國(guó)務(wù)院1月21日審議并原則通過(guò)了深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案。根據(jù)這一方案，我國(guó)將在3年內(nèi)投入8500億元人民幣，主要用于改善農(nóng)民和城市普通居民的醫(yī)療條件，明顯降低其應(yīng)承擔(dān)的醫(yī)療費(fèi)用。

而隨著而來(lái)的基本藥物制度出臺(tái)、招標(biāo)政策的實(shí)施等一系列改革，對(duì)國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展帶來(lái)了一系列的影響，把握基本藥物制度出臺(tái)的核心變化，特別是中小企業(yè)和邊緣化的企業(yè)如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中逆勢(shì)而為，基本藥物顛覆營(yíng)銷模式，作為生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)如何順勢(shì)調(diào)整發(fā)展模式，新農(nóng)合和城鎮(zhèn)社區(qū)的增量市場(chǎng)，如何找到快速搶占和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的手段和方法，這都迫使醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)的改革路線日益明朗。

本文針對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)面對(duì)國(guó)家系列政策的實(shí)施而采取的改革特點(diǎn)進(jìn)行闡述，意在坐觀全局，順勢(shì)而有為。

一、跑馬圈地，爭(zhēng)取配送權(quán)配送權(quán)的獲取是確保企業(yè)為了下一步的發(fā)展必須爭(zhēng)取的東西。以河北省為例，原本無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)目前已經(jīng)被許多外來(lái)企業(yè)的不斷進(jìn)入而微泛漣漪，省內(nèi)排名前幾位的商業(yè)企業(yè)都在調(diào)整自己的分公司的數(shù)量，有的把分公司的數(shù)量增加了，有的減少了，有的在收購(gòu)和兼并中小型公司，有的收購(gòu)了部分連鎖藥店來(lái)完善自己的終端優(yōu)勢(shì)。而省外的部分醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也紛紛到河北來(lái)發(fā)展，如國(guó)藥控股已經(jīng)在河北找到了好幾家合作伙伴、江蘇的某些醫(yī)藥商業(yè)龍頭也在河北尋找著心儀的對(duì)象，跑馬圈地已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)不少醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)爭(zhēng)奪當(dāng)?shù)嘏渌蜋?quán)的手段之一。

二、調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，適應(yīng)新變化作為當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)，在外來(lái)壓力還沒(méi)有形成氣候的時(shí)候，已經(jīng)在悄悄的改變自己的經(jīng)營(yíng)模式。前段時(shí)間，省內(nèi)某商業(yè)公司做出一項(xiàng)決定，縮減上游客戶，只做幾家知名廠家的一級(jí)代理，其余的小廠家不再當(dāng)做合作伙伴，對(duì)下游客戶的資信天數(shù)縮短，不再賒銷。經(jīng)過(guò)調(diào)查，原來(lái)此企業(yè)以往采取的是“來(lái)的都是客”，只要是能合作的客戶都合作，不斷增加自己的品種數(shù)量，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，也沒(méi)有明確自己的經(jīng)營(yíng)模式到底是代理制還是配送制，是要做調(diào)撥還是要做終端，沒(méi)有一個(gè)明確的發(fā)展方向，其資金來(lái)源也大部分是銀行貸款，當(dāng)國(guó)家嚴(yán)管銀行信貸，調(diào)整存貸款利率的時(shí)候，其經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量也隨之變化。

當(dāng)一切壓力來(lái)臨之際，沒(méi)有強(qiáng)硬的實(shí)力來(lái)面對(duì)，與其這么死撐不如趕緊調(diào)整，因此作出了上述決定。當(dāng)然這種現(xiàn)象不是個(gè)案，有好多企業(yè)都在進(jìn)行著微調(diào)，如把自己的公司定位成代理，或者由代理轉(zhuǎn)變?yōu)橥茝V，由單打獨(dú)斗到抱團(tuán)生存等等。近期，在河北已經(jīng)出現(xiàn)了不少醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)關(guān)門或者轉(zhuǎn)型，究其原因，是以往的操作方式已經(jīng)沒(méi)有空間。新醫(yī)改已經(jīng)讓生產(chǎn)企業(yè)對(duì)基層終端市場(chǎng)產(chǎn)生了很濃厚的興趣，生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷思路調(diào)整了，不再把產(chǎn)品無(wú)限量的放貨，加強(qiáng)了批號(hào)監(jiān)控和渠道監(jiān)管，，重點(diǎn)進(jìn)攻終端市場(chǎng)，因此，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式也將面對(duì)新的挑戰(zhàn)，如果一味靠調(diào)撥生存的企業(yè)，其生存的前景已經(jīng)不太樂(lè)觀，而一直做終端的企業(yè)日子將會(huì)更好過(guò)。

三、調(diào)整營(yíng)銷策略，提升服務(wù)水平當(dāng)基本藥物制度實(shí)施之后，基層市場(chǎng)的擴(kuò)容必將引起各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)國(guó)家的系列制度調(diào)整到位后，企業(yè)的營(yíng)銷策略也許會(huì)打破原來(lái)的格局。筆者發(fā)現(xiàn)，許多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都把自己的營(yíng)銷策略進(jìn)行了調(diào)整，以河北為例，很多公司都撤消了省外辦事處，專心做好本地區(qū)的終端市場(chǎng)，撤消或縮減了原來(lái)的調(diào)撥份額，專心做好基層市場(chǎng)藥品的配送和管理，有的企業(yè)因此也付出了很大的代價(jià)，因其自身的調(diào)整帶來(lái)的短期負(fù)面的影響對(duì)公司的發(fā)展也起了一定的負(fù)面效應(yīng)，但長(zhǎng)痛不如短痛，是要規(guī)模還是要利潤(rùn)，面對(duì)各種成本日益增加的壓力，企業(yè)的調(diào)整在所難免。

很多企業(yè)為此專門成立了終端部和服務(wù)部，專門針對(duì)終端市場(chǎng)設(shè)立了采購(gòu)部，加強(qiáng)與生產(chǎn)廠家的溝通，取得配送權(quán)。其公司的營(yíng)銷策略也隨之進(jìn)行了大范圍的調(diào)整，由規(guī)模追求轉(zhuǎn)為利潤(rùn)追求，在績(jī)效考核上注重利潤(rùn)的考核，在政策上鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員做深做透終端市場(chǎng)，因?yàn)橹挥袚碛欣麧?rùn)，才會(huì)讓企業(yè)更長(zhǎng)久。另外，提升業(yè)務(wù)水平也將是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)未來(lái)要做的一項(xiàng)功課。新醫(yī)改所帶來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)擴(kuò)容以及藥品市場(chǎng)終端格局的變化，勢(shì)必會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品數(shù)量和類別提出更高的要求。

一旦取得配送權(quán)，還要對(duì)企業(yè)的服務(wù)水平和配送能力帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。最近我發(fā)現(xiàn)，有好多培訓(xùn)公司和管理咨詢公司都針對(duì)醫(yī)藥改革帶來(lái)的變化設(shè)計(jì)了一些比較好的課程，專門針對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的終端營(yíng)銷，許多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也排除自己的營(yíng)銷骨干加強(qiáng)培訓(xùn)，以適應(yīng)行業(yè)的要求和順應(yīng)新醫(yī)改實(shí)施以來(lái)帶來(lái)的一系列變化。隨著國(guó)家各項(xiàng)改革的不斷深入，基層市場(chǎng)深度開發(fā)必將導(dǎo)致醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)還會(huì)呈現(xiàn)更多的新鮮特點(diǎn)，但作為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須在改革來(lái)臨之前沉著應(yīng)對(duì)，認(rèn)清形勢(shì)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的渠道變革和營(yíng)銷策略變化能夠從容面對(duì)，對(duì)藥品配送格局的發(fā)展能夠緊隨其后，相信，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的發(fā)展不再前途渺茫。