先小人后君子，藥企為了激勵(lì)和約束客戶，會(huì)通過多種途徑來達(dá)到自己的目的，比如簽定有效合同和協(xié)議，甚至要求客戶交一定的保證金等。但在實(shí)際的醫(yī)藥招商操作過程中，藥企卻不難發(fā)現(xiàn)，大部分客戶既希望與自己合作，又不愿意受“條條框框”的制約。

此藥企說到做到，在解除合約時(shí)自動(dòng)將保證金退還給了客戶，這就是誠(chéng)信所在。因此說，藥企在招商營(yíng)銷的過程中，盡管要為客戶服務(wù)，但也有必要在維護(hù)雙方利益的前提下“先小人后君子”，以避免日后不必要的麻煩。

 藥企在醫(yī)藥招商過程中會(huì)考慮諸多因素，在與客戶簽定有關(guān)協(xié)議時(shí)更會(huì)慎之又慎，既希望客戶看出自己的誠(chéng)心，又希望能夠在一定程度上控制客戶。但招商的難度越來越大，然而藥企如果能很好地注意以下幾個(gè)方面，將會(huì)較好地提升醫(yī)藥招商的效果。

此時(shí)藥企應(yīng)堅(jiān)持自己的原則。比如讓客戶交納保證金，如果有必要就應(yīng)讓客戶交，但在簽訂有關(guān)協(xié)議時(shí)應(yīng)讓客戶看到希望，也就是說讓客戶明白交納保證金的作用。某藥企與諸多客戶簽訂合同時(shí)，同時(shí)出具給客戶有關(guān)證據(jù)，在協(xié)議時(shí)闡明要求客戶交納保證金是“為了更好的保護(hù)市場(chǎng)；如果醫(yī)藥招商市場(chǎng)得不到保護(hù)，也就無法保護(hù)客戶的利益”。

先保護(hù)后防范，客戶千差萬別，醫(yī)藥招商企業(yè)隨時(shí)都擔(dān)心有些客戶會(huì)蓄意沖擊自己的市場(chǎng)，比如竄貨，或者利用區(qū)域價(jià)格的不同來獲取利益等等。于是一些藥企把主要精力放在了如何對(duì)付客戶身上。此種做法顯然不合適。因?yàn)榭蛻魰?huì)對(duì)藥企產(chǎn)生不信任感，對(duì)以后的合作不利。藥企應(yīng)先保護(hù)好市場(chǎng)，保證市場(chǎng)穩(wěn)定才是合作的根本。

先服務(wù)后制約，導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作不久后雙方不歡而散的原因有很多，但藥企沒有理順服務(wù)與制約的關(guān)系也是失去客戶的原因之一。藥企應(yīng)明白營(yíng)銷的關(guān)鍵是為客戶提供服務(wù)，應(yīng)把服務(wù)放在首位，隨后再考慮制約的問題。一家藥企為了鼓勵(lì)客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，承諾完成一定的銷量后即按某種比例返利給客戶。

但在過后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，藥企對(duì)該客戶卻不問不顧，客戶在發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)后提出與藥企合作提升藥企形象和產(chǎn)品銷量，但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶提供支持。盡管如此，客戶不辱使命年終完成了任務(wù)，但并沒有得到全部返利，因?yàn)樗幤笠愿鞣N理由扣除了客戶部分返利。自此，雙方合作失敗。其實(shí)這主要是藥企的失敗。開發(fā)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是雙方的事，而不應(yīng)想方設(shè)法采取某種手段來制約對(duì)方。

客戶與醫(yī)院溝通后，醫(yī)院同意進(jìn)某藥企的某產(chǎn)品。但客戶后來發(fā)現(xiàn)，此產(chǎn)品先前一段時(shí)間銷量很好，但后來銷量慢慢下滑。主要原因是醫(yī)院外面幾家藥店都在銷售該產(chǎn)品，而價(jià)格大大低于醫(yī)院?？蛻綦S即以惡意沖貨投訴到藥企，希望藥企幫助查處。但藥企卻無動(dòng)于衷，認(rèn)為此種現(xiàn)象對(duì)自己無大礙，就懶得上心了。隨后，該客戶終止了與醫(yī)藥招商企業(yè)的合作關(guān)系。如此保護(hù)不力，藥企想要防范的機(jī)會(huì)都沒有了，因此值得碰到此類情況的企業(yè)警醒。