終端銷售,需要?jiǎng)?chuàng)新情景
核心提示:終端銷售,需要的是創(chuàng)新情景,創(chuàng)新策略和方法,因?yàn)橄M(fèi)者都是在特定情景下才會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決策,終端銷售,情景制勝。
終端銷售是直接把商品傳遞到消費(fèi)者手中的銷售模式,是獲利的最終實(shí)現(xiàn),是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。在銷售中,終端有多種形式和類型,凡是最終用戶可以購(gòu)買(mǎi)到商品的地方都可以叫銷售終端,作為銷售中的關(guān)鍵一環(huán)節(jié),某企業(yè)管理人認(rèn)為,終端銷售需要通過(guò)情景的塑造來(lái)得以提升,通過(guò)情景式銷售來(lái)破局終。
對(duì)于終端的情景式銷售,需要以情景為背景,以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,通過(guò)環(huán)境、氛圍的營(yíng)造,使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中口、耳、鼻、眼、心同時(shí)感受到“情感共振”式的體驗(yàn),通過(guò)情景來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,激發(fā)消費(fèi)者的共鳴,進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。那么,如何在終端塑造情景呢?山鷹企業(yè)管理咨詢王喚明認(rèn)為應(yīng)該在如下幾個(gè)方面去思考:
一、人員與規(guī)范
終端銷售都需要不同的人員來(lái)完成,這對(duì)人員形象要求較高,不僅要求統(tǒng)一服裝,而且最好做得規(guī)范與禮儀的統(tǒng)一,讓消費(fèi)者感覺(jué)到正規(guī)與可信,因?yàn)橹挥袑?duì)終端的促銷員或營(yíng)業(yè)員有了認(rèn)可,顧客才可能購(gòu)買(mǎi)終端所銷售的產(chǎn)品,這要求企業(yè)必須強(qiáng)化終端銷售人員的形象塑造與培訓(xùn),進(jìn)而打造終端情景。
二、環(huán)境與氛圍
終端銷售需要有效的環(huán)境與氛圍,不僅包括企業(yè)形象的展示、產(chǎn)品的陳列、布局與堆頭、聲像資料展示、KT板展示等等,而且需要有氛圍,需要有人氣,需要塑造能夠感染和激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的環(huán)境與氛圍,如終端的堆頭與陳列形象化就能夠吸引終端消費(fèi)者的眼球;如終端氛圍的熱烈和人氣的旺盛就能夠激發(fā)終端消費(fèi)者成交;如聲像資料的播放就能夠強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同和認(rèn)知等等。
三、體驗(yàn)與互動(dòng)
終端的銷售需要促進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)和互動(dòng),這需要-全球品牌網(wǎng)-一方面在終端銷售過(guò)程中設(shè)置好流程和環(huán)節(jié),如能夠讓消費(fèi)者參與試用、引導(dǎo)消費(fèi)者更好地對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知;如在促銷現(xiàn)狀贏得消費(fèi)者與觀眾互動(dòng)等等,同時(shí),要將產(chǎn)品公益活動(dòng)或生產(chǎn)等相關(guān)過(guò)程也融入到體驗(yàn)中來(lái),進(jìn)而引起消費(fèi)者共鳴,讓其身臨其境,進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)。
四、技巧與策略
為了有效塑造情景式終端,需要掌握一些相關(guān)策略與技巧,如在產(chǎn)品介紹過(guò)程中借力相關(guān)道具就是有效措施之一,如某賣(mài)電器開(kāi)關(guān)的銷售人員,故意在客戶面前將產(chǎn)品從高處摔下,以此證明產(chǎn)品好質(zhì)量;如某賣(mài)太陽(yáng)能熱水器的銷售人員,每次都拿尺量下水箱大小和保溫層厚度,以此證明產(chǎn)品用才好;如某些導(dǎo)購(gòu)人員非常擅長(zhǎng)提問(wèn)式銷售,以此讓消費(fèi)者與其互動(dòng)和共鳴等等。
總之,終端銷售,需要的是創(chuàng)新情景,創(chuàng)新策略和方法,因?yàn)橄M(fèi)者都是在特定情景下才會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決策,終端銷售,情景制勝。
責(zé)任編輯:蕓兒
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