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銷售經(jīng)理如何管人理事（2）

2010-09-07 09:19 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過(guò)自己如何來(lái)“管人”和“理事”，通過(guò)你的管理而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)的達(dá)成？下面，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)談一下自己的看法。

（3）放權(quán)之后要有監(jiān)控。職權(quán)只有必要的約束方能起到積極作用，否則權(quán)利只能成為某些當(dāng)權(quán)者謀取個(gè)人利益的工具。有人說(shuō)“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權(quán)后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對(duì)其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。
 
    5.正確激勵(lì)：激發(fā)員工潛能
    員工積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性的激發(fā)受多種因素的影響，有效地運(yùn)用激勵(lì)策略調(diào)動(dòng)員工積極性是管理成功的關(guān)鍵之一。作為銷售管理者，如何激勵(lì)員工？
 
    （1）清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責(zé)描述和工作目標(biāo)是員工工作的指南針，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對(duì)自己一個(gè)時(shí)段的工作的效果要有一個(gè)明確的評(píng)價(jià)指標(biāo)。這是員工激勵(lì)的基礎(chǔ)。
 
    （2）建立科學(xué)的薪酬分配機(jī)制，使員工該得到的要得到。薪酬機(jī)制的設(shè)計(jì)要達(dá)到優(yōu)秀員工得到實(shí)惠和正向激勵(lì)，落后員工得到鞭策和適度鼓勵(lì)的效果。如果因?yàn)橐晃兜目紤]公平而搞成了大鍋飯，或因?yàn)榉峙洳还靷徊糠秩说姆e極性，都不是理想的激勵(lì)機(jī)制。
 
    （3）除了薪酬、福利等物質(zhì)激勵(lì)以外，還要結(jié)合精神激勵(lì)的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對(duì)優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽(yù)鼓勵(lì)，關(guān)心員工的生活等，都是有效的精神激勵(lì)措施。
 
       6.管理者還要成為溝通的高手
    我們看到很多的企業(yè)存在這樣的現(xiàn)象：上司任務(wù)布置下來(lái)，部屬卻不知道具體如何去做，最后蠻干一通，效果可想而知。這其中最大的原因是溝通工作沒(méi)有做好。那么我們?cè)撊绾螠贤兀?/div>
 
    （1）對(duì)部屬布置任務(wù)，要把任務(wù)分解為具體的可衡量的目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程也一一分解，讓部屬一目了然。
 
    （2）對(duì)部屬任務(wù)完成提供所需的資源支持，要征求部屬對(duì)資源支持情況的意見(jiàn)。
 
    （3）效果評(píng)價(jià)與獎(jiǎng)懲。管理要有始有終，不能任務(wù)布置完了了事，要追蹤任務(wù)執(zhí)行的效果，并根據(jù)任務(wù)完成的階段做相應(yīng)的效果評(píng)價(jià)和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。
 
    總之，一個(gè)善于溝通的管理者才是一個(gè)合格的管理者。溝通能力，是領(lǐng)導(dǎo)能力的重要衡量指標(biāo)。
 
    銷售經(jīng)理如何理事
    管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的銷售目標(biāo)。人的問(wèn)題解決了，管理者如何“理事”呢？
 
    1.銷售管理的目標(biāo)管理
    銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。
 
    銷售目標(biāo)管理主要包括以下步驟：
    (1)確定銷售目標(biāo)。
    (2)分解銷售目標(biāo)
    (3)簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書(shū)
    (4)審核、審批銷售目標(biāo)
    (5)評(píng)估檢討銷售目標(biāo)
    (6)考核銷售目標(biāo)
 
    所謂目標(biāo)管理是一種程序或過(guò)程，它使組織中的各個(gè)階層根據(jù)組織的使命確定一定時(shí)期內(nèi)組織的總目標(biāo)，由此決定上、下級(jí)的責(zé)任和分目標(biāo)，并把這些目標(biāo)作為組織經(jīng)營(yíng)、評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)單位和個(gè)人貢獻(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。
 
    2.銷售管理的過(guò)程管理
    國(guó)內(nèi)著名的快消行業(yè)培訓(xùn)師魏慶說(shuō)過(guò)這樣一句話：過(guò)程做得好，結(jié)果自然好。營(yíng)銷是有因有果的行為。過(guò)程管理直接決定銷售目標(biāo)的達(dá)成。那么我們?nèi)绾芜M(jìn)行銷售的過(guò)程管理呢？
 
    （1）合理利用報(bào)表等管理工具。有的企業(yè)的報(bào)表，只是形式上的，內(nèi)容只涉及到對(duì)銷售結(jié)果的匯報(bào)，如賣了多少，回款多少等。這與財(cái)務(wù)部門的報(bào)表沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，失去了報(bào)表作為管理工具對(duì)銷售的過(guò)程管理的作用。我們應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)的融入過(guò)程管理的匯報(bào)表單，其中應(yīng)該體現(xiàn)：每天的訪問(wèn)客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫(kù)存情況、產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。但要注意的是，報(bào)表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。
 
    （2）利用電話、電子郵件、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進(jìn)行交流和溝通。及時(shí)了解部屬的思想動(dòng)態(tài)和工作情況，并針對(duì)具體情況進(jìn)行處理，對(duì)部屬也是一種督促和監(jiān)控。
 
（3）對(duì)分支機(jī)構(gòu)或區(qū)域業(yè)務(wù)人員進(jìn)行不定期巡檢。作為銷售管理者，過(guò)程管理不能整天埋頭于辦公室看報(bào)表，還要走出去進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的勘察。巡檢過(guò)程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的現(xiàn)場(chǎng)永遠(yuǎn)是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標(biāo)。
 
    3.銷售管理的問(wèn)題管理
    “問(wèn)題管理”是以解決問(wèn)題為導(dǎo)向，以挖掘問(wèn)題、表達(dá)問(wèn)題、歸結(jié)問(wèn)題、處理問(wèn)題為線索和切入點(diǎn)的一套管理理論和管理方法。也可以說(shuō)，問(wèn)題管理就是借助問(wèn)題進(jìn)行的管理。
 
   
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Tags：銷售，營(yíng)銷，企業(yè)家，品牌，

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