首頁 > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營

藥店聯(lián)合銷售的意義

2010-11-01 09:06 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:昆明,國內(nèi)最早開打藥品零售價格戰(zhàn)的城市之一,按理說,多年價格戰(zhàn)的硝煙散盡之后,這里的藥價應(yīng)該是最低的。然而不久前,這里的藥價與國內(nèi)其他地方的相差無幾,而昆明的藥店零售業(yè)對自己的經(jīng)營管理水平都很有信心,幾大連鎖正在打會員升級戰(zhàn)。 以點(diǎn)及面,昆

 

昆明,國內(nèi)最早開打藥品零售價格戰(zhàn)的城市之一,按理說,多年價格戰(zhàn)的硝煙散盡之后,這里的藥價應(yīng)該是最低的。然而不久前,這里的藥價與國內(nèi)其他地方的相差無幾,而昆明的藥店零售業(yè)對自己的經(jīng)營管理水平都很有信心,幾大連鎖正在打“會員升級戰(zhàn)”。
 
以點(diǎn)及面,昆明市場的表現(xiàn)某種程度上是國內(nèi)整個藥店圈的縮影,正如昆明一位業(yè)內(nèi)人士所說,現(xiàn)在的藥店已經(jīng)不能再依靠價格、服務(wù)、品種等手段競爭,而是要依靠整體的策劃——聯(lián)合推薦、病種推薦、組合推薦,來提高客單價和毛利率,提升藥店的品牌。東方醫(yī)藥招商專家認(rèn)為,正是在這樣的背景下,藥店的會員制升級成為目前連鎖藥店一個重要的經(jīng)營熱題。
 
 “新的方式與意義”
 
今年“五一”期間,華南地區(qū)某大型連鎖藥店利用“小黃金周”做了一次會員營銷活動,但是結(jié)果卻令藥店老總陳先生大失所望——在藥店精心選擇的數(shù)百種活動商品中,絕大多數(shù)品種毛利水平降到了20%以下,還有5個品種出現(xiàn)了負(fù)毛利銷售情況,藥店無“利”可談;另外,來參與活動的會員沒有“普遍開花”,相反,會員對這種打折、低價、買贈等直接刺激手段出現(xiàn)了抵觸情緒。“這次活動還導(dǎo)致促銷期間的消費(fèi)提前透支,使活動結(jié)束后的銷售呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。”陳先生如是說。
會員制營銷是目前很多藥店都在采用的一種營銷方式,這種營銷手段,最初的確可為藥店聚集了不少人氣,但隨著競爭加劇,目前在不少藥店看來似乎已經(jīng)發(fā)揮不出更大的作用了。
 
但與此同時,另一些藥店在5月的會員營銷活動中卻收獲頗豐。一位連鎖藥店老總透露,會員日他們藥店的銷售提升程度在150%~200%。那么,如何把會員營銷的效果持續(xù)下來?如何把會員的注意力吸引到對藥店品牌的關(guān)注上來,為自己培育忠誠的顧客?在采訪中記者發(fā)現(xiàn),不少藥店的會員制,已經(jīng)被賦予了“新的方式與意義”,不少連鎖藥店已經(jīng)開始著手對企業(yè)內(nèi)所有會員進(jìn)行重新定位與思考,使會員營銷從最初的價格吸引升級到強(qiáng)化藥店專業(yè)服務(wù)功能、增強(qiáng)核心優(yōu)勢等功能上來。
 
由促銷向營銷升級
 
記者考察云南一心堂的一家門店時發(fā)現(xiàn),會員與店員之間的熟悉程度非常高。相比之下,有些藥店的會員資料里,還有不少身份不明,也沒有詳細(xì)資料的“所謂會員”。只能說,這樣的會員制營銷是一種失敗。
 
由普通的會員管理向精細(xì)化升級是某藥店今年的目標(biāo),區(qū)別就在于由目前以促銷為主的會員管理向以營銷為主的會員制發(fā)展。“促銷著眼于現(xiàn)有的產(chǎn)品,而營銷則是站在消費(fèi)者的角度,為他們創(chuàng)造健康的需求。比如,我們的一個會員顧客是高血壓患者,當(dāng)他的藥快用完的時候,我們可以打電話或者發(fā)信息提醒他,藥快要吃完了,該去購買了?;蛘弋?dāng)我們有一個新產(chǎn)品要推廣時,我們只要一打開會員資料,就可以準(zhǔn)確地知道應(yīng)該在什么時間段,向哪些顧客推廣。”
 
從去年開始,該連鎖已經(jīng)著手從400多萬的龐大的會員中選擇一些慢性病患者兼忠誠會員進(jìn)行會員管理升級的試運(yùn)行,“與其他零售行業(yè)的會員相比,藥店會員的購藥需求應(yīng)該是常態(tài)的,這就是會員忠誠度的意義所在。”
 
而在另一家已經(jīng)把會員營銷升級為有效的客類管理的上海益豐大藥房,由于長年執(zhí)行會員健康管理制度,藥店把會員和顧客的健康當(dāng)作日常工作來管理,不僅為自己累積了大量的有效會員,而且通過對這些會員資料進(jìn)行分析研究,可以測算出會員對門店銷售的貢獻(xiàn),這樣一來,會員對藥店的幫助已經(jīng)不僅僅是銷售那么簡單了。益豐的成功之道在于,其背后有一整套完善的信息技術(shù)系統(tǒng)在支持他們對會員進(jìn)行分析、服務(wù)甚至是清除無效的會員。
 
如此看來,會員管理的升級需要藥店經(jīng)營者積極尋找“結(jié)盟方”:與高科技的信息技術(shù)結(jié)盟,與對顧客關(guān)注的廠家結(jié)盟,甚至可以與其他消費(fèi)機(jī)構(gòu)結(jié)盟。

       現(xiàn)在的藥店已經(jīng)不能再依靠價格、服務(wù)、品種等手段競爭,而是要依靠整體的策劃——聯(lián)合推薦、病種推薦、組合推薦,來提高客單價和毛利率,提升藥店的品牌。

Tags: 聯(lián) 藥店

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved