2008年對于國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)來說是肯定是一個不平常的年度，隨著國家各項(xiàng)政策的不斷落實(shí)，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展必將需要全方面的調(diào)整。作為河北省內(nèi)最大的醫(yī)藥商業(yè)公司，我們緊跟著行業(yè)的步伐，對自己2008年度的經(jīng)營思路也相應(yīng)作了調(diào)整，繼續(xù)在河北做大做強(qiáng)“代理”模式，結(jié)合自身優(yōu)勢，繼續(xù)做好國內(nèi)數(shù)家知名廠商在河北省內(nèi)的一級代理，和工業(yè)企業(yè)一起繼續(xù)健全河北省內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)，目前已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展。由于最近我也一直在忙于簽訂一級經(jīng)銷商協(xié)議，對二級客戶以及終端協(xié)議的簽訂也做了大量地的工作，取得了一定的成績，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，現(xiàn)簡單提出自己的看法，和大家共勉！眾所周知，河北省內(nèi)的市場特點(diǎn)在全國都是有名的，而石家莊市場在河北省內(nèi)又是出了名的。那就是許多醫(yī)藥商業(yè)公司的老板大部分是“生意人”而不是“商人”。因此，許多工業(yè)企業(yè)在簽訂一級經(jīng)銷商協(xié)議的時候，很難做出選擇。

因?yàn)樵S多工業(yè)企業(yè)在全年還是有指標(biāo)考核的，為了確保完成指標(biāo)，會選擇3家以上類似的一級經(jīng)銷商，殊不知，行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)不允許這么做。通過最近幾年河北省醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，選擇一級經(jīng)銷商在3家以上的企業(yè)，其產(chǎn)品往往難以控制價格，其結(jié)果是該公司產(chǎn)品往往會成為一級經(jīng)銷商之間競爭的工具，在產(chǎn)品還沒有進(jìn)入市場之前就已經(jīng)硝煙四起，許多廠家在簽定一級經(jīng)銷商時都忽略了一級經(jīng)銷商的利益因素，一旦產(chǎn)品進(jìn)入市場，其價格體系迅速崩潰。因此，我認(rèn)為無論是工業(yè)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，在簽定2008年協(xié)議的時候，一定要注意以下因素：

1、選擇適合自己的，不盲目跟風(fēng)。具體體現(xiàn)在兩個方面，一是一味搶占一級代理資格，二是一味模仿別的公司的代理模式。其實(shí)不是任何一個企業(yè)的產(chǎn)品都適合自己的經(jīng)營模式。許多醫(yī)藥公司的總經(jīng)理都會在簽訂協(xié)議之前左顧右盼，甚至為了不讓別人得到某種利益而惡意搶奪一級代理資格。如國內(nèi)某知名婦科產(chǎn)品品牌去年在河北省內(nèi)只有1-2家一級代理，今年廠家在河北已經(jīng)確定簽訂4家一級經(jīng)銷商，以致出現(xiàn)其中一個經(jīng)銷商在簽訂二級協(xié)議時先行承諾給二級客戶，只要把二級客戶協(xié)議簽到他那里，以后每次發(fā)貨時都會給二級客戶1%的返利，試想，如果其他3家一級經(jīng)銷商也效仿此做法，這個產(chǎn)品的價格想不亂都難。因此，作為工業(yè)要慎重考慮，而作為商業(yè)企業(yè)，這種產(chǎn)品寧可不做。

2、  少簽多做。具體體現(xiàn)在兩個方面，一是選擇客戶一定要精，不能多，把現(xiàn)有的客戶做好就行；二是協(xié)議額度不能貪大，因?yàn)楹枚嗥髽I(yè)還是有指標(biāo)考核，完不成就會扣除全年返利。在2007年底，許多醫(yī)藥公司都在這上面出現(xiàn)問題，一度導(dǎo)致資金鏈出現(xiàn)困難等等。

3、  注意協(xié)議條款，預(yù)防陷阱。今年年初南京醫(yī)藥和國內(nèi)某知名企業(yè)之間的博弈，在國內(nèi)引起強(qiáng)烈反響，具體原因眾所周知。因此，在協(xié)議簽訂時，一定要對具體條款慢慢品味，一切承諾必須書面明確，杜絕模糊的、口頭的承諾，即使是附加協(xié)議，也要有簽字和蓋章。

4、  不一定要做一級。任何一個企業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷不同的歷史階段，如果企業(yè)處于剛剛起步階段，需要用規(guī)模來體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，然而，企業(yè)的發(fā)展最終要體現(xiàn)在經(jīng)營能力上，即盈利水平上。

許多工業(yè)企業(yè)在簽訂協(xié)議時都要求預(yù)付款，給出的條件也是優(yōu)于貨到、定期，這對一醫(yī)藥商業(yè)公司來說壓力是比較大的，如某工業(yè)企業(yè)全年一級協(xié)議額為1200萬，每個月的指標(biāo)為100萬元，那么醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)到底需要多少資金才能維護(hù)好這個客戶呢？答案是最少三百萬。首先需要先打100萬進(jìn)貨，給客戶發(fā)貨后的資信、在途等需要資金的周轉(zhuǎn)時間，即外飄100萬，下游客戶還沒有匯款之前還要滿足工業(yè)的合理庫存，還要再給工業(yè)打款100萬，再加上運(yùn)費(fèi)、人員工資、交際等各項(xiàng)費(fèi)用，這樣最少300萬。如果一年做幾個這樣的客戶，就需要企業(yè)有大量的周轉(zhuǎn)資金，可想資金壓力還是比較大的，再加上國家的金融政策，銀根緊縮，靠銀行貸款過日子的醫(yī)藥公司2008年會非常難過。

而如果做二級呢，至少不需要預(yù)付款，還可以享受一定的資信天數(shù)，壓力非常小。省內(nèi)幾家做終端的公司一直都堅(jiān)持不做一級，事實(shí)證明其思路是對的。 5、  注意自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢非常明朗，即銷售重心“下移”。廠家要求做終端，那你到底有沒有終端網(wǎng)絡(luò)？有多少家目標(biāo)客戶是終端藥店、有多少終端銷售人員？有沒有終端銷售經(jīng)驗(yàn)？所以，簽訂協(xié)議時一定要注意結(jié)合自己的經(jīng)營模式，否則完不成協(xié)議就會勞而無功。還有部分商業(yè)公司，一直對自己的定位比較模糊，終端和調(diào)撥的模式都有，但都沒有起色，也是一個大問題。 6、  注意細(xì)節(jié)。做到

聽問之間，全面了解供貨商及產(chǎn)品，查看之際，收驗(yàn)相關(guān)證照和樣品。 有很多醫(yī)藥經(jīng)銷或代理商在產(chǎn)品代理談判時，不經(jīng)意中疏忽了一些關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)，從而導(dǎo)致與供貨商合作的不愉快：要么是運(yùn)作市場時，暗礁迭出、障礙重重；要么是雖然勉強(qiáng)完成合約，卻被供貨商牽著鼻子走，“為他人作嫁衣裳”，是一場賠了夫人又折兵的虧本生意；更有甚者，被供貨商告上公堂，最終反目成仇，美好的雙贏戰(zhàn)略合作關(guān)系從此破裂…… 要想破除這些壁壘，杜絕談判時留下“后遺癥”，確保與供貨商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經(jīng)銷商在醫(yī)藥產(chǎn)品代理談判時，必須步步為營環(huán)環(huán)相扣，把握好談判的每一個流程的每一個細(xì)節(jié)。