人。統(tǒng)計報告顯示,西門子全球的員工數(shù)量在6.4萬人左右,這次裁員占其總量的4%。...
-
大批藥店主動“離場” 大批執(zhí)業(yè)藥師“離職”
近日,江蘇省藥監(jiān)局官網(wǎng)發(fā)布消息稱,自3月份起,在全省范圍內(nèi)開展了藥品零售企業(yè)執(zhí)業(yè)藥師“掛證”行為整治行動,目前已取得階段性成效。...
-
稅務核查風暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題,各地查稅的風聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質(zhì)疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準(試行)》(以下簡稱《相關標準》)。...
-
整治風暴下,一批又一批藥店退出
整治風暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...