做業(yè)務的我們都有過這些經歷，當因為經銷商不配合或者反抗而使我們工作沒法開展的時候，我們就會去向領導抱怨經銷商渠道太差，經銷商思想太老化，藥企經銷商手下的業(yè)務員水平太差，經銷商管理太差，經銷商鋪貨能力太差。經銷商總是不聽話，總是想和我們對著干。我們經常抱怨這些。我們抱怨經銷商，我們抱怨客觀的市場競爭和市場變化，我們抱怨市場基礎差，我們抱怨經銷商老竄貨。我們唯一沒有抱怨的是自己。我們做了什么?哪些做的不到位的地方?我們怎樣做才能讓經銷商聽話，按照我們的思路來操作。我們想的應該是這些問題，而不是對經銷商的抱怨。抱怨解決不了任何問題，只有想辦法才是根本。

好的藥企經銷商是培養(yǎng)出來的。這是一句真話，也是一句假話。因為確實有些經銷商是培養(yǎng)不起來的。有幾種情況，一是沒有相同的經營理念，二是沒有積極進取的思想的經銷商是培養(yǎng)不起來的，三是沒有眼光和胸懷的經銷商是培養(yǎng)不起來的，他們得過且過。沒有更高的追求。四是驕傲自大的經銷商是培養(yǎng)不起來的，等等。這些經銷商就是累死你，你也沒辦法去改變它，市場交給他一定是敗局，那么我想這時候就是下定決心的時候，該砍掉就是要砍掉。

好的藥企經銷商是培養(yǎng)起來的。每個人都有缺點，經銷商也不例外，因為客觀原因，主觀原因，造成了市場的落后。我們要和經銷商一起來改變。我們要指出經銷商的缺點。指出市場問題所在，指出改正辦法，我想經銷商都是會聽的。

培養(yǎng)好的藥企經銷商主要從這幾方面來培養(yǎng)。

思想認同感。他首先要認同品牌，認同質量，認同利潤。認同銷售模式，認同公司的企業(yè)文化。這是培養(yǎng)客戶的根本條件，沒有這個要素作為根本，其他一切都白搭。首先要經常的給經銷商講企業(yè)歷史，講行業(yè)發(fā)展，講利潤，講公司文化。潛移默化的影響，進而影響到他的態(tài)度。

培養(yǎng)藥企經銷商終端操作手法。終端到底怎樣去操作?怎樣應對競品的競爭。怎樣去做樣板市場，怎樣去做樣板店，怎樣去推廣新品，怎樣去進行客戶細分。怎樣去檢核市場，怎樣去指定推廣計劃。我們都要和經銷商溝通。

培養(yǎng)藥企經銷商的長期的發(fā)展眼光。不要只盯著眼前。目光短淺是大部分經銷商的同病，我們就是要和經銷商共同制定長期的發(fā)展合作規(guī)劃。五年之后公司會發(fā)展到啥程度?我們的核心產品是啥?五年之后，我們要做到多少量?你能賺多少錢?我們要經常的給經銷商分析這些內容。培養(yǎng)他著眼長期的發(fā)展規(guī)劃。而不計較一時之得失。

培養(yǎng)藥企經銷商管理公司的方法。指導經銷商學會庫存管理、賬目管理、業(yè)務人員管理制度的制定、經銷商業(yè)務人員的培訓，以及目標管理在經銷商管理中的應用。公司薪酬制度設計。獎懲設計。我們都要幫助經銷商把管理規(guī)范起來。這樣經銷商才會省心，他才有更多的精力考慮長期發(fā)展的事情。