如果向管弦樂團(tuán)中最好的小提琴家詢問，他在演奏時有沒有做事先準(zhǔn)備，這句話或許等于白問。但如果你問了，你可能就對樂團(tuán)的表演沒有太高期望。然而，很多企業(yè)都會多此一舉——他們提拔高水平的銷售人員進(jìn)入管理層，成為銷售經(jīng)理，卻沒有在關(guān)鍵領(lǐng)域培訓(xùn)、激勵和發(fā)展自己團(tuán)隊的成員，使他們擁有更多的自信和勝任該崗位的能力。

　　當(dāng)然，這并不是說企業(yè)高層不了解銷售經(jīng)理的價值。當(dāng)一眾基層員工被問及想要提高銷售業(yè)績什么最重要時，超過80％的被訪者會回答：“讓銷售經(jīng)理更有效率。”與此同時，超過50％的人表示，公司的銷售經(jīng)理未能實現(xiàn)有效領(lǐng)導(dǎo)。由于對銷售經(jīng)理在團(tuán)隊中的表現(xiàn)的影響認(rèn)識不足，企業(yè)通常會花費(fèi)不少冤枉錢培訓(xùn)基層銷售人員，但效果欠佳。尤其對醫(yī)藥行業(yè)的銷售經(jīng)理而言，管理好團(tuán)隊正變得越來越重要。

　　盡管團(tuán)隊成員容易在銷售力量部署、產(chǎn)品、行業(yè)、競爭環(huán)境和客戶問題上產(chǎn)生分歧，但核心需求應(yīng)是團(tuán)隊共享的。當(dāng)這些需求得到充分滿足時，團(tuán)隊將斗志昂揚(yáng)，并發(fā)揮更大的正效應(yīng)。

　　為了讓團(tuán)隊成員更好地工作，銷售經(jīng)理需要運(yùn)用適當(dāng)?shù)募寄芎头椒?，回答以?個看似簡單但極為重要的問題。這也是為銷售經(jīng)理如何實現(xiàn)有效管理指明方向，明確經(jīng)理應(yīng)該具備何種技能。

　　1. 我們的方向在哪

 　銷售人員應(yīng)該有明確銷售目標(biāo)，知曉自己獲配的資源和能為團(tuán)隊貢獻(xiàn)多大業(yè)績。不幸的是，銷售人員只知道自己是團(tuán)隊的一員，但通常對整個團(tuán)隊的目標(biāo)、方向和預(yù)期并不了解。如果單個成員不能與企業(yè)的整體銷售方向聯(lián)系在一起，他們會感到被排斥，進(jìn)而不能為實現(xiàn)公司更廣泛的業(yè)務(wù)目標(biāo)開展工作。

　　通過向團(tuán)隊成員傳遞公司愿景、策略、挑戰(zhàn)并告知其如何有效工作，銷售經(jīng)理應(yīng)讓其意識到作為公司必不可缺的一份子的重要性，同時確保其為整個企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

　　2.我們期望什么

　　一旦銷售人員知道做什么，并適當(dāng)給予報酬上的鼓勵，其他方面就看個人修煉了。但要獲得進(jìn)一步成功，公司需要銷售人員與顧客建立緊密的客戶關(guān)系，并穩(wěn)步擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

 　　為達(dá)到上述水平的績效，銷售人員不但需要認(rèn)識到自身的目標(biāo)即他們期望達(dá)到的銷售業(yè)績，還需要知曉如何才能達(dá)到這一業(yè)績。如何與客戶交流？怎樣根據(jù)已有資源滿足客戶需要？如何回答客戶的問題或解決難題……等等。

　　銷售經(jīng)理應(yīng)明確向團(tuán)隊成員表達(dá)和交流定量結(jié)果，告知全體銷售人員努力所得成果的定性期望。要做到這一點(diǎn)，必須適度表達(dá)對團(tuán)隊和每一位成員的殷切期望。

 　　3.我們做得怎樣

　　幾乎每一個銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人都會承認(rèn)，對一線人員進(jìn)行培訓(xùn)和獲得反饋相當(dāng)重要。但事實上，當(dāng)目標(biāo)未能如期實現(xiàn)，銷售經(jīng)理不得不扭曲事實時，這些做法很容易被拋到腦后。當(dāng)缺乏有效培訓(xùn)時，團(tuán)隊常常也會缺乏時間觀念。許多銷售經(jīng)理缺乏必要的自信和技能，以提供有效、及時而有用的反饋。

　　要建立高效團(tuán)隊，銷售經(jīng)理須加強(qiáng)自身能力建設(shè)，對培訓(xùn)經(jīng)驗不足的銷售人員加強(qiáng)薄弱環(huán)節(jié)的培訓(xùn)。弄清團(tuán)隊或個人是否有能力發(fā)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)提供者的實際問題和需求，了解新成員與長期客戶或掌握處方權(quán)的醫(yī)生是否有交流上的困難，是否很難獲得有價值的信息，是否有些問題醫(yī)生或客戶并不愿意提及等。

　　現(xiàn)實情況是，許多銷售經(jīng)理不愿意帶給成員一些負(fù)面的反饋信息，從而屏蔽了成員的回饋。有些經(jīng)理偶爾會表達(dá)鼓勵或贊美，但不涉及銷售人員的具體工作或行為細(xì)節(jié)。

　　為支持、加強(qiáng)和擴(kuò)大績效，銷售經(jīng)理需要明確且自信地意識到哪些方面進(jìn)展順利，哪些方面確實需要改進(jìn)。同時為發(fā)展和加強(qiáng)所需技能和能力做具體的建議。

　　4.我們得到了什么

　　如今，大多數(shù)銷售人員通常能獲得的獎勵包括獎金、傭金和其他因表現(xiàn)出色而得到的特殊獎勵。各種獎勵回答了這樣一個問題：“我們得到了什么？”無論是免費(fèi)出國旅行還是因擴(kuò)大市場份額而獲得獎金，提供某種實實在在的利益對于激發(fā)成員的工作激情很有必要。但同時不能忽視的是，無形的獎勵對于激發(fā)大家的熱情有更大的助力，還能實現(xiàn)個人價值，令團(tuán)隊成員朝氣蓬勃，專業(yè)敬業(yè)。

　　最重要的無形獎勵之一，就是來自銷售經(jīng)理的肯定，特別是個人化的、具體的、及時的肯定。當(dāng)銷售經(jīng)理明白個人動機(jī)的來源而制定相應(yīng)表彰和獎勵時，這樣的做法最奏效。能夠做到這一點(diǎn)的銷售經(jīng)理很清楚，團(tuán)隊成員“超常”努力，他們的績效可以從“好”到“顯著”。

　　5. 從哪里尋求幫助 

　　大多數(shù)藥企為銷售人員提供的資源包括銷售工具、內(nèi)部銷售支持、市場營銷材料等。不巧的是，當(dāng)銷售人員嘗試實現(xiàn)資源協(xié)作、為了回應(yīng)客戶的服務(wù)要求而尋求幫助，或者為了回答客戶緊急的問題尋求技術(shù)支持時，常常在組織上遇到障礙。

　　銷售經(jīng)理在幫助團(tuán)隊成員解決組織上的問題時扮演了關(guān)鍵角色，應(yīng)確保團(tuán)隊成員都能夠獲所需援助。一位成功的銷售經(jīng)理能進(jìn)行有效率的溝通，知道從公司層面如何幫助團(tuán)隊成員解決實際問題，并與其他部門協(xié)作，以協(xié)調(diào)團(tuán)隊獲得所需資源。

　　銷售經(jīng)理必須能夠提供或疏通必要的資源，如及時和直接的幫助，在培訓(xùn)、指導(dǎo)和協(xié)助解決客戶問題時提供直接支持。當(dāng)團(tuán)隊成員覺到背后有人支持時，會變得更加自信、忠誠和負(fù)責(zé)。同時也更愿意承擔(dān)風(fēng)險，代表客戶的利益。

　　以上5方面問題可能無法涵蓋所有有效率的銷售經(jīng)理必須獲得的技能和能力，但它們提供了一個框架和方向，以加強(qiáng)銷售管理的有效性。能設(shè)定明確預(yù)期，提供有效的反饋和有意義的肯定，確保團(tuán)隊成有所需的工具和支持，以幫助其取得良好業(yè)績。