隨著新醫(yī)改的逐步實(shí)施，醫(yī)藥行業(yè)面臨著一次空前的大變革，重組、洗牌；技術(shù)更新、微利時(shí)代，醫(yī)改未知的愿景令眾多中小藥企對(duì)市場(chǎng)倍感壓力，如何—“過(guò)冬”成為這些藥企必須面對(duì)的課題。許多中小藥企由于缺乏自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、新藥研究開(kāi)發(fā)能力、管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低下，遇上政策環(huán)境變化，生存便成問(wèn)題。
    
　　戰(zhàn)略迷失

　　“聯(lián)想之父”柳傳志概括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理三要素是“建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”。定戰(zhàn)略的意義和重要性、原則、方法、內(nèi)容、步驟等說(shuō)起來(lái)是常識(shí)性的東西，但為什么在一些藥企現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中就容易出現(xiàn)偏差，容易迷失呢?其實(shí)，任何企業(yè)戰(zhàn)略都是以人為本，靠人去執(zhí)行，戰(zhàn)略規(guī)劃本身很好，但是員工在中間看不到個(gè)人利益；缺乏努力的動(dòng)力，尤其是損害一些敏感人物的利益時(shí)，戰(zhàn)略執(zhí)行就會(huì)變得非常困難。而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，成敗的差距往往在99％的努力和100％的努力之間。而很多企業(yè)老板不知道問(wèn)，題出在哪里，不停地?fù)Q人換思路，往往是一錯(cuò)’再錯(cuò)，連挽回的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，而事后也無(wú)法反思出有意義的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。企業(yè)今天一個(gè)想法，明天又另外一個(gè)想法，戰(zhàn)略迷失，總是不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。      

　　市場(chǎng)無(wú)策

　　中小藥企面對(duì)市場(chǎng)的殘酷，往往顯得束手無(wú)策。做廣告?很多做大做好的企業(yè)都是這么干的，有企業(yè)一年3億多元的誓廣告，銷(xiāo)售做到了42億元；還有企業(yè)一年，11億元廣告換回80多億元的回款；更有企業(yè)央視廣告一打，隨著明星閃亮登場(chǎng)，貨賣(mài)得嘩嘩的。但看看自己賬上的錢(qián)好像支撐不了上央視廣告的費(fèi)用。寶押終端?龐大的人海戰(zhàn)術(shù)人力費(fèi)用也不菲。招商?那么多年了，總是“招傷”。企業(yè)進(jìn)也難、退亦難。

　　企業(yè)在這樣一個(gè)行業(yè)政策大調(diào)整的時(shí)代，內(nèi)部需要設(shè)立“政策事務(wù)部”，配以合格的專(zhuān)門(mén)人員，研究國(guó)家醫(yī)藥政策，建立、與關(guān)鍵政府部門(mén)的溝通渠道。保障重點(diǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)品的中標(biāo)是企業(yè)生存的、關(guān)鍵，同時(shí)對(duì)于中小藥企市場(chǎng)需要聚焦，市場(chǎng)之術(shù)也需要聚焦。慎重衡量、審視自身的產(chǎn)品和市場(chǎng)資源，選擇適配的市場(chǎng)策略和操作模式，集中資源、術(shù)有專(zhuān)攻，才是市場(chǎng)破局之道。

    產(chǎn)品散亂

    有一家藥企建立幾十年了，針劑、片劑、膠囊、丸劑種類(lèi)齊全；可以生產(chǎn)幾十種產(chǎn)品，但是銷(xiāo)售和匯款都不理想。更要命的是，好的產(chǎn)品不斷地進(jìn)行全國(guó)大包，產(chǎn)品的銷(xiāo)售權(quán)外放，短期看似銷(xiāo)售上去了，但是受制于全國(guó)總代，價(jià)格體系因難以掌控變得混亂。企業(yè)核心的管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)松散或兼職者居多，企業(yè)效率低下，面臨生存問(wèn)題。 

    產(chǎn)品多了，如果經(jīng)營(yíng)乏術(shù)，還不如少而精。研究國(guó)內(nèi)成功的藥企不難發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)并不是一開(kāi)始就上很多品種，而是主打、精耕細(xì)作一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品，然后再主推系列產(chǎn)品。對(duì)于普藥企業(yè)則需重點(diǎn)推廣高毛利產(chǎn)品和規(guī)模產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)和規(guī)模的發(fā)展。    

    資金鏈短

    很多藥企盲目生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，結(jié)果是庫(kù)存巨大，有的戶品沒(méi)有出廠在庫(kù)里就已經(jīng)放了幾個(gè)月，以銷(xiāo)定產(chǎn)形同虛設(shè)。市場(chǎng)商業(yè)渠道管理混亂，年銷(xiāo)售只有幾萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)代理商多達(dá)幾百個(gè)，應(yīng)收賬款過(guò)大，逾期賬款過(guò)多，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。

    資金之痛，要命。資金之痛，根在企業(yè)資金運(yùn)作出了問(wèn)題。

    企業(yè)在前期規(guī)劃中理應(yīng)留置未采市場(chǎng)資金，生產(chǎn)和市場(chǎng)是啞鈴型結(jié)構(gòu)，中間的鏈斷了，企業(yè)真“啞”了。企業(yè)在市場(chǎng)資金流形成良性循環(huán)之前，要么提前留置市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，要么做好后續(xù)融資準(zhǔn)備，才能生產(chǎn)、市場(chǎng)兩不誤。

    管理混亂

    一些企業(yè)內(nèi)部管理混亂，責(zé)、權(quán)、利不清；財(cái)務(wù)資金管理散亂，監(jiān)控不力，信息失真；企業(yè)決策“拍板式”，管理意見(jiàn)不統(tǒng)一，政令難通；員工感覺(jué)在公司做事難，老板則感覺(jué)員工沒(méi)有盡心工作；工作效率降低，成本不斷增加，嚴(yán)重制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的改善和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。

    一些企業(yè)老板總是離市場(chǎng)很遠(yuǎn)，對(duì)外部市場(chǎng)的信息缺乏了解，對(duì)于企業(yè)內(nèi)信息流靠嫡系的小報(bào)告，結(jié)果是；做的不如說(shuō)的、說(shuō)的不如吹的、吹的不如打小報(bào)告的。一年換幾任營(yíng)銷(xiāo)老總，離職的都會(huì)帶走部分客戶和主要營(yíng)銷(xiāo)骨干，企業(yè)的資源在不斷變換中消耗殆盡。

    老板短板

    企業(yè)的老板或者主要經(jīng)營(yíng)決策人其實(shí)是企業(yè)這個(gè)“木桶”上那塊最重要的短板，但他們又決定著企業(yè)的生死存亡。老板的思想高度決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)，老板的品德決定企業(yè)的誠(chéng)信、，老板的抗風(fēng)險(xiǎn)、抗壓、危機(jī)處理能力決定企業(yè)的“免疫”能力，老板對(duì)入力、產(chǎn)品、市場(chǎng)資本、品牌等資源整合經(jīng)營(yíng)能力決定企業(yè)的生存質(zhì)量和發(fā)展效率。

    老板能力短板的難題可以通過(guò)配備合適的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)彌補(bǔ)解決。但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，老板的固執(zhí)己見(jiàn)會(huì)形成彌補(bǔ)自己短板的障礙，怕“露短”，總認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人是外人，需要對(duì)其限權(quán)。有的老板把人請(qǐng)來(lái)，竟然不是用人之長(zhǎng)，而是去“執(zhí)行自己之短”。有貴無(wú)權(quán)，內(nèi)耗內(nèi)斗嚴(yán)重。這樣的企業(yè)，只能在走馬燈似的高管換班中走向衰落。

    誠(chéng)信缺失

    誠(chéng)信是企業(yè)的第一生命力，內(nèi)部誠(chéng)信現(xiàn)狀決定企業(yè)發(fā)展的高度。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)就愈要求誠(chéng)實(shí)守信。而企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，要與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)，就要求企業(yè)必須樹(shù)立誠(chéng)信理念，在競(jìng)爭(zhēng)中以誠(chéng)信取勝。然而，目前有些企業(yè)在誠(chéng)信方面存在許多問(wèn)題，誠(chéng)實(shí)信用原則遭到嚴(yán)重破壞。因此；企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地提高企業(yè)的信譽(yù)指數(shù)。

    誠(chéng)信危機(jī)普遍存在于企業(yè)；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，這與企業(yè)自身制度不完善密切相關(guān)。同時(shí)，誠(chéng)信危機(jī)也直接反映了管理者誠(chéng)信缺失的伺題，導(dǎo)致企業(yè)失信于員工，員工失信于客戶。企業(yè)需要靠人心、靠人才、靠創(chuàng)新、靠團(tuán)；隊(duì)、靠制度獲得生存和發(fā)展。誠(chéng)信是企業(yè)立業(yè)之本，發(fā)展之道，是一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)。
  
    人心向背
  
    人心齊，泰山移。這句話昭示著集體的能量，團(tuán)結(jié)的威力。許多企業(yè)總愛(ài)把經(jīng)營(yíng)不善的責(zé)任歸結(jié)為員工執(zhí)行力差，那么，我們就要反問(wèn)企業(yè)管理者，為何企業(yè)的執(zhí)行力低下?其實(shí)并非您的手下都是庸才和滑頭，并非企業(yè)沒(méi)有制度，是企業(yè)人心渙散。經(jīng)營(yíng)企業(yè)；經(jīng)營(yíng)人心無(wú)數(shù)成功．企業(yè)的實(shí)踐已做出了最好的回答。亞洲首富李嘉誠(chéng)說(shuō)：“我管理．企業(yè)很簡(jiǎn)單，就是取得員工的喜歡。一個(gè)不受員工喜歡和尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，他的話和工作安排又有誰(shuí)會(huì)去認(rèn)真執(zhí)行?”

    得人心者得天下，失人心者失天下。經(jīng)營(yíng)人心已是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高境界，企業(yè)家日思夜想，“為伊消得人憔悴”也要琢磨怎么把人心經(jīng)營(yíng)好。