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華藥集團創(chuàng)新營銷模式?jīng)_刺百億目

2010-10-16 11:15 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 一年多前，冀中能源重組華藥后對外公布了華藥“一二三”發(fā)展目標(biāo)：2011年銷售收入達到100億元，2013年銷售收入達到200億元，2015年銷售收入達到300億元。頓時，在業(yè)界引起一片嘩然，許多人質(zhì)疑華藥能否在短短五年時間內(nèi)實現(xiàn)如此“飛躍”。

      一年多前，冀中能源重組華藥后對外公布了華藥“一二三”發(fā)展目標(biāo)：2011年銷售收入達到100億元，2013年銷售收入達到200億元，2015年銷售收入達到300億元。頓時，在業(yè)界引起一片嘩然，許多人質(zhì)疑華藥能否在短短五年時間內(nèi)實現(xiàn)如此“飛躍”。而今，隨著華藥新工業(yè)園“一號工程”——新頭孢項目的順利投產(chǎn)，人們看到了希望。
 
    “僅一個新頭孢項目全部投產(chǎn)后，年銷售收入就可達80億元、利稅13億元，相當(dāng)于再造一個新華藥！”正是帶著這份自信，兩萬多華藥職工眼下正鉚足了勁頭，為提前一年實現(xiàn)銷售收入過百億目標(biāo)而奮力沖刺。
 
    有優(yōu)勢也要講策略
 
    可以說，與國內(nèi)同行相比，華藥在市場營銷方面還是有很大優(yōu)勢的。“華北”牌產(chǎn)品經(jīng)過50余年的積累，擁有較高的市場認可度，而公司強大的研發(fā)實力，保證了其新產(chǎn)品投放市場的速度。近一兩年內(nèi)，華藥將陸續(xù)有數(shù)個系列新產(chǎn)品推向市場，這增加了客戶與之合作的信心。同時，華藥擁有健全的質(zhì)量保證體系和堅實的質(zhì)量基礎(chǔ)。目前，其原料藥有4個產(chǎn)品通過FDA認證，13個產(chǎn)品獲得COS證書，5個產(chǎn)品獲得歐洲GMP證書，多個品種獲得日本、印度等國家的注冊和認證；制劑藥有64個品種列入基本藥物目錄，41個品種進入醫(yī)保甲類目錄，78個品種進入乙類目錄。
 
    在華藥集團職工代表大會上，董事長王社平提出“要創(chuàng)新營銷模式，充分發(fā)揮市場營銷的龍頭帶動作用”，市場營銷工作被放到了前所未有的高度。為此，華藥在組織機構(gòu)調(diào)整時，首要是整合分散的營銷資源，組建了銷售分公司，并在隊伍建設(shè)等方面加大了改革力度。
 
    實行專業(yè)化銷售被確定為華藥營銷工作發(fā)展的方向，為了保證銷售隊伍的專業(yè)化，銷售分公司頗動了一番腦筋。首先根據(jù)市場容量、毛利貢獻、消費習(xí)慣等因素，對公司的制劑品規(guī)進行篩選，在確保青類普藥產(chǎn)品市場份額的基礎(chǔ)上，組合產(chǎn)品資源，激活沉淀產(chǎn)品，以挖掘新的增長點。其次組建專業(yè)銷售團隊，如招商拓展部、推廣部、商務(wù)部等，并將優(yōu)秀營銷人才充實入內(nèi)，實行專業(yè)銷售管理。同時加大了對業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)及管理力度。根據(jù)各營銷團隊的特色和實際，制定不同的薪酬績效標(biāo)準(zhǔn)，以激發(fā)業(yè)務(wù)代表的積極性，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
 
    目前，華藥正在探索如何搭建研、產(chǎn)、銷對接通道，以快速應(yīng)對市場變化，這些探索包括在銷售部門建立、完善情報搜集、反饋機制；完善現(xiàn)有產(chǎn)銷銜接機制，定期溝通建立科研和銷售的銜接體系；面向客戶，不斷完善質(zhì)量保障體系和市場快速反應(yīng)機制等。
 
    千斤重擔(dān)大家挑
 
    在華藥，“扭虧增盈攻堅戰(zhàn)”是重組至今最為重要的任務(wù)之一。作為攻堅克難的先鋒隊，銷售分公司承擔(dān)著華藥今年過百億目標(biāo)的重任。“要完成任務(wù)，必須要細化指標(biāo)，落實責(zé)任，做到人人心里有目標(biāo)，千斤重擔(dān)大家挑。”銷售分公司總經(jīng)理任榮波說，為了完成銷售重任，針對今年三季度尤其是8月份是醫(yī)藥銷售的傳統(tǒng)淡季，結(jié)合全年百億目標(biāo)，營銷分公司下了不少功夫。
 
    在原料銷售方面，以產(chǎn)品為核心，重點抓好戰(zhàn)略產(chǎn)品的市場開發(fā)及客戶維護，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，鞏固市場占有；以技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)品差異化為手段，滿足用戶的個性化需求，增強產(chǎn)品市場競爭力。下大力氣培育新小品種及特異化品種，研究市場需求特點，改進產(chǎn)品適應(yīng)性。強化產(chǎn)銷協(xié)調(diào)功能，加快物流、資金流的周轉(zhuǎn)速度；加快海外辦事處建設(shè)，推動原料藥銷售的國際化，努力做到在變化中判斷趨勢，在變化中把握機遇，贏得賣出效益最大化。
 
    在制劑銷售方面，以終端開發(fā)為目標(biāo)，不斷深化梯度分銷體系建設(shè)。以實施產(chǎn)品組合，專業(yè)化銷售為突破，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，尋求銷售快速增長；進一步優(yōu)化組織構(gòu)架和工作流程，豐富和創(chuàng)新銷售模式，完善崗位職責(zé)，提高管理效率；高度重視各地區(qū)招投標(biāo)，實現(xiàn)多中標(biāo)，中好標(biāo)，同時要求各地商務(wù)、推廣代表做好標(biāo)后跟進工作和終端維護工作。
 
    頭孢營銷成為“突破口”
 
    頭孢項目全面建成后，華藥將形成完整的頭孢產(chǎn)業(yè)鏈和豐富的頭孢產(chǎn)品群，而年銷售收入80億元的入賬也將為華藥“一二三”目標(biāo)的實現(xiàn)形成強有力的支撐。因此，頭孢營銷能否取得突破便成為一步關(guān)鍵棋。
 
    為了確保頭孢產(chǎn)業(yè)能夠擺脫老國企的約束和限制，并給予相關(guān)管理運營的負責(zé)人更好的發(fā)揮空間，除了資金等各種資源，華藥集團給予負責(zé)頭孢業(yè)務(wù)的華民公司最大的權(quán)力就是其獨立運作體制。使其與華藥旗下的其他子公司不同的是獨立法人，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等各項運營管理工作全都進行獨立運作。
 
    “我們現(xiàn)在要求頭孢生產(chǎn)一切為了市場銷售服務(wù)，銷售一切圍繞市場需求展開，所以這樣的體制能夠更好地適應(yīng)市場需求，隨時作出相應(yīng)的生產(chǎn)銷售的策略調(diào)整。”華民公司總經(jīng)理魏青杰如是強調(diào)了新體制對生產(chǎn)與銷售之間的配合作用。
 
    “在目前的市場環(huán)境和政策條件下，企業(yè)的營銷是一個工商聯(lián)盟的主體之間的競爭，所以在華民藥業(yè)公司的體制下，我們提倡的是多元化全方位的經(jīng)營，多種渠道相結(jié)合。”華民藥業(yè)公司主管銷售的副總經(jīng)理楊華表示。
 
    剛剛過去的國慶長假，華藥所有的營銷人員都放棄了休息，埋頭于營銷策劃、市場調(diào)研分析等，全力以赴為新型頭孢產(chǎn)品的上市做著繁瑣而細致的準(zhǔn)備工作……
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Tags：華藥集團 新營銷模式

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