湖南是中國最有代表性的醫(yī)藥市場之一，醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥零售業(yè)都很發(fā)達，而且隨著文化娛樂業(yè)的發(fā)展，湖南消費者接受新鮮事務和新產(chǎn)品的程度也很高，許多公司通過努力將湖南市場打造成了企業(yè)的戰(zhàn)略市場。

劉洋所在的企業(yè)雖然只生產(chǎn)一些普藥產(chǎn)品但是對湖南市場的重要性也不例外，非?？春煤鲜袌?，花重金在湖南建辦事處，組建銷售團隊，又是商業(yè)公司鋪貨，又是終端促銷，連長沙的潘家橋醫(yī)藥批發(fā)城也不放過，但是市場就是沒有起色。公司先后派了幾任省區(qū)經(jīng)理前往湖南市場，他們都很努力，但是最終都折戟沉沙。

在公司領(lǐng)導對湖南辦事處經(jīng)理進行調(diào)整時，營銷總監(jiān)否決了原定的多個辦事處經(jīng)理人選，選擇了將在2010年初加盟公司，在江西辦事處才工作半年的區(qū)域經(jīng)理劉洋派往湖南。

原本默默無聞的劉洋因為破格提拔為湖南辦事處經(jīng)理，在公司的關(guān)注度瞬間提高了很多。

頂著較大壓力的劉洋心懷忐忑很不情愿地來到了湖南市場。來到湖南后，通過市場調(diào)研后劉洋發(fā)現(xiàn)了很多問題：如銷售量較大附加值極低的普藥產(chǎn)品前任省區(qū)經(jīng)理也在零售終端鋪貨，零售終端根本就沒有興趣去推，這些產(chǎn)品放在零售藥店都生灰了；商業(yè)公司對企業(yè)自作多情的鋪貨也毫不領(lǐng)情，你潘家橋醫(yī)藥市場都鋪貨了，還放到我們公司來干嗎？另外，就是公司一點促銷政策都沒有，加上沒有統(tǒng)一的終端供貨價，市場價格因此較為凌亂。

渠道設置混亂、缺乏促銷政策、價格體系不完善加上沒有品牌的普藥產(chǎn)品要在競爭激烈的醫(yī)藥市場分得一杯羹確實很難，渠道商的利潤根本就沒有保證。找到了問題所在后，通過請示營銷總監(jiān)批準，劉洋將零售終端和潘家橋的鋪貨全部撤出，并重新對產(chǎn)品價格體系進行了梳理，明確了商業(yè)公司供貨價、終端供貨價、終端統(tǒng)一零售價，當然，聰明的劉洋也預留了給商業(yè)公司業(yè)務員較有誘惑力的銷售政策，而且商業(yè)公司也只保留了一家在湖南省影響較大的S公司，當然合作前提是款到發(fā)貨，而且設置了任務門檻。因為通過了解，劉洋了解到該公司屬于終端純銷型公司，年銷售超20個億，業(yè)務遍布全省各地，在湖南各區(qū)域都有分公司，而且信用好，營銷架構(gòu)也比較完善，營銷中心光銷售部門就有8個，每個部門都有50多個業(yè)務員，除了一個是專攻連鎖藥店的OTC部外，其他7個部門專門操作第三終端，和劉洋所在企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常吻合。

S公司了解到劉洋所在企業(yè)在湖南只保存了他們一個合作伙伴，感覺到了合作伙伴對他們的認可，于是在各方面都非常配合與支持：免費讓劉洋在他們公司的內(nèi)刊上刊登活動廣告，而且給的版面非?？壳扒椅恢蔑@眼；召開區(qū)域經(jīng)理會議的時候也提前通知劉洋，讓劉洋借助會議給這些一線的業(yè)務管理干部做些培訓，讓大家對劉洋企業(yè)的了解不斷增加；一年數(shù)次的大型促銷活動讓劉洋所在企業(yè)免費參加，而且參展位置也是讓其他企業(yè)羨慕得不得了。。。。。。

通過短短一年的努力，劉洋所在企業(yè)終于在湖南市場站穩(wěn)了腳，他和S公司的各個關(guān)鍵崗位人員尤其是業(yè)務員們都成了好朋友。雖然因為中藥材價格不斷上漲，劉洋公司的產(chǎn)品也水漲船高，但是銷售量卻還在上升。

劉洋用自己的努力在湖南市場走出了一條獨特之路。