零售終端品類管理主要包括7個(gè)步驟：品類定義、品類角色、品類評(píng)估、品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、品類計(jì)劃實(shí)施和品類檢查。

1.定義

品類定義是以消費(fèi)者需求和消費(fèi)者購物偏好為主要參考標(biāo)準(zhǔn)，并適當(dāng)考慮終端經(jīng)營(yíng)管理的需要而對(duì)藥店商品進(jìn)行分類。比如用于治療感冒的藥品和用于增加抵抗力的產(chǎn)品，可歸為1個(gè)品類（功能互補(bǔ)）。品類定義包括品類描述和品類結(jié)構(gòu)。

品類描述是指用文字說明此品類的特性，包括和不包括的產(chǎn)品范圍；品類結(jié)構(gòu)是把此品類產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，確定子品類。比如目前對(duì)治療感冒品類的結(jié)構(gòu)一般分為針對(duì)病毒性感冒類產(chǎn)品、傷寒性感冒類產(chǎn)品、濕熱性感冒類產(chǎn)品這3個(gè)子品類，其中每一小類產(chǎn)品進(jìn)一步細(xì)分，包括兒童用感冒藥和成年人用感冒藥。根據(jù)價(jià)格、規(guī)格等標(biāo)準(zhǔn)，還可再細(xì)分?！　?/p>

2.角色

品類角色的定義是站在終端經(jīng)營(yíng)角度，研究如何對(duì)品類進(jìn)行分工，給予不同的角色和衡量標(biāo)準(zhǔn)，并分配資源予以支持。一般分為目標(biāo)性品類、基本常規(guī)性品類、偶然性或季節(jié)性品類和便利性品類4個(gè)角色。為對(duì)角色的定義更加精細(xì)化并符合實(shí)際，可將每一大類品類中的產(chǎn)品按照不同標(biāo)準(zhǔn)定義分為不同的產(chǎn)品角色，每一個(gè)藥店可以形成自己的定義維度和標(biāo)準(zhǔn)。

例如，可以按照產(chǎn)品在零售藥店中的重要性，將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、基本產(chǎn)品、QR產(chǎn)品（快速響應(yīng)產(chǎn)品）和補(bǔ)充產(chǎn)品或者區(qū)域產(chǎn)品；按照產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)情況，可以將產(chǎn)品角色定義為高銷售額產(chǎn)品、高購買率產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品等；根據(jù)銷售情況分析和消費(fèi)者調(diào)研的結(jié)果，還可以分為新品、主推品、正常品、淘汰品等。此外，還有品牌產(chǎn)品、合作產(chǎn)品（聯(lián)營(yíng)產(chǎn)品）等產(chǎn)品角色。

實(shí)踐中，不同定位的零售終端，其品類定義可以是相同的，但一般情況下可以根據(jù)各自戰(zhàn)略定位，將品類賦予不同的含義。比如，對(duì)于定位為吸引中老年患者或慢性病患者的平價(jià)藥房，可能將降壓藥品類作為目標(biāo)性品類，而一般的社區(qū)藥店也許將該品類作為常規(guī)性品類。同時(shí)商品角色不會(huì)一成不變，需根據(jù)季節(jié)、市場(chǎng)和商品的更換情況進(jìn)行調(diào)整，通過立體角色定義，把藥品放至有效的組織中?！　?/p>

3.評(píng)估

在品類管理實(shí)施前后，均需對(duì)藥店、品類現(xiàn)狀和實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估，目的是為全面分析零售商目前所處的狀況，利用SWOT分析，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。通過數(shù)據(jù)分析，全面量化各項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)，為下一步做品類評(píng)分表提供數(shù)據(jù)支持。

評(píng)估不能只局限于毛利率、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)，還需綜合考慮庫存、脫銷率、單位產(chǎn)出、人力投入等非財(cái)務(wù)性指標(biāo)。在必要的情況下，盡可能將非財(cái)務(wù)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為財(cái)務(wù)指標(biāo)，以便于更好地對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)。

此外，品類評(píng)估還必須有深度，需進(jìn)行跨門店甚至跨年度的評(píng)估。一般應(yīng)包括品類發(fā)展趨勢(shì)、自身銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、供應(yīng)商能力綜合評(píng)判等。評(píng)估需要達(dá)到如下目標(biāo)：淘汰與定位不匹配或?qū)K端貢獻(xiàn)低的品類；增加有市場(chǎng)潛力，能夠幫助藥店展現(xiàn)差異化的品類，滿足患者日益變化的需求；根據(jù)評(píng)估結(jié)果重新分配資源，按照各個(gè)品類的貢獻(xiàn)比分配，達(dá)到整體最優(yōu)組合?！　?/p>

4.策略

品類策略是企業(yè)針對(duì)不同的品類角色的特點(diǎn)，結(jié)合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)品類經(jīng)營(yíng)角色和目標(biāo)而制定的品類營(yíng)銷方案。在制定品類策略時(shí)，不能局限于針對(duì)大品類，需根據(jù)具體情況，針對(duì)次品類甚至單品進(jìn)行品類策略的制定，將品類策略的制定縱深化。常見的策略包括：差異化策略、低成本策略、提高客單價(jià)策略、增加客流量策略、高毛利產(chǎn)品的銷售策略、提高品類形象策略等。　　

5.戰(zhàn)術(shù)

這是品類策略的具體實(shí)施手段，是在品類策略指導(dǎo)下品類管理工作的進(jìn)一步延伸。包括產(chǎn)品優(yōu)化組合，商品陳列的貨架管理，產(chǎn)品價(jià)格制定，產(chǎn)品促銷，新產(chǎn)品引進(jìn)，高效補(bǔ)貨等。品類戰(zhàn)術(shù)是品類管理中涉及面最廣的一個(gè)步驟，戰(zhàn)術(shù)水平的高低，直接決定了品類管理的實(shí)施能否順利。　　

6.實(shí)施

由于品類管理會(huì)影響到各方面各部門的利益分布，在實(shí)施過程中會(huì)遇到來自不同方面的障礙。比如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)傳統(tǒng)觀念的束縛，與供應(yīng)商之間的矛盾，人才、信息系統(tǒng)、時(shí)間、成本以及部門內(nèi)部之間協(xié)調(diào)的障礙等。

因此，必須協(xié)調(diào)好方方面面的關(guān)系，做好充分的準(zhǔn)備，公司高層的支持及參與尤為重要。此外，品類管理可先從單一品類開始，待這一品類的實(shí)施成功以后再推廣，降低實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)?！　?/p>

7.檢查

主要指對(duì)品類管理計(jì)劃的進(jìn)展進(jìn)行監(jiān)控、衡量和評(píng)價(jià)，包括對(duì)品類管理計(jì)劃預(yù)期目標(biāo)的管理，以及對(duì)品類指標(biāo)體系的對(duì)照檢查，并根據(jù)當(dāng)前計(jì)劃實(shí)施結(jié)果的成功程度，作出相應(yīng)的調(diào)整和修改。

品類檢查使業(yè)務(wù)流程具有較強(qiáng)的操作性，成為零售商和供應(yīng)商日常決策的主要手段。品類管理計(jì)劃是在對(duì)未來經(jīng)營(yíng)環(huán)境預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上制定的，當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，原有的預(yù)計(jì)和計(jì)劃就難以完成和維持，必須調(diào)整。通過品類檢查，能夠評(píng)估當(dāng)前計(jì)劃的完成情況，即目標(biāo)的達(dá)成率，同時(shí)，將其作為另一次品類評(píng)估，并針對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境或消費(fèi)者的變化，調(diào)整品類評(píng)分表指標(biāo)、品類策略和品類戰(zhàn)術(shù)，完成新一輪品類管理。