18世紀(jì)，英國政府為了開發(fā)新占領(lǐng)的屬地澳洲，決定將已經(jīng)判刑的囚犯運往澳洲。從英國到澳大利亞的船運工作由私人船主承包，政府支付長途運輸費用。但航行途中，狠心的船主為節(jié)省囚犯的生活供給，殘忍地將囚犯推入大海，到達(dá)目的地時，往往囚犯所剩只有不到一半，英國當(dāng)局為此傷透腦筋。有大臣聲稱：將出發(fā)時按囚犯人數(shù)計算運送費用，改為到目的地清點囚犯人數(shù)再確定運送費用。當(dāng)局依計行事，果不其然，航行途中，船主深知囚犯就是英鎊，所以嚴(yán)令禁止虐待囚犯，并保證供給，能順利抵達(dá)目的地的囚犯就常有80%~90%了。

其后不久，英國政府又覺察到由于船主克扣囚犯生活物資，惡意降低運送成本，牟取暴利，因而囚犯雖大多能活著到達(dá)澳洲，但個個孱弱不堪，不僅無力淘金拓荒，還得花費巨資為其治療傷病，增添營養(yǎng)。又有大臣放言：囚犯出發(fā)時逐一稱量體重，到達(dá)后再稱，體重下降者非但不給運費，還要責(zé)以罰款；體重增加者加倍計算運送費用。此令一出，囚犯在航行途中被船主視若上賓，吃好喝好。

    從以上故事可以得到一個啟示：人的利己無所謂好壞善惡，關(guān)鍵在于制度。制度獎勵大家做的，一定會有很多人去做，從制度中不能獲得好處的行為，做得人就會少。所以，制度的制定者一定要清楚自己所設(shè)定的制度是在鼓勵大家做什么。

    制度鼓勵什么

    在企業(yè)管理中，管理者可能會追求很多目標(biāo)，如成本、質(zhì)量、短期的利潤、技術(shù)創(chuàng)新等，而這些目標(biāo)之間可能存在一些矛盾。如過分強調(diào)成本就很容易忽視質(zhì)量，過分強調(diào)回頭客又可能忽視新客戶。

    筆者曾聽到在一家主要生產(chǎn)普藥的企業(yè)A工作的朋友提起，由于市場的成本競爭壓力很大，該企業(yè)非常重視成本管理，對減少原輔料浪費行為的獎勵比較高。車間為了多出產(chǎn)品，有時低限投料，發(fā)出去的貨就容易出現(xiàn)質(zhì)量問題，得不償失，最后，企業(yè)又將物料平衡作為考核項目，質(zhì)量成本才降下來。

    藥企B，普通員工工資的很大一部分屬于績效工資，管理人員的工資則是在普遍員工平均工資基礎(chǔ)上乘以一個固定的基數(shù)。這種做法導(dǎo)致的結(jié)果是，管理人員不愿意多招員工，致使產(chǎn)品生產(chǎn)周期長，能耗大，質(zhì)量風(fēng)險難以控制。最后，企業(yè)高管又實行整體成本目標(biāo)考核的辦法，效果不錯。

    還接觸過一個藥企C的案例。其物控部門負(fù)責(zé)發(fā)貨，財務(wù)部門負(fù)責(zé)成本考核，結(jié)果客戶老抱怨送貨不及時，貨物破損嚴(yán)重，銷售部門不停地與物控部門扯皮，造成很大的內(nèi)耗。最后，管理層將預(yù)算交給銷售部門，由銷售部門負(fù)責(zé)控制，結(jié)余的大部分歸銷售部門。由于銷售部門的業(yè)績與客戶的滿意度直接掛鉤，自然努力在發(fā)貨成本與顧客滿意度之間尋求平衡，取得了較好的效果。同樣是C企業(yè)，新產(chǎn)品銷售提成比老產(chǎn)品少許多，新產(chǎn)品市場銷量不能迅速提升，很長時間都不能達(dá)到一定規(guī)模，最后，老總大幅度提高新產(chǎn)品銷售提成，銷量上去了，成本也就降下來了。

    為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)

    制度是為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，那么，在錯綜復(fù)雜的多個企業(yè)目標(biāo)中，如何才能抓住重點，并有效地激勵大家共同完成這些目標(biāo)呢？筆者以為，這首先要求企業(yè)要有清晰的形勢判斷和明確的發(fā)展戰(zhàn)略。

    如果企業(yè)所處的行業(yè)規(guī)模效益明顯，而現(xiàn)有規(guī)模又離經(jīng)濟(jì)規(guī)模還有較大距離，那么，應(yīng)將擴(kuò)大規(guī)模放在首位，努力激勵銷售部門擴(kuò)大市場銷量，提高市場占有率，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。如果客戶對產(chǎn)品有較強的品牌偏好，企業(yè)就應(yīng)該激勵大家努力維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品的形象，努力提高產(chǎn)品品質(zhì)。

    不管出臺什么樣的制度，在出臺之前，都應(yīng)多方征求意見，仔細(xì)考慮執(zhí)行這一制度時哪些行為會從中獲得好處，哪些不能從中獲得好處，其后果是什么，它的激勵方向與企業(yè)戰(zhàn)略是否一致等。如不一致，就應(yīng)考慮不出臺或修訂后再出臺。

    最后，應(yīng)定期或不定期監(jiān)督員工與合作方的行為方式，如有不利于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的地方，要仔細(xì)分析其背后原因，并從制度上予以彌補。