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經(jīng)銷商更應(yīng)專注于自身“優(yōu)勢”發(fā)掘

2010-12-24 09:05 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：我們在區(qū)域市場的競爭中可能更多的關(guān)注競爭對手的一舉一動，尤其在產(chǎn)品的成熟市場，很少有公司切實的專注于自身“比別人做得好的方面”的研究。在這里并不是說不用關(guān)注競品而是要研究自身實力進(jìn)一步優(yōu)化發(fā)展優(yōu)勢，找出公司發(fā)展的真正能力所長。

我們在區(qū)域市場的競爭中可能更多的關(guān)注競爭對手的一舉一動，尤其在產(chǎn)品的成熟市場，很少有公司切實的專注于自身“比別人做得好的方面”的研究。在這里并不是說不用關(guān)注競品而是要研究自身實力進(jìn)一步優(yōu)化發(fā)展優(yōu)勢，找出公司發(fā)展的真正能力所長。
 
    大名府酒在邯鄲魏縣是由三合酒業(yè)代理銷售的，縣級市場銷售年超過兩千余萬元，很多人把三合酒業(yè)的成功歸功于三個老板的成功機遇和多年來市場的辛苦打拼。我不這樣看待這個問題，在白酒的區(qū)域市場的競爭中經(jīng)銷商的發(fā)展壯大只靠辛苦打拼是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，三合酒業(yè)的成功歸功于眾多方面競爭力的協(xié)調(diào)發(fā)展：積極良好的上游白酒廠家的合作，專業(yè)的產(chǎn)品銷售和渠道銷售分析，出色的營銷服務(wù)物流配送，以及嚴(yán)格的營運資金管理和誠信經(jīng)營。四項能力的相輔相成協(xié)調(diào)發(fā)展構(gòu)成了大名府酒業(yè)在魏縣的成功。
    魏縣三合酒業(yè)只銷售大名府一個品牌，多年來眾多白酒企業(yè)慕名找到三合，但都被三合的老板婉拒了，多年的合作成就了三合人與上游廠家良好的合作關(guān)系。無論在品牌宣傳上、新品的開發(fā)投放上還是核心消費者的公關(guān)上都做到了以市場為引導(dǎo)，廠商的深度合作。
 
    隨著近年來名優(yōu)酒的不斷提價，在地方區(qū)域市場消費者的消費檔次也在逐年提高，在魏縣原來婚宴用20元左右的酒就可以了，但現(xiàn)在不行了，婚宴每瓶50元已不算是什么。三合酒業(yè)看到了這一機遇，09年便聯(lián)絡(luò)大名府酒廠率先在魏縣市場導(dǎo)入中高端產(chǎn)品，并率先在婚宴市場發(fā)力，形成了公司在新生價格帶的優(yōu)先占位，大名府紅尊、中國紅兩款產(chǎn)品牢牢占據(jù)本地婚宴市場。
    經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中很難明確的說出自己的三至六項獨特的能力優(yōu)勢。魏縣三合不是這樣，建立旺銷產(chǎn)品的分析監(jiān)控系統(tǒng)是自己一大特色。每款產(chǎn)品是在渠道的-全球品牌網(wǎng)-倉庫中還是終端店的貨架上，每家店日銷售大名府狀況和銷售潛力都做到了心中有數(shù)。實時進(jìn)行銷售數(shù)字分析，有針對性的進(jìn)行渠道壓倉和消費者促銷便變得簡單了。
 
    如何快速增加區(qū)域市場的銷量？更多的經(jīng)銷商朋友傾向于“業(yè)務(wù)的對外擴張”，我們邁銳思在服務(wù)大名府酒業(yè)魏縣市場時卻反其道而行之，我們把強化三合酒業(yè)“差異化競爭能力”的建立作為第一目標(biāo)。什么是差異化的競爭能力呢？就是經(jīng)銷商在發(fā)展的過程中自身各項能力的協(xié)調(diào)發(fā)展力。基于這樣的認(rèn)識，三和酒業(yè)選擇了一條獨具特色的道路：專注于渠道商服務(wù)管理，讓渠道商更賺錢更贏利，同時強化大名府品牌在魏縣市場的影響力。
 
    三合酒業(yè)在多年的發(fā)展中充分構(gòu)筑自身各種能力的協(xié)調(diào)發(fā)展從而形成自身競爭價值體系，密切關(guān)注外部市場，不斷尋求可以有效利用其自身能力體系的新機遇，根據(jù)自身能力和市場競爭的需要打造適合市場的產(chǎn)品和服務(wù)組合構(gòu)筑協(xié)調(diào)型公司結(jié)構(gòu)，形成了自身發(fā)展獨有的競爭利器。
 
    經(jīng)銷商在自身的發(fā)展過程中無論是產(chǎn)品開發(fā)能力、網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)能力、核心消費者公關(guān)力、貨物的配送服務(wù)能力還是業(yè)務(wù)團隊的執(zhí)行能力等各種能力對于酒業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展都很重要，但只有當(dāng)各種能力相輔相成，共同驅(qū)動時才能創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢。

Tags：市場 競爭 經(jīng)銷商

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