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改變企業(yè)銷售中的八大錯(cuò)誤思維（2）

2010-12-17 16:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：企業(yè)來(lái)說(shuō)，能實(shí)在產(chǎn)生銷售的才叫有效的銷售行為，一些銷售圣經(jīng)中的理念卻讓他們收效甚微，甚至還讓很多銷售人員失去了做銷售的自信心，認(rèn)為自己根本不適合做銷售，而被迫離開(kāi)銷售崗位。

 
但是在企業(yè)實(shí)際發(fā)展中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)再大的支持，20%的大客戶也不能給公司帶來(lái)快速的翻倍的發(fā)展，這樣反而還造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。甚至這些客戶越來(lái)越威脅著企業(yè)的安全發(fā)展。反而在80%客戶中有60%的客戶是屬于能夠提升的客戶群，他們比企業(yè)最差的20%的客戶要好很多，比最好的20%的客戶要差一點(diǎn)，由于一般的企業(yè)都是忽略了他們的實(shí)際力量，把他們統(tǒng)一歸結(jié)在只能給企業(yè)創(chuàng)造20%業(yè)績(jī)的80%的客戶之中。他們潛力沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。
 
所以企業(yè)要快速發(fā)展，必須是支持20%的大客戶的同時(shí)找到60%的中等客戶，并且扶持推動(dòng)他們快速發(fā)展，企業(yè)才能快速發(fā)展。
 
錯(cuò)誤六：不要給客戶提太多問(wèn)題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少
在很多企業(yè)中，很多銷售經(jīng)理都會(huì)按著很多權(quán)威的“銷售圣經(jīng)”中寫的“不要給客戶提太多問(wèn)題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少”來(lái)教導(dǎo)自己的銷售部人員。
 
但是銷售人員在執(zhí)行銷售活動(dòng)中卻發(fā)現(xiàn)，想要購(gòu)買的客戶，提出問(wèn)題總是比不賣的客戶要多的多，而且客戶問(wèn)題越多，銷售人員解決越多，客戶成交率就越高。
 
所以，在銷售過(guò)程中，顧客提出問(wèn)題越多，表明其購(gòu)買誠(chéng)意越大，所以我們要?dú)g迎客戶多提問(wèn)題，這樣才能大大提高銷售機(jī)會(huì)。
 
錯(cuò)誤七：不要在客戶面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣客戶會(huì)很反感
在很多銷售書(shū)籍中都有寫到：在客戶面前不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣是不禮貌的，要讓客戶看到高素質(zhì)的你，從而才會(huì)相信企業(yè)的實(shí)力。
 
但是，在實(shí)際銷售中，銷售人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己企業(yè)之間做選擇的時(shí)候，往往很樂(lè)意銷售人員能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，一是考察銷售人員的專業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。
 
所以在客戶面前也需要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是要實(shí)事求是，這樣客戶才會(huì)更喜歡更相信企業(yè)的實(shí)力和人員的專業(yè)水準(zhǔn)。
錯(cuò)誤八：在向客戶提問(wèn)時(shí)，一定要多提開(kāi)放式問(wèn)題，這樣你才能從客戶口中多了解客戶的需求
 
開(kāi)放式問(wèn)題在銷售過(guò)程之中，一般應(yīng)用于了解客戶需求。封閉式問(wèn)題，在銷售中一般用于轉(zhuǎn)移話題。
 
但是在實(shí)際銷售中，銷售人員發(fā)現(xiàn)，客戶更喜歡回答封閉式問(wèn)題，因?yàn)楹?jiǎn)單好回答。而開(kāi)放式問(wèn)題卻越來(lái)越讓他們感到討厭。
 
所以，在銷售過(guò)程中我們要想更多了解客戶需求，必須要多問(wèn)封閉式問(wèn)題，客戶回答起來(lái)簡(jiǎn)單、舒服。
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Tags：企業(yè)銷售 品牌 招商 客戶

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