招商資料：弱水三千，只取一瓢飲！

在招商會上，首先要做的就是招商資料的發(fā)放。此次發(fā)放資料時，明顯感受到了經(jīng)銷商對于招商資料態(tài)度的變化。經(jīng)銷商只會關注自己感興趣或有意向作的產(chǎn)品，除此之外，對其他產(chǎn)品的招商資料不在愿意花力氣去搜集了，即使是送到他們手中也丟棄。 

招商書設計的再精美、質量再高檔也沒有用，強行發(fā)送，它們就會快速轉移到收廢品小販的車子上，成為收破爛的收獲了！十七味寒水石丸此次招商相當成功，但帶去的五千份資料，卻有兩千份被拖運了回來，實在不舍得將精心制作的招商書轉送給收廢品的人。

現(xiàn)在必須要認清一點，大量發(fā)招商資料的招商方式已經(jīng)沒有多大的效果了。筆者個人認為名片這時卻能起到大作用，名片上應提供企業(yè)信息與產(chǎn)品信息簡介，同時花大精力去收集客戶資料，有客戶資料后可以進行低成本的回訪與溝通，會增加合作的機會。

行業(yè)客戶：大魚不來，魚蝦成群！

招商會期間，在與經(jīng)銷商整個接觸過程中，筆者發(fā)現(xiàn)來呼市參會的經(jīng)銷商人群已經(jīng)發(fā)生大的巨大變化。以十七味寒水石丸為例，將近50%的是藥店這樣的終端商，要貨也只是一兩件，地市級經(jīng)銷上已經(jīng)算是大戶了，有廣告時段的更是成了爭相追捧的香饃饃。

行業(yè)大戶避而不見，已經(jīng)成為了參會廠家在呼市不得不面對的一個局面，想要像幾年前，通過招商迅速打開幾個省甚至全國，大面積占領市場，已經(jīng)是遙不可及的夢想了。抓住現(xiàn)有資源，吸引地市級進銷商，是當下廠家更需要做的。

在招商前對產(chǎn)品策劃時，產(chǎn)品的整套營銷支持，必須要以二級、三級市場的經(jīng)銷商為對象，根據(jù)他們的自身情況，量身打造才成。比如，地市級市場廣告片是不可缺少的，甚至需要幾個版本，廣告片能否下貨至關重要。

關注樣板：要看到魚，更要看到漁！

此次招商會上，很多經(jīng)銷商對十七味寒水石丸，最新藏藥和能治療胃腫瘤、胃出血的優(yōu)勢都很認同，對于代理卻猶豫不定，原因就是不知道該怎樣操作。通過給他們展示西安、鄭州兩個樣板市場的操作方法，講解實戰(zhàn)的操作思路，才讓他們打消了顧慮。

進一步研究不難發(fā)現(xiàn)，隨著高壓政策的頒布和市場環(huán)境的變化，現(xiàn)在經(jīng)銷商在參會選擇產(chǎn)品帶有明確的目的性，謹慎性，不僅關注產(chǎn)品自身的優(yōu)勢和支持，更加關注產(chǎn)品運作的營銷操作思路，即產(chǎn)品如何運作，怎樣快速啟動市場。

所以樣板市場的作用變得至關重要。筆者建議，企業(yè)在招商前最好能夠到造出幾個成功的樣板市場，如果條件不允許的話，最好能夠在招商會上找到意欲作為樣板市場地區(qū)的經(jīng)銷商洽談，能夠以與廠家捆綁的方式啟動市場，作為樣板市場。

    策劃落地：打造利器，更要傳授技藝！

一個非常明顯的變化，經(jīng)銷商在詢問十七味寒水石丸廣告片、軟文時，已經(jīng)不再是僅停留在有沒有上，有的話還會進一步的詢問廣告片、報廣的質量如何、形勢是否新穎、有沒有創(chuàng)新，廣告打出去效果如何，在樣板市場驗證了沒有。

此時招商人員的講解至關重要，直接影響經(jīng)銷商的決定。此次招商會上，許多經(jīng)銷上決定代理十七味寒水石丸，就是因為經(jīng)過策劃人的詳細講解，他們確信十七味寒水石丸整套的廣告實戰(zhàn)實用，能夠快速下貨，同時也明白了怎樣去操作。

面對市場變化，產(chǎn)品策劃已經(jīng)不再是找個策劃公司寫一套文案，拍一部電視廣告片這么簡單了，而應該謀求更深度的合作，除了提供整套的廣告之外，還要制定出具用實戰(zhàn)性、實用性的市場營銷操作思路，更要得到全程的跟蹤指導，才能順應形勢取得成功。

市場轉向：是英雄，也要問出處！

另一個明顯的變化，經(jīng)銷上在了解十七味寒水石丸自身的優(yōu)勢、產(chǎn)品的賣點，詢問代理價、零售價計算利潤空間時，也將關注的目光停留在產(chǎn)品的批號和廣告的批文，反復追問批號、批文的真假，并強調自己會通過其他途經(jīng)去核實，確認是否真實無誤。

十七味寒水石丸是處方藥，原則上不能打廣告的，由于取得了青海的廣告批文，所以可以走炒作的路子。在從內蒙回來的途中，一位江蘇某市的經(jīng)銷上打來電話說，他對幾個他感興趣的產(chǎn)品調查，只有十七味寒水石丸的批文批號是真實的，所以決定代理銷售。

隨著國家相關監(jiān)督部門對醫(yī)藥保健品鐵腕整頓和查處，經(jīng)銷商變得越來越謹慎了，選擇產(chǎn)品不僅關注產(chǎn)品賣點與利潤，同時還會確認產(chǎn)品批號和廣告批文正規(guī)與真實。假冒批號、過時批文的產(chǎn)品，已經(jīng)再也沒有人傻得去大肆炒作了。

實現(xiàn)突圍，為有源頭活水來！

呼市藥交會本來是一個以新、奇、特為主的招商會，并不盡限于醫(yī)藥保健品，但是近年來，逐漸幾乎都是醫(yī)藥保健品了。像好記星、背背佳、樂無煙鍋這些不是醫(yī)藥保健品，卻按照醫(yī)藥保健品的營銷手法操作的產(chǎn)品越來越少。好不容易有幾個，還是這些產(chǎn)品的跟風。

另外即使是醫(yī)藥保健品，就產(chǎn)品本身進行創(chuàng)新也越來越少了，像男人咖啡、黃金甲情趣巧克力、快快減肥膨化圈這樣進行劑型創(chuàng)新的產(chǎn)品，在此次要交會上就沒有見到。

筆者認為，在整個醫(yī)藥保健品市場陷入困局的時候，中小型企業(yè)想要通過招商快速制勝，除了做到策劃落地、建立樣板市場、使用有效方式招商，更應該在產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新上作文章，因為一個具有新、奇、特優(yōu)勢的產(chǎn)品，才是一切成功的基礎。